Schwächen von Entlohnungssystemen im Vertrieb

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Sind Ihre Verkäufer nicht motiviert? Stimmt der Einsatz nicht? Oder sind die Verkaufsergebnisse unter Plan?

Sehr oft liegt es auch an einem falschen Entlohnungssystem der Verkäufer. Erkennen Sie auf einen Blick, ob Ihr Vergütungssystem für Ihre Verkäufer überarbeitet werden muss oder nicht.

Jürgen Koinecke hat für den Verlag für Markt- und Trendinformationen 24 typische Schwächen zusammengestellt, die in konventionellen Vergütungssystemen häufig zur Anwendung kommen.

Hier eine Auflistung der 24 Punkte, die wir aus der Praxis nur bestätigen können:

  1. Viele Verkaufsmitarbeiter sind „gesättigt“.
  2. Das seitens des Unternehmens honorierte „Besitzstandsdenken“ schwächt den Leistungsanreiz.
  3. Zum Teil hat das Entlohnungssystem zu ungerechtfertigt hohen Gesamt-Jahreseinkommen geführt.
  4. Für die sog. „Leistungsspitze“ steht kein ausreichender Anreiz zur Verfügung.
  5. Insgesamt ist der materielle Anreiz auf Grund niedriger variabler Einkommensanteile zu gering.
  6. Die Mehrzahl der Systeme fördert reines Umsatzdenken und verzichtet auf ertragsorientierte Bestandteile.
  7. In vielen Systemen spiegelt sich das Prinzip des „zentralistischen Anweisungsvertriebs“ wider: Verkaufsmitarbeiter werden im Bereich der Erlösschmälerungen sowie der Kosten „gesteuert und kontrolliert“; eine Ausschöpfung ihrer Kundenkenntnisse im Sinne von Möglichkeiten und Grenzen wird damit behindert. So kollidieren Anweisungen der Verkaufsleitung regelmäßig mit den Anreizen aus den Entlohnungssystemen.
  8. Viele Systeme sind nur für Wachstumsphasen geeignet und versagen in Stagnations- bzw. Rezessionsphasen.
  9. Die Mehrzahl der Systeme honoriert den „nicht verhinderbaren Umsatz“: Damit steht der ohnehin häufig geringe variable Einkommensanteil nicht wirklich „im Risiko“; auch die „Chancen“ zur Einkommenssteigerung sind häufig stark relativiert bzw. sogar „gedeckelt“.
  10. Die Einkommensspreizungen zwischen den Verkaufsmitarbeitern sind zu gering: Sie spiegeln das Leistungsgefälle der Mitarbeiter untereinander nicht wider.
  11. Das System ist für erfolgreiche Verkaufs-„Profis“ nicht mehr marktgerecht: Bei guten Mitarbeitern riskieren wir das Abwandern zu anderen Unternehmen.
  12. Das Entlohnungssystem ist zu unflexibel: Es lässt keine ausreichenden Reaktionen auf Wettbewerbsaktivitäten zu.
  13. Die Mitarbeiter können Entlohnungs-Bemessungsgrundlagen/Erfolgsfaktoren, für die Provisionen oder Prämien ausgeschrieben sind, nicht maßgeblich beeinflussen.
  14. Unterschiedliche Chancenstrukturen in den Außendienstgebieten werden nicht/mangelhaft berücksichtigt.
  15. In dem Entlohnungssystem gibt es keine Bausteine, die die Rentabilität der Kundenstruktur beeinflussen.
  16. Das System fördert das reine Umsatz-, nicht aber das Deckungsbeitrags-Ziel.
  17. Das System ist für Stagnations- und Rezessionsphasen ungeeignet.
  18. Vergangenheitserfolge werden „verrentet“.
  19. Es gibt keine/zu schwache Verknüpfungen zwischen den Entlohnungssystemen des aktiven Verkaufsinnendienstes und des Außendienstes.
  20. Häufig wird über „Aktions-Prämien“ hektisch gegengesteuert.
  21. Die Zahl der Entlohnungskomponenten ist für den Außendienst nicht mehr überschaubar.
  22. Die Entstehung der Bemessungsgrundlagen (z. B. Deckungsbeitrag) ist von Mitarbeitern nicht nachvollziehbar.
  23. Viele Mitarbeiter empfinden das System als mehr oder minder ungerecht.
  24. Mehr-Leistung wird proportional/unterproportional und eben nicht progressiv honoriert.

Welche Erfahrungen haben Sie mir Ihren Entlohnungssystemen erzielt. Was war gut? Was weniger?

Wir freuen uns über Erfahrungsberichte und Anregungen!

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3 Kommentare zu Schwächen von Entlohnungssystemen im Vertrieb

  1. DL sagt:

    Diese Liste wirkt vollständig. Vielen Dank!

    Unsere Erfahrungen sind, dass der häufigste Grund des Scheiterns ist, dass ein Entlohnungsschema für alle Vertriebsmitarbeiter gleich gilt.

    Dieser Sozialismus im Entlohnungssystem hat 3 gravierende Schwächen:
    x Für jede Vertriebstypologie gelten unterschiedliche Anreize
    x Für jede Vertriebstypologie funktionieren andere Steuerungsmechanismen
    x Für unterschiedliche Ziele benötige ich unterschiedliche Vergütungsmodelle

    lg DL

    ++++++++++++++++++
    Lux und Partner
    http://www.luxundpartner.at

  2. RK sagt:

    Der Einzelkämpfer im Vertrieb ist Vergangenheit. Heute verkauft ein Sellingteam. Wie sollen diese 24 Schwächen in einem Sellingteam umgesetzt werden? Verkäufer in einem Sellingteam brauchen ein Festgehalt und klare Ziele, die weder den Umsatz noch die Marge betreffen.

  3. admin sagt:

    Ich bin nicht ganz Ihrer Meinung, dass der Einzelkämpfer im Vertrieb der Vergangenheit angehört. In vielen Branchen macht es keinen Sinn mit Sellingteams zu arbeiten. Besonders dort, wo es klare Gebietsgrenzen gibt und die Verantwortlichkeiten im Aussendienst klar geregelt sind. Dort macht es absolut Sinn, diese 24 Punkte zu beachten.

    Hans Bachinger

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