Entlohnung im Key Account Management


Wie lassen sich Key Account Manager am besten motivieren? Durch Geld?

Leider glauben immer noch viele Unternehmen, dass niedrige Grundgehälter und hohe variable Boni oder Provisionen die beste Lösung darstellen. Vor allem mangelndes Vertrauen führt oft dazu, dass ein niedriges Grundgehalt bezahlt wird. Auch der Umsatz als (messbare) Erfolgsgröße verleitet zu Modellen mit hohen Provisionszahlungen.

Dabei zeigen immer mehr Untersuchungen, dass externe Anreize („extrinsische Motivation“) nur sehr kurzfristig greifen. Nur bei sehr strukturierten Aufgaben helfen externe Anreize die Ergebnisse zu steigern, bei unstrukturierten Aufgaben wirken sie oft sogar leistungshemmend.

Die Komplexität im Vertrieb wird durch die steigende Anzahl von Kunden, Wettbewerb, Professionalität im Einkauf, Informationsüberfluss oder Vielfalt der Produkte und Dienstleistungen immer größer.

Oft reagieren Unternehmen darauf nur mit einem noch komplexeren Provisionssystem. Das Resultat daraus im Verkauf: Was nicht vergütet wird, wird auch nicht erledigt!

Gerade im Key Account Management geht es aber um die strategisch wichtigsten Kunden eines Unternehmens. Es handelt sich um einen der anspruchsvollsten und komplexesten Jobs im ganzen Unternehmen.

Deshalb, gehen Sie keine Experimente ein, entwickeln Sie keine komplizierten Provisionssysteme, sondern setzen Sie in Ihrem wichtigsten Bereich besser auf eine perfekte Auswahl und Schulung des Key Account Managers und vor allem zahlen Sie ihm ein ordentliches Fixum.

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3 Kommentare zu Entlohnung im Key Account Management

  1. Hallo,
    wir haben hier andere Erfahrungen gemacht. Sobald im Vertrieb ein zu hohes Fixum gezahlt wird, sinkt der Druck sich zu engagieren und die Vertriebler geben anderem Druck nach… Familie, Freunde und eigene Bedürfnisse.
    Was sich aber ganz besonders gelohnt hat sind Teamziele, denn dann wächst automatisch der Druck auf die schwächeren Mitarbeitern. Sind die Mitarbeiter fauler als andere, so regeln das die Mitarbeiter meist unter sich… und man muss als Chef nicht eingreifen.
    Beste Grüße
    Norbert Porazik

  2. admin sagt:

    Hallo,
    danke für Ihren Kommentar. Teamziele sind immer sehr gut, weil sich viel von selbst regelt. Trotzdem plädiere ich immer wieder für ein höheres Fixum, wenn die „richtigen“ Mitarbeiter im Einsatz sind. Denn grundsätzlich gehe ich vom Grundsatz aus, dass jeder Mitarbeiter sein bestes gibt und motiviert ist. Vorgesetzte können in der Regel nur demotivieren!
    Beste Grüße
    Hans Bachinger

  3. Strätz sagt:

    Auch komplexe Prozesse können transparent abgerechet werden – über das Vergütungsmodell motivieren steuern und kontrollieren Unternehmen inzwischen nicht nur den Vertrieb. Sie mobilisieren die Vertriebskraft in allen Abteilungen. Auch
    Aufstiegschancen, Führungsaufgaben und Weiterbildung motivieren.

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