Die beste Abschlusstechnik im Verkaufsgespräch

Vielleicht haben Sie sich schon einmal gefragt, welche Abschlusstechnik die wirksamste in einem Verkaufsgespräch ist?

Wir haben in den letzten 6 Monaten einen Feldversuch mit vier ausgewählten Top-Verkäufern (zwei im Automobilhandel, zwei im technischen Aussendienst) durchgeführt. Dabei erhielt die eine Gruppe (ein Auto- und ein technischer Verkäufer) die Aufgabe, Ihre Abschlussphase mit einer sehr „aktiven Technik“ zu bestreiten, die anderen zwei Verkäufer die Aufgabe, nach einer Abschlussfrage, bewusst Stille walten zu lassen und nichts zu sagen.

Die „aktive Technik“ bestand darin, die Kunden, sanft, aber doch bestimmt zu einem positiven Resultat zu führen. Verschiedene Fragen, ergänzt um Vorteile, die den emotionalen Nutzen des Produktes beim Kunden entstehen lassen, stellen dabei den inhaltlichen Fokus dar. Ganz bewusst wurden aber keine manipulativen Methoden angewandt.

Die zweite Gruppe zeigte als Verkäufer jenen Mut zur Stille, der für viele im Verkauf oft nicht zu ertragen ist. Das Schweigen nach der Frage, das einfache zuhören und nichts mehr sagen.

Die Ergebnisse waren eindeutig und für uns doch etwas überraschend.

So zeigte die zweite Gruppe, jene die Mut zur Stille bewies, signifikant bessere Abschlussquoten in diesen sechs Beobachtungsmonaten.

Natürlich war dieser Feldversuch keine empirische Untersuchung, aber er stellt doch ein Indiz dafür dar, dass es oft besser ist, als Verkäufer im Verkaufsgespräch zur richtigen Zeit zu Schweigen. Denn der Kunde (die meisten Menschen können Stille nur schwer ertragen), versucht  dann sehr oft diese Stille zu durchbrechen und gibt Informationen preis, die der Verkäufer anders niemals bekommen hätte. So ist es dann ein leichtes, diese Informationen positiv zu nutzen.

Reden ist Silber – Schweigen ist oft Gold!

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