Die beste Verkaufsmannschaft

© Ilka Burkhardt – Fotolia.com


Gastartikel von Anne M. Schüller: Wir leben in einer Zeit der Empfehlung. Umsätze steigen nicht länger proportional zum Werbeeinsatz, sondern mit der Güte der Reputation, der Wertigkeit der Mundpropaganda und der Anzahl der aufrichtigen und ehrlichen Weiterempfehlung. Werbung, auf die zu achten es sich lohnt, kommt nun vornehmlich aus dem Kreis der vernetzten Konsumenten.
Suchmaschinen sind das neue Weltgewissen. Und kaufbestimmend ist, was das eigene Netzwerk sagt und weiterempfiehlt.

Nicht die eigene Firmenwebseite, sondern das Suchfeld von Google & Co. ist zunehmend der Startpunkt für eine potenzielle Kundenbeziehung – und sehr oft gleichzeitig das Ende. Marken sind nur noch dann etwas wert, wenn sie aktives Unterstützungspotenzial von Freunden, Fans und Fürsprechern haben. Menschen beobachten verstärkt, was andere machen und tun – und folgen dem dann. Hierbei rücken mehr und mehr solche Multiplikatoren in den Fokus, die als Meinungsmacher und Referenzgeber fungieren. Ihr Urteil beeinflusst das Konsumverhalten ganzer Kunden-Gruppen.

Denn viele hören erst mal, was ‚Leaduser‘, ‚Influencer‘ und ‚Opinion-Leader‘ von sich geben. Sie sind die neuen „Superziele“ für Sales und Marketing. Sie müssen gesucht und gefunden werden. Wenn man sie dann als Botschafter gewinnt, wird alles ganz leicht. Die wenigsten von uns sind nämlich Vormacher, die meisten sind Nachmacher. So kommt es, dass Menschen sich an jenen orientieren, die das Sagen haben.

Die neuen Tonangeber

Einer aktuellen Nielsen-Studie zufolge vertrauen in Deutschland 88 Prozent der Befragten auf Empfehlungen von Menschen aus ihrem Umfeld, 64 Prozent vertrauen dem, was Menschen im Web zu berichten wissen, aber nur 25 Prozent der Werbung von Anbietern im Markt. Für Österreich und die Schweiz sind diese Zahlen übrigens sehr ähnlich.

Nach einer Untersuchung des Otto-Versands haben 54 Prozent der Interviewten aufgrund von Online-Kommentaren oder Produktbewertungen ein Produkt, das für einen Kauf in Frage kam, dann doch nicht gekauft. Schlechte Anbieter verlieren also heute bereits jeden zweiten potenziellen Kunden alleine durch das Internet – und ohne es zu merken. „Die Weiterempfehlung ist die neue Währung“, sagt Rainer Hillebrand, stellvertretender Vorstandsvorsitzender der Otto Group.

Früher konnten die Unternehmen ihren Werbeschrot(t) völlig unbekümmert in die Welt hinaus ballern. Heute erzeugt alles, was sie tun, eine Resonanz im Netz. Ist sie negativ, dann schadet sie dem Image und dem Umsatz empfindlich. Und selbst, wenn sie positiv ist, müssen Unternehmen das auch umsetzen. Das Monitoring dessen, was im Web über einen geredet wird (Buzz), ist unter diesen Umständen Pflicht. Das muss ein Unternehmer sich heute genauso selbstverständlich anschauen wie seine Umsatzzahlen – und zwar täglich!

Das neue Business-Mantra

Das Web ist wie eine gigantische, öffentliche Diskussion. Vernebeln, vertuschen und Marketing-Lügen sind in diesem Szenario ein Auslaufmodell. Selbst kleinste Fehler werden einem um die Ohren gehauen. Und Minderwertiges wird gnadenlos aussortiert. Nicht nur das Zahlenwerk, auch die moralische Bilanz muss zukünftig stimmen. Wer glaubhaft hilft, die Welt ein bisschen besser zu machen, der wird in diesen neuen Zeiten die Zukunft am besten erreichen.

„Sei wirklich gut und bringe die Leute dazu, dies auch  engagiert weiterzutragen!“

So lautet das neue Business-Mantra. Wer heute nicht empfehlenswert ist, ist morgen nicht mehr kaufenswert – und übermorgen tot. Aus der ‚Weisheit der Vielen‘(James Surowiecki) ist eine ‚Macht der Vielen‘ und aus der ‚Weisheit der Freunde‘ (Dan Rose) eine weltumspannende ‚Macht der Freunde‘ geworden. An dieser neuen Konstellation kommt nun kein einziges Unternehmen mehr vorbei.

Nur die Guten kommen durch

Die größte Empfehlungsmaschine, die es je gab, heißt Social Web. Und digitale Mundpropaganda ist inzwischen fast so was wie Bürgerpflicht. In diesem Szenario werden nur solche Produkte, Services und Marken überleben,

  • die die Menschen sinnvoll und nützlich finden,
  • für die das eigene Netzwerk und/oder die Öffentlichkeit schwärmt,
  • in die man sich ‚verlieben‘ kann.

So sind nun der Businessplan, die Marktbearbeitung und das Kundenkontaktpunkt-Management nach folgenden Fragen zu durchleuchten:

  1. Wird das, was wir tun, und vor allem, wie wir es tun, unser öffentliches Ansehen stärken?
  2. Wird das, was wir tun, und vor allem, wie wir es tun, ein positiv-meinungsbildendes Weitererzählen bewirken?
  3. Wird das, was wir tun, und vor allem, wie wir es tun, unsere Kunden zu Fans und Empfehlern machen?

Wer auf diese Fragen gute Antworten hat, der erlangt Reputation, Loyalität, hochwertiges Neugeschäft und schließlich Profit fast wie von selbst.

Die besten Vermarkter

So wird eines ganz klar: Hochglanzbroschüren und Starverkäufer sind schon längst nicht mehr die besten Vermarkter. Die beste Verkaufsmannschaft der Zukunft wird vor allem aus folgenden Personen bestehen:

  • enthusiastische Fans
  • aktive Mundpropagandisten
  • glaubwürdige Empfehler
  • beeinflussende ‚Influencer‘ und nicht zu vergessen
  • begeisterte MitarbeiterInnen.

Fans machen eine Marke zum Kult. Mundpropagandisten stärken ihre Reputation. Empfehler kontaktieren gezielt und ohne Streuverluste genau die Personen, die sich für ein bestimmtes Angebot auch tatsächlich interessieren. Influencer sorgen für den schnellen Erfolg. Und all das tun sie nicht nur kostenlos, sondern auch mit beachtlichen Abschlussquoten.

Gastartikel von Anne M. Schüller

Tags:
, , , , , , , , , , , , , , , ,

Abgelegt in:
Begeisterungsmarketing, Kaufverhalten, Kommunikation, Kundenbeziehung, Marketing, Studien, Vertrieb, VertriebsVorDenker, Zukunft

3 Kommentare zu Die beste Verkaufsmannschaft

  1. Lieben Dank fürs posten hier. Übrigen: Wie man zu

    • enthusiastischen Fans
    • aktiven Mundpropagandisten
    • beeinflussenden ‚Influencern‘

    kommt, darüber ist in meinem eigenen Blog gerade eine Menge zu lesen: http://blog.anneschueller.de/

    Anne M. Schüller

  2. Thomas sagt:

    Besten Dank für den Artikel.

    Eine Anmerkung zu den folgenden Aussagen:

    „Denn viele hören erst mal, was ‚Leaduser‘, ‚Influencer‘ und ‚Opinion-Leader‘ von sich geben. (…) Die wenigsten von uns sind nämlich Vormacher, die meisten sind Nachmacher. So kommt es, dass Menschen sich an jenen orientieren, die das Sagen haben.“ -> Denke es kommt auf die Industrie drauf an. Im Bereich der Konsumgüter ist meiner Ansicht nach fast jeder „Vormacher“ und „Nachmacher“ – praktisch jeder beeinflusst und wird beeinflusst – jeder hat in gewissen Maßen „das Sagen“. Dies wird ja auch durch die zitierte Nielsen Studie unterstützt „Einer aktuellen Nielsen-Studie zufolge vertrauen in Deutschland 88 Prozent der Befragten auf Empfehlungen von Menschen aus ihrem Umfeld“ -> D.h. jeder im Umfeld beeinflusst.

    Soweit von mir,
    Lg Thomas

  3. admin sagt:

    Danke für den guten Kommentar.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.