Gastartikel: Ich kenn Dich, darum kauf ich

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Gastartikel von Robert Nabenhauer!

PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen.

Ich habe Ihnen hier einen Auszug aus meinem Ratgeber „Ich kenn dich – darum kauf ich!“ zusammen gestellt. Erfahren Sie in diesem Auszug, warum herkömmliche Vertriebsstrategien nicht mehr greifen und wie Sie Kunden stattdessen effizient ansprechen können.

Warum ohne persönliche Ansprache nichts mehr läuft:

Das Internet ist eine Fundgrube an Informationen. Es ersetzt Telefonbuch, Adressbuch, Datenbanken und teure Umfragen: Denn im Internet geben viele Menschen freiwillig persönliche Informationen über sich preis. Diese Informationen können genutzt werden, um die

Menschen individuell anzusprechen. Damit wird Public Relations zum Auslaufmodell.

Das Vorgehen der klassischen PR-Agenturen ist etwa so effektiv, als würden Sie auf der Suche nach außerirdischem Leben ungerichtet Signale ins All senden: Sie funken und warten ab, ob jemand zuhört. Ein durchschnittlicher fest angestellter Redakteur bekommt an die 1.000 Pressemitteilungen – pro Tag. Die landen nicht etwa in der Zeitung, sondern im Papierkorb. Unter Public Relations wird jede Form der interessengeleiteten Information verstanden, sie umfasst also weit mehr als die reine Produktwerbung. Ihr Ziel ist es, Sympathie für eine Organisation, ein Unternehmen oder ein Produkt zu wecken und so ein günstiges Umfeld zu schaffen. Sie versucht in einem aufwendigen Verfahren, positive Informationen über den Auftraggeber in der öffentlichen Meinung zu verankern.

Dazu werden die klassischen Medien mit den entsprechenden Informationen versorgt. Die Abdruck- bzw. Senderaten sind jedoch in der Regel gering. Die Redakteure seriöser Medien sind sich der PR-Maßnahmen bewusst und versuchen diese zu ignorieren. Die meisten PR-Maßnahmen sind sehr teuer und wenig zielgerichtet.

Auch sie funktionieren nach dem Gießkannenprinzip. Das Internet mit seiner Transparenz an Daten und persönlichen Informationen liefert uns heute ein neues Instrument, um Public Relations durch Personal Relations abzulösen. Grundvoraussetzung für Personal Relations ist es, dass eine persönliche Beziehung vom Sender zum Empfänger aufgebaut wird, und zwar eine positive persönliche Beziehung. Denn nur diese hilft uns weiter. Persönliche Beziehungen können schließlich auch negativ geprägt sein, etwa durch Neid, Missgunst, Ablehnung oder reine Antipathie. Wir aber wünschen uns eine positive, vertrauensvolle Beziehung des Senders zum Empfänger, damit der Empfänger dem Sender und dessen Botschaft vertraut. Denn Vertrauen ist das A und O der Glaubwürdigkeit. Der erste Schritt der Personal Relations besteht also darin, die richtigen Empfänger auszuwählen. Denn gelungenes Marketing arbeitet infusionär, nicht inflationär. Um in diesem Beispiel zu bleiben: Für eine Infusion sucht die Krankenschwester zunächst die richtige Vene. Um die Botschaft an den richtigen Platz zu bringen, sucht Personal Relations zunächst nach dem richtigen Empfänger. Dazu studiert der Sender die Webseite und alle Veröffentlichungen des Unternehmens, das er ansprechen will: Wer ist zuständig für welche Geschäftsbereiche? Wer ist der richtige Ansprechpartner für mein Anliegen? Er stellt sich zusätzlich detaillierte Fragen: Welche Ziele hat dieser Ansprechpartner vermutlich? Und was will er auf keinen Fall? Darin besteht die Basisarbeit eines gelungenen Marketings – es kann langweilig und aufwendig sein, ist aber unerlässlich.

Im Internet sind die Profile der Menschen, die wir ansprechen wollen, öffentlich erkennbar. Zunächst werden wir uns also anhand dieser Profile über die Ansprechpartner informieren – sind dies wirklich die potenziellen Kunden, die ich mir wünsche?

Wer mag was?

Um die Frage der Vorlieben zu entscheiden, muss ich mehr über die Menschen wissen, die ich erreichen will. Nichts leichter als das: Einträge in Facebook, XING, Presseartikel in Google und andere Informationen, die im Internet frei verfügbar sind, liefern eine Datenbasis, die den einzelnen meist sehr genau beschreibt. Diese Datenbasis wird jeden Tag umfangreicher. In zehn Jahren wird die Datenbasis so groß sein, dass sie die Lebensgeschichte jedes einzelnen Menschen widerspiegelt. Und die seines sozialen Netzwerks dazu.

Heutzutage machen die Menschen ihre Vorlieben öffentlich. Das ermöglicht es, sie persönlich anzusprechen. Aus Zielgruppen werden Zielpersonen. Die Zielpersonen der Personal Relation. Solche Zielpersonen über Anzeigenkampagnen anzusprechen, wäre immens teuer, da die Streueffekte zu groß sind. Untersuchungen zeigen, dass sich viele Menschen an eine bestimmte Kampagne erinnern, aber gar nicht wissen, welches Produkt damit beworben wurde. Falls sie die Kampagne überhaupt verstanden haben. So wurde der Werbeslogan „Come in and find out“ der Parfümeriekette Douglas von einer großen Mehrheit als „Komm herein und find wieder hinaus“ interpretiert – die Kampagne war ein Schlag ins Wasser, obwohl sie aufwendig inszeniert war und den Auftraggeber viele Millionen kostete.

Heute bestimmt nicht mehr das Werbebudget über den Erfolg einer Werbekampagne, sondern die Idee, die dahinter steckt. Simple Filmchen auf YouTube, die eine witzige Werbung transportieren, werden zigtausendmal angeklickt. Ein Video, in dem eine Frau einen zudringlichen Mann mit dem dicken Katalog des Versandhauses Otto auf den Kopf schlug, wurde wie ein guter Witz unter Freunden weiterempfohlen und erreichte hohe Abrufzahlen. Wenn die Idee einer Kampagne stimmt, reden die Leute darüber. Das Beste daran: Ideen kosten nichts. Empfehlungsmarketing spielt also eine immer größere Rolle. Früher hörten die Menschen darauf, was ihre zwei, drei Freunde ihnen erzählten. Heute sind sie im Internet mit viel mehr Menschen vernetzt – Empfehlungen werden sehr schnell und an sehr viele Freunde weiter gereicht. Der erhobene Daumen in Facebook ist leicht angeklickt. Wer etwas verkaufen möchte, tut daher gut daran, die Erwartungen seiner Kunden nicht nur zu erfüllen, sondern zu übertreffen. Nur dann werden sie ihre sozialen Netze aktivieren und ihn weiter empfehlen.

Wer viele solcher Kontakte hat, die ihn weiterempfehlen, erspart sich eine teure Werbekampagne.

Wie aber kommt diese Vielzahl an Kontakten zustande? Wer mit Hilfe der sozialen Netzwerke und der Internetprofile potenzielle Ansprechpartner gefunden hat, sollte sich nicht scheuen, einen Anlass zu suchen und den ersten Schritt zu unternehmen, um einen Kontakt aufzubauen. Denn wir wissen: Menschen sind soziale Wesen und grundsätzlich daran interessiert, mit anderen zu kommunizieren.

Hat Ihnen dieser Auszug Lust auf mehr gemacht? Dann stöbern Sie doch auf meiner Webseite unter www.presalesmarketing.com oder fordern Sie unter http://shop.nabenhauer-consulting.com/ weitere Leseproben an!

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2 Kommentare zu Gastartikel: Ich kenn Dich, darum kauf ich

  1. St.F. sagt:

    Ich arbeite auf der Journalistenseite, auch auf der Marketing- und PR-Seite. Daher erlaube ich mir, einige Darstellungen über das Zusammenspiel aus PR und Medien in Ihrem Beitrag zu korrigieren, denn sie treffen so nicht zu:
    1. PR erfolgt nicht nach dem Gießkannenprinzip, sondern mittlerweile nach wissenschaftlichen Kriterien. Ansonsten wäre unverständlich, warum es eigene Studiengänge hierfür gibt.
    2. Public Relations sind auch nicht überflüssig oder von gestern – wie sonst erklären Sie die Existenz und Umsätze zahlreicher darauf spezialisierter Agenturen und die Pressesprecher in vielen Unternehmen heute? Auffällig ist, dass die erfolgreichsten Unternehmen fast durchgängig Verantwortliche für Presse und Corporate Communications haben oder einen damit beauftragten Dienstleister.
    3. Ein Ziel von Presseaussendungen ist nicht der sofortige Abdruck, sondern zunächst die Information eines Redakteurs über ein Thema. Viele Redakteure rufen auch zurück oder bringen die Meldungen später oder verwerten Inhalte in größeren Beiträgen. Oder werden durch eine Meldung auch zu einem Thema animiert. Viele Meldungen werden unredigiert übernommen. Würden Sie eine Meldung in Ihr Medium übernehmen, die grottig, schlecht oder so ist? Übrigens muss auch in der Werbung ein Konsument durchschnittlich mindestens 6 Mal Kontakt zu einem Werbemedium haben, um einen Kaufimpuls auszulösen.
    4. Das Internet erleichtert zwar vieles. Uns Journalisten erschwert es auch manches. Es wird viel schwieriger, in der Masse an Informationen glaubwürdige und wirklich neue herauszufinden. Denn, was aus SEO- oder Selbstdarstellungszwecken im Netz so alles verbreitet wird, würde in unserer Redaktion überwiegend im Papierkorb landen. Erschreckend ist der fast durchgängig geringe Qualitätsanspruch vieler Blogbetreiber oder Content-Produzenten. Offensichtlich wollen sie gar nicht gelesen werden. Wenn das man kein Gießkannenprinzip ist…

  2. Admin sagt:

    Danke für Ihren Kommentar! Wir als Blogbetreiber bieten immer wieder Gastautoren die Möglichkeit, über Vertriebsrelevante Themen zu schreiben. Dieser Beitrag ist ein GASTARTIKEL von Hr. Nabenhauer. Sämtliche Feststellungen und Aussagen stellen daher die persönliche Meinung von Hr. Nabenhauer dar.

    Wir bieten unseren Gastautoren immer die journalistische Freiheit, ihre eigene Meinung auszudrücken. Wir überprüfen NICHT die Richtigkeit der Aussagen.

    Deshalb freuen wir uns auch über kontroversielle Kommentare.

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