Rhetorik im Vertrieb – Stärken richtig nutzen

Gute sprachliche Fähigkeiten und ein souveräner Auftritt entscheiden schon in den ersten Augenblicken über Erfolg oder Misserfolg einer Präsentation, eines Verkaufsgesprächs oder einer Idee. Die Rhetorik im Vertrieb gehört damit – neben sachlichen, technischen und wirtschaftlichen Kriterien – zu den wichtigsten Instrumenten eines jeden Verkäufers. Ein überzeugender Auftritt, ein bewusst gesteuerter Gesprächsverlauf und das unmittelbare, individuelle und richtige Reagieren auf die jeweilige Situation, vermittelt Kompetenz und Vertrauen. Hierfür ist ein gehöriges Maß an Empathie, Reaktionsfähigkeit und sorgsame Vorbereitung des anstehenden Termins von Nöten.

Ein selbstbewusster und eloquenter Auftritt ist jedoch nicht jedem von Geburt an in die Wiege gelegt, doch dieser lässt sich erlernen. Wichtige Regeln und Techniken der Rhetorik dienen dabei als Grundvoraussetzung, um Struktur, Klarheit und Sicherheit in den Dialog zu bringen. Bewusst eingesetzt kann der Verkäufer großen Einfluss auf den weiteren Verlauf des Kundengesprächs nehmen. Rhetorik bei Verkaufsgesprächen wird besonders stark unter die Lupe genommen, denn eine zweite Chance bietet sich nur selten. Die Eigen- und die Fremd-Wahrnehmung spielen dabei eine entscheidende Rolle: Menschen wirken oft anders auf ihre Zuhörer und vermitteln Eindrücke, die sie nicht geben wollen. Zweck der Rhetorik ist es, die Herausforderung des Gegenübers zu erkennen, darauf zu reagieren und gezielt darauf Einfluss zu nehmen. Diese Fähigkeiten können in einem Rhetorik Seminar erlernt werden.

Eine möglichst präzise Zielsetzung des Auftritts bildet eine weitere Säule bei der Vorbereitung des Kundentermins. Welche Techniken passen zu einem selbst und welche zu dem Kunden. Welche technischen Hilfsmittel unterstützen eine erfolgreiche Präsentation und wie begegnet der Einzelne seinen eigenen Schwächen. Wie stark beeinflusst die eigene Körpersprache den Gesprächspartner? Welche Signale werden gesendet und welche kommen beim Empfänger wie an? Welche Stärken hat der Einzelne und wie können diese ausgebaut und erfolgsversprechend eingesetzt werden? Eine Vielzahl an Fragen, die keine Pauschalantwort zulassen, deren Wahrnehmung aber geschult werden kann. Seminare für Rhetorik bieten in Trainingsstunden die Möglichkeiten, den persönlichen Auftritt zu verbessern und Taktiken zu entwickeln. So nimmt man nicht nur am Gespräch teil, sondern lernt es auch zu führen.

Gastartikel von Petra Stickdorn

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