„Zu teuer …“ – Einige Argumente für Verkäufer

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Kunden wollen immer so günstig wie möglich einkaufen. Damit der Kunde versteht, dass das Angebot nicht zu teuer ist und das Preis-Leistungsverhältnis passt, müssen die Preise erklärt werden. Hier einige Tipps dazu:

  1. Argumentieren Sie kundenorientiert: Verpacken Sie dabei Ihre Formulierungen mit einen Nutzen. Zum Beispiel:  – Sie gewinnen dadurch ….., – Sie sparen dadurch …., – Sie erzielen damit ….
  2. Verwenden Sie nie die Wörter „teuer“ und „billig“
  3. Bringen Sie immer nur ein Argument pro Satz
  4. Fragen Sie und gehen Sie damit der Sache auf den Grund: Hinterfragen Sie warum dem Kunden etwas zu teuer erscheint. z.B.: Um wieviel ist es zu teuer? Im Verhältnis wozu ist es Ihnen zu teuer?
  5. Fragen Sie direkt nach einem Konkurrenzangebot
  6. Bei Rabattanfragen antworten Sie nicht gleich mit einem Rabattsatz: Es wird dem Kunden auf jeden Fall zu wenig sein. Spielen Sie die Frage lieber zurück. Lassen Sie den Kunden einen Vorschlag machen.
  7. Wenn Sie einen Rabatt geben, dann müssen Sie auch Ihre Leistung reduzieren: Geben und nehmen ist das Prinzip!

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Kaufverhalten, Preisverhandlungen, Verkäufer, Verkäuferentwicklung

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