In Zukunft geht es im Verkauf um Bedürfniserkennung

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In Zukunft geht es nicht mehr um Daten, sondern ausschließlich um Bedürfniserkennung!

Sven Gabor Janszky, von 2b AHEAD – Deutschlands innovativster Denkfabrik, prophezeit in seiner neuesten Trendstudie interessante Entwicklungen zum Thema Daten und deren zukünftigen Entwicklungsmöglichkeiten, auch für den Verkauf.

Wer, nach dieser Trendstudie, heute noch davon ausgeht, dass Daten irgendwelche Worte und Zahlen sind, die in Tabellen und Datenbanken geschrieben werden, um sie entweder mit Suchfunktionen wieder zu finden, oder mit Filterfunktionen zu Gruppen mit jeweils gleichen Merkmalen zu ordnen … der hat schon heute einen wichtigen Entwicklungsschritt verpasst.

Warum? Bei all den aktuellen Entwicklungen der IT, die derzeit mit dem Begriff Cloud zusammengefasst werden, geht es darum, die eigenen Daten nicht nur auf dem einen Computer zu nutzen, sondern zugleich auf allen anderen Geräten im Tagesalltag. Die Nachfolger von iPad & Co., sind iMirror, iTable oder iWallpaper. Damit wird in den kommenden Jahren das Internet Schritt für Schritt über alle Orte und Geräte des Alltagslebens „drübergestülpt“. Jeder Gegenstand bekommt seine eigene IP-Adresse: Der Badzimmerspiegel genauso, wie die Kinderzimmertapete, der Küchentisch, der Flugzeugsitz, oder das Bürofenster, und so weiter. Die Voraussetzung, dass diese Geräte alle miteinander funktionieren sind die Daten in der Cloud.

Die strategische Absicht hinter den Cloudentwicklungen ist künftig eine Vielzahl neuer Geräte und Services zu verkaufen, die dem Kunden genauso nützlich sind, wie der heutige PC.

Und dieser zusätzliche Nutzen entsteht nicht ausschließlich durch Daten, so wie wir Sie bisher kennen:

Das neue Verständnis von Daten entsteht durch das automatisierte Erfassen und Auswerten von Bewegungsdaten des Nutzers: Objekterkennung, Bilderkennung und beobachtende Interfaces sorgen in Zukunft dafür, dass Alltagsgegenstände das Verhalten der Benutzer beobachten, diese „Real-Daten“ über die Cloud mit vorhandenen statischen Informationen kombinieren und über komplexe Algorithmen, sekundenschnell, individuelle und situationsbezogene Prognosen über die momentanen Bedürfnisse der Nutzer erstellen.

Nach Aussage von Janszky, wird sich in fünf Jahren unser Verständnis von Daten weiter verändern. Dann werden unsere Geräte zusätzlich zu den heutigen Bewegdaten auch die Emotionen der Menschen automatisch erkennen und auswerten können. Dann heißt das Verständnis von Daten: Echtzeitauswertung von statischen Daten + Bewegtdaten + Emotionsdaten.

Nach weiteren 5-8 Jahre werden wir nicht mehr nur über Emotionserkennung sprechen, sondern bereits über Gedankenerkennung. Schon heute sind die ersten Headsets kaufbar, durch die Sie Ihren Computer allein mit Kraft Ihrer Gedanken steuern können. Dann heißt das Verständnis von Daten: Echtzeitauswertung von statischen Daten + Bewegtdaten + Emotionsdaten + Hirnströmen.

Deshalb geht es in Zukunft keinesfalls mehr nur um Daten nach unserem bisherigen Verständnis. Es geht um die Bedürfniserkennung des Nutzers … das Prognostizieren seiner Wünsche bevor er sie ausgesprochen hat!!!

Für viele ein Hor­ror­sze­na­rio – für andere, insbesondere im Verkauf, möglicherweise eine neue Möglichkeit für mehr Geschäft!

Individualisierung statt Segmentierung

Die Konsequenz in unserer Gesellschaft und Wirtschaft wird vor allem die eine sein: Das Phänomen der „Masse“ wird allmählich verschwinden. Denn die Cloud der Zukunft macht aus der bisherigen Masse von Menschen, jeweils einzeln und 1:1 ansprechbare Individuen. Oder anders gesagt: Sobald ein Mensch sein Smartphone benutzt, wie man ein Smartphone benutzen kann, tritt er aus der Masse heraus. Das bedeutet: Es gibt keine „lenkbare“ Masse an Käufern mehr, wenn deren Einkaufszettel adaptiv zusammengestellt wird. Es gibt keine „lenkbare“ Masse an Zuschauern für Werbebotschaften mehr, wenn TV und Zeitungen adaptiv zusammengestellt werden.

Wer sind die Gewinner und Verlierer in der Zukunft der Daten?

Für zukunftsbewusste IT-Unternehmen ist die neue Welt der Daten eine große Chance. Egal ob im B2C oder im B2B Markt, egal ob in Erkennungstechnologien, Analyse- oder Empfehlungssystemen … überall entsteht neue algorithmenbasierte Assistentensoftware. Heutige (noch weitgehend unintelligente) Apps sind dabei die strategisch wichtigen Vorläufer. Natürlich erfüllen sie noch nicht die nötigen Funktionalitäten der intelligenten Assistenzsysteme der Zukunft. Aber sie sind ein wichtiger Platzhalter. Denn wer heute den strategisch wichtigsten Platz für die Geschäftsmodelle der Zukunft besetzt hält, der verhindert, dass der Konkurrent sich dort einnisten kann. Der strategisch wichtigste Platz ist das Display!

Doch neben den Gewinnern gibt es auch Verlierer. Denn was tun Verkäufer, wenn der Kunde dank Barcodescanner und Amazon viel besser weiß, ob das Produkt zu ihm passt, wie es andere Kunden bewertet haben und ob es um die Ecke oder online billiger zu haben ist? Vom Experten zum Kassierer! Was tun Lehrer, wenn ihre Schüler per Ebook immer mehr wissen, als das Ministerium vorschreibt? Vom Experten zum Vorleser! Was tun Handwerker, wenn Häuslebauer sich keine Heizung für ihr Haus mehr empfehlen lassen, sondern den Handwerker beauftragen jene bestimmte Heizung XY einzubauen, die angeblich die beste sein soll … sagt das Internet. Vom Experten zum Handlanger! Was tun Touristenführer, wenn in der Reisegruppe immer einer ist, der per Handy mehr über die Geschichte von Häusern zu berichten weiß, als der Führer jemals auswendig lernen kann? Vom Experten zum Schirmwedler! Was tun Makler, wenn dem Wohnungssuchenden die für ihn individuell passende Immobilie Wohnung beim Gang über die Straße automatisch in die Brille eingeblendet wird? Vom Experten zum Türaufschließer!

Wir werden laut Aussage dieser Studie, in den kommenden Jahren eine Abwertung des Expertentums erleben, die große Teile der Wirtschaft radikal ändern und neue Märkte entstehen lassen. Denn alle sogenannten „Experten“, die heute unsere Welt prägen, müssen sich fragen lassen, ob ihre Expertise künftig nicht schneller und individueller durch eine Software angeboten werden kann?

Die beschriebenen, bisherigen Nicht-Daten-Experten haben eine Chance: In fast jeder Branche wird ein Premium-Segment (klein, fein, teuer) entstehen, dass nach der Logik funktioniert, dass seine Kunden bewusst den elektronischen Cloud-Assistenten nicht benutzen will! Aus welchen Gründen auch immer! Diesen Markt wird es geben. Auch hier lassen sich gute Geschäfte machen. Doch lassen Sie sich nicht täuschen: Er ist klein. Nur wenige der heutigen Nicht-Daten-Experten werden hier unterkommen.

Durch diese Datenanalyse wird jedes Business zum Geschäft des Vertrauens

Um die Erfolgsfaktoren für gute Geschäfte mit Daten zu verstehen, ist das Verständnis eines zweiten grundlegenden Gedankens wichtig: Die Frage, welchem Unternehmen der Kunde erlaubt, seine Daten zu verwalten und seine elektronischen Assistenten zu installieren, wird zur strategisch wichtigsten Marktmacht. Die Antwort ist sehr einfach! Es wird jenes Unternehmen oder jener Verkäufer sein, dem der Kunde am meisten vertraut. 

Deshalb wird Datenschutz auch am Ende der jetzt beginnenden Debatte noch eine zentrale Bedeutung haben. Allerdings nach einer neuen Grundlogik: Der Datenschutz der Zukunft wird sich damit beschäftigen, den Menschen eine Möglichkeit zu geben, ihre Daten freizugeben und dennoch souverän über sie zu bleiben.

Dies ist nicht so verwegen, wie es klingt. Souverän über die eigenen freigegebenen Daten zu bleiben ist eigentlich ganz einfach: Man muss sie jederzeit mit wenigen Klicks einsehen, verändern und löschen können.

Große Herausforderungen warten damit auf die Unternehmen in der (nahen) Zukunft!

Die ganze Studie kostenlos herunterladen: „The New Privacy by Design

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2 Kommentare zu In Zukunft geht es im Verkauf um Bedürfniserkennung

  1. Reinhard sagt:

    Vielen Dank für den tollen Text, ich habe ihn mit großem Interesse gelesen und bin ganz Ihrer Meinung. LG

  2. admin sagt:

    Besten Dank für das Lob!

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