Führen ist gut. Coachen ist besser!

Als Führungskraft müssen Sie genau wissen, wie Sie Ihre Mitarbeiter optimal einsetzen, sie stärken und gezielt zum Erfolg bringen. Coachen Sie Ihre Mitarbeiter, insbesondere Verkäufer, richtig zum Erfolg.

Laut „VerkaufsManagement aktuell“ stützt sich effektives Coaching auf 6 zentralen Punkten:

1. Legen Sie die Messlatte hoch
Verlangen Sie viel von Ihren besten Mitarbeitern. Formulieren Sie mit jedem ein übergeordnetes Ziel, das motiviert und das unbedingt erreichen werden soll.
Halten Sie an hohen Standards fest. Lassen Sie sich nicht von Ihren Anforderungen abbringen, die Sie an sich selbst und Ihre Mitarbeiter stellen. Nur so begleiten Sie Ihre talentiertesten Mitarbeiter zur Höchstform.

2. Formulieren Sie eindeutig
Sagen Sie ganz klar, was Sie von Ihren Mitarbeitern erwarten. Beschreiben Sie das konkret, z.B.: „Ich will, dass Sie zum Ende des nächsten Quartals eine Umsatzsteigerung von 3 % erreichen.“
Lassen Sie den Mitarbeiter nicht allein, sondern erarbeiten Sie mit ihm gemeinsam, wie er dieses Ziel erreichen kann. Erklären Sie ihm, dass er mit jedem kleinen Erfolg den Abstand zwischen dem jetzigen Zustand und dem gewünschten übergeordneten Ziel verringern wird.

3. Delegieren Sie die volle Verantwortung
Lassen Sie sich nie dazu verleiten zu sagen: „Ich würde das so und so machen.“ Geben Sie die Problemlösung immer an den Mitarbeiter direkt weiter. Formulieren Sie z. B. so: „Der von Ihnen prognostizierte Zeitbedarf für das Projekt XY erscheint mir zu umfangreich. Wie können Sie den Ablauf so straffen, dass wir das Projekt bereits im Oktober abschließen können?“ Bringen Sie dabei den Mitarbeiter dazu, selbst Lösungen zu finden.

4. Erinnern Sie immer wieder an wichtige Ziele
Bei den Anforderungen, die die einzelnen Zwischenziele an den Mitarbeiter stellen, gerät er leicht in Gefahr, das Gesamtziel aus den Augen zu verlieren. Beschreiben Sie ihm bei jeder Besprechung noch einmal das Gesamtziel. Fragen Sie ihn, welcher nun folgende Schritt für ihn notwendig ist, um sich diesem Ziel zu nähern. So verliert er das eigentliche Ziel nie aus den Augen.

5. Fordern Sie Verbindlichkeit

Am Ende der Besprechung gehen Sie mit dem Mitarbeiter alle Aufgaben, die Sie miteinander besprochen haben und die er bis zu Ihrem nächsten Treffen lösen muss, noch einmal durch. Lassen Sie sie vom Mitarbeiter schriftlich festlegen. Setzen Sie den Termin für das nächste Gespräch fest.

6. Beweisen Sie Geduld
Zeigen Sie niemals Enttäuschung oder Ärger, wenn Ihr Mitarbeiter seine Aufgaben nicht gleich zu Ihrer vollkommenen Zufriedenheit löst. Geben Sie ihm die Zeit, die er braucht. Zeigen Sie ihm, dass Sie an ihn glauben, und unterstützen Sie ihn.

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