Flexibilität und Sicherheit – das wollen Kunden künftig

Der Kunde von morgen zahlt eine Prämie für Flexibilität:

Viele Kunden entscheiden sich kurzfristig und wollen die Parameter ihres Auftrags jederzeit ändern können. Diesen Bedarf haben Unternehmen bislang zum gleichen Preis bedient wie lange vorher geplante Festaufträge. Falsch! Für den Zusatznutzen jederzeitige Flexibilität können Sie eine Preisprämie verlangen. Berechnen Sie jenen Kunden, die umbuchen und Liefertermine oder Konfigurationen nachträglich ändern, einen Zuschlag. Fluggesellschaften tun das schon lange, neuerdings wird diese Praxis auch im Hotelgeschäft erfolgreich angewendet: Der Kunde zahlt für den Gewinn an Dispositionsfreiheit!

Der Kunde von morgen zahlt für ein Plus an Sicherheit:

Damit kann gemeint sein: Sicherheit vor Preissteigerungen, vor Problemen bei der Reklamation, vor Kosten der Beseitigung von Produktmängeln, vor Zahlungsausfällen oder vor Liquiditätsengpässen. Beispiele: 1) Ein Großteil der Kosten für Factoring sind eine Versicherung gegen Liquiditätsengpässe und Schutz vor einem unkontrollierbaren Einfluss der Bank. 2) Gegen Gebühr vorbestellte Sitzplätze im Flugzeug sind eine Versicherung gegen die Zuteilung eines Sitzplatzes in unerwünschter Lage. 3) Energie-Versorger bieten Spezialverträge, die den Kunden z. B. für die nächsten 24 Monate vor Preiserhöhungen schützen.

Quelle: Trendletter

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Kaufverhalten, Kommunikation, Kundenbeziehung, Vertriebsberatung

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