SALES Report 2014 zeigt Schwächen im Vertrieb auf


Über 100 Sales-Experten aus ganz Österreich wurden Ende 2013 zum Ist-Zustand österreichischer Vertriebsorganisationen befragt. Die mit dem Kurz Sales Index® aktuell gemessene Kritik ist außergewöhnlich hoch: Ziele und Strategien werden als nicht tauglich beschrieben, Soll-Ist-Abweichungen werden zu langsam oder gar nicht berücksichtigt, sämtliche Führungsthemen weisen niedrige Werte auf, der interne Informationsfluss wird stark kritisiert, Ressourcen sind zu gering und Vertriebsinstrumente erfüllen ihren Zweck nicht.

Die von Dr. Walter Kurz (Kurz-Sales-Index®) und „Menschen im Vertrieb“ durchgeführte Expertenbefragung sorgt für ernüchternde Ergebnisse zum Thema VERTRIEB. 

Negative Auswirkungen auf die Mitarbeiter

Diese internen Minderleistungen wirken sich bereits auf die Beteiligten aus. Die individuelle Lifebalance ist häufig aus dem Gleichgewicht, die emotionale Bindung an das Unternehmen sinkt, Fähigkeit und Wille zur Kooperation zeigt zu niedrige Werte und der allgemeine, negative Stresslevel ist zu hoch. „Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist eine Optimierung des so wichtigen Unternehmensmotor Vertrieb von größter Bedeutung, um am hart umkämpften Markt wettbewerbsfähig zu bleiben oder vielleicht sogar einen einzigartigen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Sowohl für Kunden als auch für Mitarbeiter ist die Optimierung des Vertriebs unausweichlich. Neben der essentiellen Zufriedenheit der Mitarbeiter bringt jeder Prozentpunkt mehr an Lob oder weniger an Kritik direkt messbare, monetäre Vorteile im Unternehmen“, betont Hans Bachinger, Initiator der ExpertInnen-Befragung und Geschäftsführer von Menschen im Vertrieb.

2013 war ein schwieriges Vertriebsjahr

Der Kurz Sales Index® bildet die partiell schwierige Vertriebssituation für das Geschäftsjahr 2013 ab. Der KSI® fasst alle erhobenen Themenbewertungen zusammen und fällt? für 2013 sehr schwach aus. Die Summe der positiven Bewertungen aller Sales-Themen liegt im Kurz Sales Report 2014 nur bei 37 auf einer Skala von 0 bis +100. In Relation zu Vergleichsmessungen liegt dieser Wert um ca. 25 Prozentpunkte zu tief. Allgemein können Werte unter 60 als schwach betrachtet werden. Themen die eine direkte Auswirkung auf den Kunden haben, wie z.B. Verkaufsprozesse, Preisgestaltung, Vertriebsplanung oder Reklamationswesen erhalten äußerst dürftige Bewertungen. Die Ergebnisse lassen den Schluss zu, dass sich ein großer Teil von Österreichs Unternehmen derzeit in einer ungünstigen Situation im Vertrieb befindet.

Schlechte Noten für die Führungsqualität in Österreich

Rund 80 Prozent der Vertriebsprofis geben an, dass Führung in den Vertriebsorganisationen ein großes Verbesserungspotential aufweisen. Nur 20 Prozent bezeichnen die Führungsqualität als gut bis sehr gut. Selbst das „Vertrauen in Führungskräfte“ erhält mit 40 Prozent Zustimmung gegenüber 24 Prozent Ablehnung (auf der negativen Skala 0 bis -100) einen schwachen Wert. Der Aussage, dass die „Führung insgesamt gut gelingt“ stimmen nur 32 Prozent zu. Durch die sehr negative Beurteilung seitens der Befragten ist ein hoher Bedarf nach einer Optimierung der Führungsqualitäten festzustellen.

Hoher Optimierungsbedarf im Ausbildungs- und Recruitingbereich

„Vergleicht man die Absolventenzahlen der vertriebsfokussierten Studienrichtungen mit den meisten anderen, ist die Relation sehr schlecht. Erschwerend kommt hinzu, dass die Suche nach MitarbeiterInnen im Vertrieb sehr häufig unprofessionell durchgeführt und nur bedarfsbezogen wahrgenommen wird. Wenig verwunderlich ist es also, wenn im Kurz Sales Report 2014 das Thema „Personalauswahl/Stellenbesetzung“ unter den am meisten kritisierten Faktoren aufscheint“, hebt Gergely Hernady, Geschäftsführer von Menschen im Vertrieb, die Problemzone „Recruiting im Vertrieb“ hervor. Die Aussage „Wir brauchen mehr Verkaufs- und Vertriebsschulungen“ wird mit 32 auf der Bewertungsskala von 0 bis +100, der befragten ExpertInnen bejaht und mit -19 auf der Skala von 0 bis -100, verneint. Die Aussage „Gute VerkäuferInnen werden leicht gefunden“ erhält nur 11 Prozentpunkte auf der positiven Skala, aber 46 Prozentpunkte auf der negativen Skala (0 bis -100). Gerade dieser Wert zeigt auf, wie schwierig es ist gute Vertriebsmitarbeiter zu finden.

Die Motivation der Mitarbeiter ist gerade noch vorhanden

Die gute Nachricht: Die Beteiligten sind immer noch motiviert und erkennen den Wert des eigenen Beitrags durch ihre erbrachte Arbeitsleistung. Das bedeutet, die Beteiligten sind zwar mit der Gesamtsituation im Vertrieb überwiegend unzufrieden, aber sie zeigen im Kurz Sales Report 2014 im Bereich des Leistungswillens immer noch ausreichend gute Werte auf. Das Gebiet „Persönlicher Leistungsbeitrag“ fällt, mit 69 auf der positiven Skala, bei nur -2 auf der negativen Bewertungsskala (von 0 bis -100), erfreulich aus.

Plus 69 Prozentpunkte Zustimmung zur Aussage „Ich leiste einen wichtigen Beitrag zum Unternehmenserfolg“ zeigen die allgemein positive Leistungsbereitschaft. Niedrig bewertet werden allerdings der allgemeine Stresslevel, welcher mit -20 kritisiert wird, sowie die „Lifebalance“ im Vertrieb, die mit -22 auch als negativ beurteilt wird.

Die detaillierten Ergebnisse und ausführliche ExpertInnen-Statements finden Sie im Kurz Sales Report 2014 anbei.

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