Gas geben im Autohandel

Wir können das Wort Krise schon nicht mehr hören. Täglich werden wir in den Medien damit konfrontiert. Die Folge daraus: niemand will es, aber alle tun es –  Sparen, Sparen und noch einmal Sparen – und das fast um jeden Preis!

 

Die wenigsten Unternehmen trauen sich, diese Jammerspirale mit gezielten offensiven Maßnahmen zu durchbrechen.

 

Unternehmen, stoppen Investitionen, sparen bei Beschaffungen, kündigen Mitarbeiter. Ganz die „Schlauen“ reduzieren auch die Verkäuferanzahl und sägen damit an dem Ast, auf dem sie sitzen.

 

„Die Zeiten sind schlecht, aber schlechte Zeiten sind gut für gute Leute“, sagte einmal Arend Oetker, Industrieller aus Deutschland. Gehören sie, ihre Geschäftsführer und Verkaufsleiter zu den guten Leuten?

 

Was tun die Autohändler aktiv um mehr Fahrzeuge am Markt abzusetzen?

 

Gerade Autohändler sind mit ihren Produkten sehr stark abhängig von der Performance ihrer Marke(n) (oder von Verschrottungsprämien), die sie vertreten. Die meisten lassen sich dabei auf einen Preiswettbewerb ein, um vermeintlich kurzfristig, zu überleben.

Gefragt sind aber jetzt Unternehmen (Autohändler genauso wie Importeure), die Kunden mit innovativen und aktiven Vertriebsmethoden gewinnen und nicht mit Dumpingpreisen.

 

Gehen sie davon aus, dass ihre Mitbewerber (vor allem die extra „Schlauen“) im Vertrieb sparen und ihren Kunden keine besonderen Dienstleistungen mehr bieten. Darüber sind natürlich die Kunden ihrer Wettbewerber nicht sehr erfreut.

Und: Auf die Motivation und Stimmung der Vertriebsmitarbeiter dieser Konkurrenten wirkt es sich auch nicht besonders vorteilhaft aus.

 

Machen sie nicht die gleichen Fehler!

Denn Autos werden nach wie vor gekauft, eben nur etwas weniger. Professionelle Potentialausschöpfung und Verdrängung, unterstützt durch motivierte VerkäuferInnen, sind die Lösung: 

 

  • Akquirieren Sie gezielt Wettbewerber-Kunden! (aber bitte nicht über den Preis)
  • Lassen Sie Top-VerkäuferInnen Ihrer Mitbewerber wissen, wie motivierend es ist, gerade jetzt in Ihrem Unternehmen zu arbeiten! (Von besonderem Vorteil wäre es, wenn sie schon früher für ihr Arbeitgeber-Image etwas getan hätten – „Employer Branding“)

 

Die richtigen Kunden, mit den besten, motivierten VerkäuferInnen die Sie bekommen können, richtig bearbeiten!

 

Setzen Sie jetzt die Hebel dort an, wo sie auch wirken:

 

  • Beim Faktor Mensch im Verkauf, mit allen seinen Facetten
  • Erstellen sie einen Zielgruppenraster, mit klarer Fokussierung auf Potentiale bei Wettbewerbs-Kunden
  • Optimieren sie ihr Verkaufsteam und holen sie gerade jetzt die besten Köpfe von ihren Mitbewerbern
  • Führen sie Schlagzahl und Schlagkraft als Schlüsselkennzahlen ein
  • Üben sie absolute Konsequenz bei allen Umsetzungsmaßnahmen
  • Investieren Sie schon heute in eine attraktive Arbeitgebermarke

 

Maßnahmen bei KMU´s konzentrieren sich überwiegend auf  Liquidität und Kosten. Umsatzthemen werden oft nicht angepackt, weil sie vermeintlich spät wirken. Dabei führt gerade dieses Thema, nachhaltig zu den wesentlichsten Ergebnisverbesserungen.

 

Die gute Nachricht zum Abschluss: Jede Krise geht vorbei! Und nicht nur die guten Leute, auch die guten Unternehmen werden gestärkt aus ihr hervorgehen.

Denn Unternehmen, die jetzt auf Wachstum setzen, retten nicht nur Ihren Umsatz, sondern bringen sich in eine optimale Ausgangsposition für den nächsten Aufschwung. Eines ist sicher: nach der Krise wird es Gewinner und Verlierer geben, und auf einer der beiden Seiten wird Ihr Unternehmen stehen.

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Marketing, Vertrieb

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