Was Kunden erwarten – und Verkäufer oft nicht mitbringen


Viele Verkäufer werden den Anforderungen ihrer Kunden nicht gerecht. Eine Statistik, die wir im Zuge unserer Tätigkeit im letzten Jahr mitführten, zeigt ein Ergebnis, das sich ganz wesentlich von den Anforderungen der Kunden, unterscheidet.

Im Zuge unserer Profilerhebungen für das Recruiting von Vertrieblern, fragten wir unsere Auftraggeber – in der Regel Vertriebsleiter oder Geschäftsführer – immer nach den wichtigsten Eigenschaften, die der neue Verkäufer mitbringen sollte.

Unsere Aufzeichnungen erbrachten folgendes Ergebnis auf diese Frage:

Was erwarten Sie als Vertriebschef von neuen Verkaufsmitarbeitern? (Reihung nach der Häufigkeit der Nennung bei 125 Suchaufträgen, Mehrfachnennung war möglich):

  1. Fachkompetenz   87 %
  2. Kommunikative Fähigkeit beim Beziehungsaufbau   65 %
  3. Soziale Fähigkeiten   64 %
  4. Fleiß und Motivation   56 %
  5. Beharrlichkeit   46 %
  6. Verständnis für den Kunden   33 %
  7. Beratungskompetenz   32 %
  8. Teamfähigkeit 30 %

Eine Umfrage, in der Geschäftsführer und Unternehmer befragt wurden und die 2008 im Harvard Business manager veröffentlicht wurde, zeigt auf die Frage nach dem Verbesserungsbedarf von Verkäufern, ein ganz anderes Bild:

Wo sehen Sie den größten Verbesserungsbedarf bei Verkäufern? (Anteil jener Kunden die einen Verbesserungsbedarf sehen):

  1. Professionalität (gute Gesprächsvorbereitung, Flexibilität, Integrität, Verlässlichkeit)   52 %
  2. Fachkompetenz   39 %
  3. Kommunikative Fähigkeiten und soziale Kompetenz   29 %
  4. Beratungskompetenz   25 %
  5. Verständnis für den Kunden   18 %
  6. Entscheidungskompetenz   9 %

Diese Eigenschaften unterscheiden sich doch wesentlich von jenen Kriterien, nach denen Vertriebsleiter Ihre Verkäufer aussuchen!

Unsere Beratungsleistung versucht natürlich diese Unterschiede aufzuzeigen, gerade im Hinblick auf die Fachkompetenz (diese ist am leichtesten erlernbar und nachzuholen). Leider lassen sich die meisten Auftraggeber aber nur sehr schwer von der „überbewerteten Wichtigkeit der Fachkompetenz = Branchenerfahrung“,  abbringen!

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