Warum verkauft ein Verkäufer mehr und ein anderer weniger?

Sie haben ein hochmotiviertes Verkaufsteam. Jeder gibt sein Bestes, Ihre Produkte oder Dienstleistungen an den Kunden zu bringen. Doch der eine Verkäufer liefert Top-Ergebnisse – während der andere sich schwer tut. Woran liegt das? Was macht der eine richtig – und der andere falsch?

Ein wichtiger Erfolgsbaustein im Verkauf ist die PRÄSENTATION.

Hier einige der besten Tipps:

  • Machen Sie sich ein Bild von dem Unternehmen, vor dem Sie auftreten. Recherchieren Sie z.B. vorher die Website.
  • Bringen Sie in Erfahrung, wer Ihre Zuhörer sind. Sie können dann viel individueller auf Ihr Publikum einwirken.
  • Welche Probleme der Zuhörer können Sie ganz konkret lösen?
  • Welches Vorwissen bringen Ihre Zuhörer mit?
  • In vielen Unternehmen gibt es Auseinandersetzungen um die richtige Strategie, Machtkämpfe zwischen den Abteilungen und personelle Differenzen. Schätzen Sie Ihre Gesprächspartner und deren Rolle im Unternehmen richtig ein. Wer ist ein Vetor? Wer Ihr Befürworter? Wer ist der Entscheider? Wie verhält sich der Anwender?
  • Überlegen Sie vorher genau, welche Einwände zu Ihrem Angebot kommen könnten.

Wichtig für den Erfolg ist vor allem, dass sich Ihr Kunde auch wirklich angesprochen fühlt. Achten Sie dabei besonders auf den Faktor BEZIEHUNG.

Quelle: Verkauf & Vertrieb

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Abgelegt in:
Kaufverhalten, Kommunikation, Kundenbeziehung, Vertrieb

Ein Kommentar zu Warum verkauft ein Verkäufer mehr und ein anderer weniger?

  1. Guter Hinweis! Diese Aspekte sind bei der Analyse des Buying Centers zu analysieren und ggf. im Laufe des Verkaufszyklus zu adaptieren!
    Wobei man sagen muss, dass die Analyse insbesondere der Beziehungen untereinander vorab meist schwierig ist udn im Laufe der Betreuung / Gewinnung eines Kunden mehr Substanz und Qualität erhält!
    mfg
    Herbert Lohner

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