Neue Verkäufer sind gefragt – Mobilisierer statt Redner

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In der neuesten Ausgabe des Harvard Business Manager 4/2013 wird der Wandel in der Welt des Vertriebs beschrieben. Die Autoren dieses Artikels weichen ab vom langjährigen Dogma „Verkäufer müssen Lösungen verkaufen“.

Vielmehr gehe es in Zukunft darum, gemeinsam mit dem Kunden Probleme zu definieren und die richtigen Ansprechpartner „Mobilisierer“ im Unternehmen in den Vertriebsprozess einzubeziehen. Man muss  Erkenntnisse statt Lösungen verkaufen, das ist die Herausforderung der Zukunft im Vertrieb (nicht ganz unwichtig auch für uns in der Vertriebsberatung).

Vertriebsmitarbeiter haben sich daran gewöhnt, ihren Kunden „Lösungen“ anzubieten. Doch Unternehmen sind heute nicht mehr darauf angewiesen dass externe Anbieter ihnen sagen, wie sie ihr Problem lösen können. Sie wissen selber sehr genau, was sie wollen – und ignorieren die klassischen Verkäufer zunehmend.

Erkenntnisse statt Lösungen sind gefragt!

Topverkäufer haben sich auf diesen Wandel längst eingestellt und stützen sich auf drei Strategien:

  1. Statt Lösungen für vorgegebene Probleme anzubieten, helfen Sie bei der Definition der Probleme selbst.
  2. Sie suchen gezielt „Mobilisierer“ im Unternehmen, mit denen sie ihr Projekt im Unternehmen vorantreiben.
  3. Sie setzen ihr Wissen und ihre Erfahrungen ein, um das Unternehmen nicht nur bei einer Verkaufspräsentation zu überzeugen, sondern im gesamten Beschaffungsprozess zu unterstützen.

Der Artikel „Lösungen verkaufen war gestern“ und viele andere interessante Artikel zum Thema „Der perfekte Verkäufer“ nachzulesen im Harvard Business Manager, Ausgabe September 2013.

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Kaufverhalten, Kommunikation, Kundenbeziehung, Verkäufer, Verkäuferentwicklung, Vertrieb, Zukunft

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