Gender Marketing

Weg vom Unisex-Ansatz bei der Kundenbindung!

Unternehmen, die sich das unterschiedliche Kaufverhalten von Frauen und Männern zunutze machen und ihre Kundenbindung stärken wollen, müssen weg vom gängigen Unisex-Prinzip! In Zukunft geht es darum, den Eigenheiten der Geschlechter Rechnung zu tragen – angefangen von den Angeboten über den Verkauf und Service bis hin zur Unternehmenskommunikation.

Wir wissen auch durch eigene Erfahrung oder Beobachtung, dass die Kaufgewohnheiten von Frauen und Männern doch sehr unterschiedlich sind. Ist die Frau mit einem Mann unterwegs, bedeutet das für sie in der Regel beschränktes Shoppingvergnügen.  Statistiken belegen inzwischen, dass Frau alleine etwa doppelt so viel Zeit in einem Geschäft verbringt, wie in Begleitung eines Mannes.

Allerdings unterscheiden sich Frauen und Männer nicht nur im Hinblick auf ihr Kaufverhalten, sondern auch ganz entschieden im Hinblick auf ihre Marken- oder Geschäftstreue.

Während Männer schnell mal das Objekt ihrer Begierde wechseln, trauern Frauen, wenn ein geliebtes Produkt vom Markt genommen wird. Denn haben Frauen ein Produkt oder eine Marke gefunden, mit der sie zufrieden sind, bleiben sie dieser lange treu. Aufgrund ihres natürlichen Bedürfnisses immer und überall Beziehungen zu knüpfen, erzählen sie Freunden und Bekannten auch von dieser Marke und dem damit verbundenen positiven Erlebnissen. Unbewusst werden sie damit zum kostengünstigsten Werbebotschafter des Unternehmens. Ein guter Ansatz für das Empfehlungsmarketing!

Schwieriger wird es, wenn Frauen mit einer Marke unzufrieden sind. Betreiber von Kundenhotlines werden bestätigen: Die Mehrzahl der Anrufer ist männlichen Geschlechts! Entgegen ihrer sonstigen Gewohnheiten schweigen Frauen lieber, als dort anzurufen. Sie wechseln einfach das Geschäft.

Vor dem Hintergrund, dass der Käufer in erster Linie weiblich ist (lt. Einer US-Studie werden ca. 80% aller Kaufentscheidungen durch Frauen getroffen), ist es ein Problem für die Unternehmen, dass gerade Frauen sich seltener beschweren. Eine geringe Anzahl von Reklamationen weißt also nicht wirklich auf die Kundenzufriedenheit hin. Schon gar nicht, wenn die Zielgruppe überwiegend aus Frauen besteht.

Unternehmen sind also gut beraten, das natürliche Kommunikationsbedürfnis der Frauen zu nutzen, um mit ihnen eine lang währende Beziehung aufzubauen. Besser noch einen Dialog, der auf Gegenseitigkeit beruht. Dies gilt vor allem für den Handel. Denn auf einseitige Kommunikation in Form von Werbebriefen reagieren Frauen ähnlich wie auf Unzufriedenheit mit Marken: Sie ignorieren sie im besten Fall.

Doch das allein greift bei einem Konzept zur langfristigen Kundenbindung von Frauen zu kurz. Frauen wollen bei ihrer Produktauswahl mit Fakten überzeugt und individuell beraten werden. Das bedeutet, dass ihre Kaufentscheidung nicht primär vom Produkt abhängt, sondern vor allem von einer guten Beratung. Der oder die VerkäuferIn hat bei Frauen als Kunden eine noch wichtigere Rolle.

Bei Männern ist es genau umgekehrt. Ihnen ist Beratung nicht so wichtig. Sie kommen in der Regel bereits gut über das Produkt informiert in ein Geschäft. Sie müssen es nur schnell finden und mitnehmen können, damit sie nicht sofort und ohne Kauf das Geschäft wieder verlassen.

Entsprechend ihrer geschichtlichen Entwicklung ist Frauen auch heute noch Sicherheit, Zuverlässigkeit und Nutzen eines Produktes wichtiger als Preis oder technische Leistung.

Wenn also die Mehrheit aller Kaufentscheidungen durch Frauen getroffen wird und Unternehmen Frauen auch langfristig als Kundinnen binden wollen, dann müssen sie auch darauf reagieren:

  • Schulen Sie Ihre Mitarbeiter (VerkäuferInnen) ganz besonders in der Kommunikationsfähigkeit im Umgang mit Frauen
  • Denken Sie in der Konzeption von Werbemaßnahmen „weiblich“
  • Entwickeln Sie ganz spezielle „Beziehungsmaßnahmen“ für Frauen
  • Service, Service und noch einmal Service. Frauen lieben eine hohe Serviceorientierung
  • Männer sind anders. Frauen auch. Auch online! Bedenken Sie das.
Quelle: Iris Skowronek / Perspektive Mittelstand

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Frauen, Kommunikation, Kundenbeziehung, Marketing, Verkäufer, Vertrieb

Ein Kommentar zu Gender Marketing

  1. Toller Artikel genau das Thema was ich gesucht habe! Danke dafür hat mir sehr geholfen 😉

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