Was motiviert Vertriebsmitarbeiter wirklich?

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Komplizierte Vergütungssysteme und Bonusregelungen im Vertrieb kosten viel und bringen oft sehr wenig. Ganz klar: Hoch motivierte Starverkäufer brauchen ganz andere Anreize als Durchschnittsverkäufer oder Nachzügler. Wenn Sie diese Unterschiede als Führungskraft berücksichtigen, schafft Ihr Verkaufsteam wieder Höchstleistungen. Eine kurze Anleitung als Vertriebsberatung für Verkaufsteams:

In fast jedem Unternehmen stehen die Starverkäufer im Mittelpunkt. Sie gewinnen Mitarbeiter-wettbewerbe, verdienen die höchsten Boni und bekommen die meiste Aufmerksamkeit. Doch Vergütungssysteme sollten auch die etwas schwächeren Verkäufer gezielt ansprechen: nämlich die soliden Performer – die meistens die Mehrheit im Verkaufsteam darstellen.

Ziel: Typgerechte Motivation

Großzügigkeit bei der Vergütung der Stars (Geiz gegenüber den eigenen Starverkäufern wirkt sich sehr negativ auf den Geschäftserfolg aus). Zuckerbrot und Peitsche für die Nachzügler, vor allem aber geschickt ausgewählte Zielvorgaben für die soliden Performer. Nur wer jede Vertriebsgruppe richtig anspricht, sorgt dafür, dass auch für das Unternehmen das finanzielle Ergebnis im Vertrieb passt.

Verkaufen ist ein sehr sensibles Geschäft, bei dem es auch in der Entlohnung auf viel Fingerspitzengefühl ankommt!

Nachzügler

 

Solide Performer

 

Stars

 

Wichtigste Anreize Wichtigste Anreize Wichtigste Anreize
Quartalsboni Mehrstufige Ziele Keine Obergrenzen bei Provisionen
Jahresboni Mitarbeiterwettbewerbe Extraprovisionen bei Übererfüllung von hohen Zielen
Sozialer Druck Ziele mit verschiedenartigen Belohnungen

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Ein Kommentar zu Was motiviert Vertriebsmitarbeiter wirklich?

  1. Walzer Josef sagt:

    Es entspricht auch meiner Meinung, dass wir unsere Mitarbeiter, speziell im Verkauf, nicht über einen Kamm scheren dürfen. Dazu müssen wir deren Stärken und Schwächen kennen. Verkäufer führen bedeutet für den Verkaufsleiter eine anspruchsvolle Aufgabe, die eine hohe Managementkompetenz erfordert.

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