„Gegen den Mainstream“ – Artikel im FORMAT

Unkonventionelle Strategien und Organisationsformen können Unternehmen helfen, sich in Krisen und rasanten Veränderungsprozessen besser zu behaupten.  Wie ganz normale, nach allen anerkannten und geltenden üblichen Managementregeln geführte Unternehmen auf krisenhafte Entwicklungen und Markteinbrüche reagieren, lässt sich gerade anhand einer ganzen Reihe von aktuellen Praxisbeispielen studieren. Exemplarisch dafür steht etwa der heimische Faserhersteller Lenzing, der vor wenigen Wochen bekanntgeben musste, dass mehrere Hundert Mitarbeiter wegen eines notwendigen Sparprogramms ihre Jobs verlieren. Kosten ...

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Was motiviert Vertriebsmitarbeiter wirklich?

Komplizierte Vergütungssysteme und Bonusregelungen im Vertrieb kosten viel und bringen oft sehr wenig. Ganz klar: Hoch motivierte Starverkäufer brauchen ganz andere Anreize als Durchschnittsverkäufer oder Nachzügler. Wenn Sie diese Unterschiede als Führungskraft berücksichtigen, schafft Ihr Verkaufsteam wieder Höchstleistungen. Eine kurze Anleitung als Vertriebsberatung für Verkaufsteams: In fast jedem Unternehmen stehen die Starverkäufer im Mittelpunkt. Sie gewinnen Mitarbeiter-wettbewerbe, verdienen die höchsten Boni und bekommen die meiste Aufmerksamkeit. Doch Vergütungssysteme sollten auch die ...

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Dominoeffekt – Guter Chef bedeutet gute Verkäufer

Manche Vertriebsleiter wollen es nicht wahrhaben, aber ihr Umgang mit den Verkäufern wirkt sich unmittelbar auf deren Beziehung zu ihren Kunden aus. Das zeigt eine neue Untersuchung. Das zeigt das Ergebnis einer großen mehrjährigen Studie, veröffentlicht im Harvard Business Manager Magazin. An dieser Studie nahmen 517 Kunden, 265 Verkäufer und 111 Manager teil.  Dabei wurde untersucht, ob die Manager einen eher transformationalen Führungsstil pflegen, also auf eine wertebasierte, partnerschaftliche Beziehung zu ...

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Neue Verkäufer sind gefragt – Mobilisierer statt Redner

In der neuesten Ausgabe des Harvard Business Manager 4/2013 wird der Wandel in der Welt des Vertriebs beschrieben. Die Autoren dieses Artikels weichen ab vom langjährigen Dogma "Verkäufer müssen Lösungen verkaufen". Vielmehr gehe es in Zukunft darum, gemeinsam mit dem Kunden Probleme zu definieren und die richtigen Ansprechpartner "Mobilisierer" im Unternehmen in den Vertriebsprozess einzubeziehen. Man muss  Erkenntnisse statt Lösungen verkaufen, das ist die Herausforderung der Zukunft im Vertrieb (nicht ganz unwichtig auch für ...

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Sales Report 2013 – Jetzt mitmachen!

Wie steht es 2013 um den Vertrieb allgemein und wie präzise schätzen Sales Executives die Ergebnisse im Vorfeld? Mit dem Kurz Sales Index wird ab heuer jährlich, in einem zweiteiligen Verfahren, die fachliche Meinung von Sales-Experten zum Thema Vertrieb zusammengefasst. Folgende Themen werden dabei abgefragt: Preisgestaltung Kunden Zielgruppen Produkte und Dienstleistungen Vertriebsunterstützung Verkaufsprozess Vertriebsplanung und -controlling CRM-System Schulungen Employer Branding (Verkäufersuche) Führung Fehlertoleranz Operativ tätige und erfahrene Sales-ExpertInnen beantworten Fragen zu diesen essentiellen Vertriebsthemen und bilden so die Datengrundlage des KSI Sales Report 2013. Wir freuen ...

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