Die berühmte Abschlussfrage

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Jeder gute Verkäufer muss die berühmte Abschlussfrage am Ende eines Verkaufsgespräches stellen, um einen erfolgreichen Abschluss sicherzustellen. Nur wie und vorallem welche Frage ist der entscheidende Punkt. Die Redaktion von VerkaufsManagement Aktuell hat versucht einige mögliche Fragen (15) aufzulisten. Hier die Auflistung:

  1. Die Motivativationsfrage: „Super, dann sind wir uns ja einig?“
  2. Die Als-ob-Frage: „Es sieht so aus, als ob wir genau das Richtige gefunden haben?“
  3. Die Sicherheits-Frage: „Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir genau so vorgehen?“
  4. Die Suggestivfrage: „Glauben Sie nicht auch, dass sich das für Sie mit Sicherheit rechnet?“
  5. Die Wenn-Frage: „Wenn wir diese Punkte so erfüllen, können Sie sich vorstellen, dann jetzt und hier zu kaufen?“
  6. Die Alternativfrage: „Wollen Sie lieber diese Lösung oder wäre die Alternative für Sie besser?“
  7. Die -Nur-oder-auch- Frage: „Wollen Sie nur dieses Produkte oder auch diese Ergänzung?“
  8. Die Referenzmethode: „Die meisten Kunden entscheiden sich jetzt für diese Lösung! Wofür entscheiden Sie sich?
  9. Die Empfehlungsmethode: „Nach dem, was Sie mir gesagt haben, würde ich Ihnen am liebsten dieses Produkt empfehlen. Hilft Ihnen diese Empfehlung für Ihre Entscheidung?“
  10. Der Test-Abschluss: „Entscheiden Sie sich zunächst testweise für dieses Produkt. Diese Testmöglichkeit ist doch ideal für Sie, oder?“
  11. Die Zusammenfassungsfrage: „Ab wann können wir das dann, so wie gerade besprochen liefern?“
  12. Die Gemeinsame-Zukunft-Methode: „Perfekt, das heißt also, wir arbeiten in Zukunft zusammen?“
  13. Der Detail-Abschluss: „Ab wann genau kann es denn frühestens losgehen?“
  14. Die Bedingungsfrage: „Was müssen wir heute tun, damit wir morgen (wieder) zusammenarbeiten?“
  15. Die ganz direkte Frage: „Was muss ich jetzt sofort noch tun, damit Sie jetzt gleich den Vertrag abschließen?“

Verlassen Sie sich bei der Entscheidung, welche Frage Sie einsetzen, auf Ihr Bauchgefühl, auf den bisherigen Gesprächsverlauf und auf die Persönlichkeit des Kunden. Dann werden Sie mit Sicherheit richtig liegen. Alles Gute bei Ihren zukünftigen Verkaufsabschlüssen!

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Aus dem Leben, Kaufverhalten, Kommunikation, Kundenbeziehung, Preisverhandlungen, Verkäufer, Verkäuferentwicklung, Vertrieb, Vertriebsberatung

2 Kommentare zu Die berühmte Abschlussfrage

  1. Denis sagt:

    Gefaellt mir sehr der Blog. Gute Themenwahl.

  2. Ingo sagt:

    Super Post, ich komme auf jeden fall oefter

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