ist der ruf einmal ruiniert…

ich rede immer wieder mit bewerberInnen, die im zuge des gesprächs irgendwann sagen, naja der aussendienst oder die und die branche hat zwar einen schlechten ruf, aber…..“ woher kommt das eigentlich? ist das nicht auffallend, dass gerade branchen, wo man im vertrieb gut verdienen kann, dazu neigen, einen schlechten ruf aufzubauen, wie immobilien, versicherung oder gerade das paradebeispiel finanzberatung? (früher war der autoverkauf auch noch dabei, das hat sich insofern geändert, dass der ruf noch immer schlecht ist aber mittlerweile kann man dort nicht mehr gut verdienen.)

mich beschäftigt die frage, warum die zufriedenheit der kunden in diesen branchen so brutal schlecht ist – denn eines ist auch auffallend: alle diese branchen sind im bereich beratende dienstleistung einzuordnen, eine eventuelle unzufriedenheit der kunden kann also keinesweg mit einer produktqualität zu tun haben, das MUSS mit der verkaufsperson zu tun haben.

sehen vielleicht die kunden die leistung nicht in relation zum preis ? oder sammeln sich gerade in diesen bereichen nicht vertrauenswürdige schwarze verkaufsschafe um den gut gefüllten futtertrog? jedenfalls ist es merkwürdig, dass sich diese verkäufer letztendlich so schlecht verkaufen, dass sie eine ganze branche in verruf bringen. gutes verkaufen erzeugt das gefühl der zufriedenheit beim kunden und garantiert eine vertrauensvolle langfristige beziehung.

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4 Kommentare zu ist der ruf einmal ruiniert…

  1. Dagmar sagt:

    Vielen Dank für dieses Thema! Aus meinem privaten Umfeld kenne ich den Blick wenn ich auf die Frage nach meinem Beruf antworte: Verkäufer. Er verwundert mich aber nicht, sondern ich sehe es eher als meine Aufgabe, in dem was ich täglich tue, diesem Bild entgegen zu wirken. Dennoch glaube ich, es sammeln sich im Verkauf nicht wesentlich mehr schwarze Schafe als in anderen Bereichen. Verkäufer sind nur einfach sehr viel stärker nach Außen hin wirksam. Jeder von uns hat mehrmals täglich mit einem Verkäufer zu tun. Wer von uns hat schon einmal mit dem Buchhalter vom Lebensmittehandel nebenan gesprochen? Ein Faktum, welches ich in diesem Zusammenhang dennoch als wesentlich einschätze, ist das Geld. Dort wo viel Geld zu verdienen ist, sammeln sich schnell auch Menschen die nur auf dieses aus sind und denen die eigentliche Berufung zur Tätigkeit fehlt. Ich glaube, das Wichtigste für Unternehmen, wenn Sie heute Verkäufer einstellen, ist ein genauer Blick auf diese Berufung. Denn die Gefahr, durch einen schlechten Ruf der Verkäufer mittelfristig auch einen schlechten Ruf des Unternehmens zu riskieren, ist groß.

  2. Andreas sagt:

    Was ich anmerken möchte:
    – Bei den ’schlechten Branchen‘ merken sich Kunden gewiss auch besonders gerne negative Erlebnisse? -> Grundeinstellung zur Thematik?

    – In Branchen, in denen es um viel Geld geht, werden sehr schnell auch (kooperative) spieltheoretische Überlegungen wichtig: Bsp.: Immobilien: Der größte Zeitnutzeneffekt kann für einen Immo-Makler erreicht werden, wenn er ein Haus sehr schnell durchaus auch etwas unter Wert verkaufen kann. Der Aufwand des Maklers, um für seinen Kunden einen z.B.: um 5% höheren Verkaufspreis zu erreichen, kann jedoch sehr hoch sein (Zeit, weitere Gespräche, Termine…), sein eigener zusätzlicher Nutzen gegenüber einem ’schnelleren‘ Geschäft ist aber wesentlich geringer (3% von zusätzlichen 5%). Das kann soweit gehen, dass dem Käufer gesagt wird, dass er auch drunter bieten kann und dem Verkäufer erzählt wird, dass man so ein Angebot nicht so schnell wieder bekommen könnte.-> Der Grundgedanke wird dabei wohl klar. Bei Versicherungen ist es ähnlich: Sehr leicht kann natürlich ein Berater dazu verleitet werden, besonders die für Ihn interessanten Produkte (Provisionen) zu verkaufen.

    Dass Kunden, die dann einmal dahinterkommen, verärgert über die Tricks der Branche sind, wundert dann niemand -> Es handelt sich im wesentlichen aber wohl um ein Anreizproblem, der zumeist durch den Informationsvorteil (hier des Maklers, ein andermal durch einen Mechaniker….) verschärft wird.

    – Ich bin mir zwar nicht sicher (bin kein Verkäufer), aber selten sehe ich eine Kombination, wo Produktprovision (Maklervorteil), Kundenvorteil und Produktanbietervorteil in allen drei Bereichen top ist! -> Das ist aber sicherlich eine Chance, wenn es einem gelingen sollte!

    – Dass man ‚berufen‘ sein muss, glaube ich dennoch nicht ganz – wenngleich es in positiver Form für alle Beteiligten ungleich förderlich ist! Viele Leute können es sich jedoch einfach nicht leisten, dass zu tun, für was Sie glauben, berufen zu sein.

    PS: Netter Blog! – Wenn es die Zeit erlaubt, sehe ich hier öfter rein.

  3. Manfred sagt:

    ich möchte den antworten etwas anmerken!
    ANDREAS
    ich komme aus der versicherungsbranche, ich bin nicht selbstständig tätig werde aber trotzdem an meinen zahlen gemessen und mein gehalt richtet sich dannach!
    Wie du (ich hoffe das „DU“ ist hier in ordnung) bereits erwähnt hast werden sehr viele produkte nur dadurch bei einem abschluss forciert welche am meisten ertrag bringen, klar dabei ist aber auch das ich die genannten komponenten niemals auf einen nenner bringen denn ist ein produkt für den kunden sehr gut darf es zwar was kosten aber dann bekomme ich dafür sehr wenig provision, bekomme ich viel provision wird es sehr grosse nachteile dem kunden bringen (bei einer lebensversicherung welche sehr gut verprovisioniert wird bleibt natürlich der ertrag auf der strecke) und um den kundenvorteil zufrieden zu stellen sollte das produkt alles können und darf nichts kosten (ein wenig übertrieben formuliert)!
    Ich habe das glück das ich nur kommerzkunden zu mienen kunden zählen kann denn die haben doch etwas mehr verständiss das auch leistung geld kostet. dennoch bin ich absolut der meinung das ein gesunde mass an produktvorteil, kundenvorteil und auch provision gefunden werden sollte denn wenn ich lanfristig meine kunden an mich binden möchte zählen keine € 100.- mehr an provision durch eine nicht so gutes produkt sondern die qualitativ hochwertige beratung denn auf lange sicht ist hier mehr geld zu verdienen.
    Auch ich kenne den blick meiner zeitgenossen wenn ich ich auf die frage nach meinen beruf antworte das ich versicherungsmakler bin, ist immer wieder witzig wie manche leute darauf reagieren dabei was würden die tun wenn es uns nicht gäbe. das problem bei uns verkäufer ist, meiner meinung, das wenn, ein sogenanntes schwarzes schaf, einen fehler macht das der kunde direkt zu spüren bekommt und ein negatives erlebnis um vielfaches mehr an die öffentlichkeit getragen wird als, wie von dir erwähnt, ein buchhalter. das war scon immer so und wird immer so sein dort wo viel geld verdient werden kann sind auch sehr schnell viele neider vorhanden die dann eine branche versuchen nieder zu machen.
    gute verkäufer zu finden wird immer wie schwieriger und noch schwieriger wird es in zukunft werden verkäufer zu finden die auch noch dazu eine qualitativ gute beratung bieten.

  4. Brigitte sagt:

    hallo zusammen,
    ich bin der meinung, es gibt keine schlechten und guten branchen sondern erfolgreiche und weniger erfolgreiche vertriebler.
    Es gibt keine patentrezepte für den vertrieb. Wer sich am markt etablieren und seine zukunftsperspektiven sichern möchte, hat ein höchstmaß an know-how und flexibilität aufzubringen. Die eigenen möglichkeiten und ziele müssen immer wieder überdacht und angepasst werden. Hier sind ideenreichtum, kompetenz und umsetzungsstärke und positives denken gefragt.
    Ich persönlich bin mal für den vertrieb geboren. Ich kann mir einfach nichts schöneres vorstellen, als täglich neue leute kennen zu lernen, meine produkte zu präsentieren ( von denen jeder vertriebler selber absolut überzeugt sein sollte ) und täglich erfolgserlebnisse in form von verkäufen zu haben.
    Ich lebe meine kunden förmlich aus – locker, lässig, auch mal ein privates pläuschchen – ich sage ihnen nicht was sie kaufen sollen oder wie sie etwas machen sollen, nein, ich erarbeite zusammen mit den kunden ein konzept oder eine lösung. Der kunde muss selber aktiv werden, so gewinnt er vertrauen und man baut eine bindung auf – Outsourcing.
    Ganz wichtig, positive ausstrahlung und die eigene begeisterung zu einem produkt ist der weg zum erfolg.
    Also, steht morgens gut gelaunt auf, freut euch auf neue kunden, neue freunde, neue herausforderungen und vollbringt jeden tag eine gute tat ( einen verkauf ! ). Es funktioniert……

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