Soll ich um mein Gehalt feilschen? Personalberater suchen eine Antwort

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Welches Gehalt haben Sie sich denn vorgestellt? Typische Frage im Vorstellungsgespräch an einen Bewerber! Egal wie hoch Ihre Antwort im Hinblick auf die Wunschsumme ist: Wer eine glatte Zahl nennt, verdient am Ende mit Sicherheit weniger. Das haben Sozialpsychologen in einer großen Studie über das „Feilschen“ herausgefunden.

Wer gute Arbeit im Job leistet, wird gut bezahlt. Das klingt fair, stimmt aber leider nicht immer. Oft hängt das Gehalt aber nicht nur von der Leistung ab, sondern vor allem vom Verhandlungsgeschick des Bewerbers. Ein kleiner einfacher Trick steigert die Chancen auf ein beträchtlich höheres Gehalt: Die genannte Summe sollte möglichst „krumm“ sein.

Das zumindest behauptet der Sozialpsychologe und Personalberater David Loschelder von der Universität Saarland. Zusammen mit zwei Kollegen aus Trier und Lüneburg hat er untersucht, wie man am erfolgreichsten feilscht, und die Ergebnisse auf die eigene Gehaltsverhandlung übertragen kann.

Im ersten Versuch gaben die Forscher auf einer Online-Plattform 120 Gebote für Autoreifen, Fahrräder oder Spielkonsolen ab. Die Verkäufer hatten die Ware jeweils für 200 Euro inseriert, die Wissenschaftler boten ihnen Beträge zwischen 115 und 135 Euro, darunter auch krumme Summen wie 131,49 Euro. Das Ergebnis: Die krummen Preise führten im Schnitt zu einer Ersparnis von mindestens zehn Euro.

Im zweiten Versuch schlüpften die Wissenschaftler in die Verkäuferrolle. In einem Antiquitätenladen boten sie einen Jugendstil-Sekretär an, einmal für 1200 Euro und einmal für 1185 Euro. Beim Ausgangspreis von 1200 Euro handelten die Kunden die Forscher im Schnitt auf 930 Euro herunter. Beim Ausgangspreis von 1185 Euro wechselte der Tisch für 1046 Euro den Besitzer. Ein um 15 Euro geringerer Startpreis führte also zu einem Endpreis, der im Schnitt 116 Euro höher war.

„Die Ergebnisse dieser Forschung lassen sich ohne weiteres auch auf Gehaltsverhandlungen übertragen“, sagt der Psychologe. Wer eine exakte präzise Zahl nennt, suggeriere dem Verhandlungspartner, dass er sich Gedanken gemacht hat – egal, ob es nun um den Preis für die Spielkonsole oder ums eigene Gehalt geht. „Wer das, was er verdienen möchte, sehr präzise und genau angeben kann, wirkt kompetenter und kommt eher zum Erfolg“, so der Forschungsleiter.

„Krumme“ Zahlen haben außerdem noch einen weiteren Vorteil: „Bei geraden Summen, zum Beispiel 55.000 Euro, denkt man in Tausenderschritten. Nennt man stattdessen 54.700 Euro, wird die Verhandlung eher in Hunderterschritten fortgesetzt.“

Waaas, so billig ist das? Das muss doch einen Haken haben!

Der Gehaltscoach Rasmus Tenbergen bestätigt das auch. Der Personalberater hat in Harvard über Verhandlungstechniken promoviert, zu seinen Kunden gehören unter anderem Siemens, Daimler oder SAP. „In Gehaltsverhandlungen nennen die Mitarbeiter meist runde Beträge und verschenken damit viel Potential“, so Tenbergen. „Wer als Jahresgehalt 55.000 Euro nennt, kann mit einem Gegenangebot von 50.000 Euro rechnen. Bei 53.500 Euro wäre das typische Gegenangebot eher 52.000 Euro.“

Allgemein gilt: Der Preis sollte auf keinen Fall zu niedrig angesetzt werden. Der Verhandlungspartner sucht sonst unterbewusst nach Erklärungen für das (zu) günstige Angebot. „Biete ich ein Auto für 24.865 Euro an, wird der Käufer den Preis akzeptieren und sich sagen: „Stimmt, bis auf den kleinen Kratzer ist der Lack toll, die Laufleistung ist mit 95.000 Kilometern auch recht niedrig“. Verlange ich hingegen nur 15.323 Euro für denselben Wagen, wird der Käufer innerlich argumentieren: „Da ist eine kleine Delle, und 95.000 Kilometer hat der Wagen auch schon auf dem Tacho.“ Das Angebot wirkt dann eher zu günstig“, erklärt David Loschelder.

Einen wichtigen Unterschied zwischen dem Feilschen um Verkaufspreise bzw. ums Gehalt gibt es aber dann doch: Bei Geboten kann man sich ruhig bis auf den Cent festlegen, beim Gehalt sollte man das aber lieber lassen. Von den 200 Versuchspersonen, die zum Teil gar nicht wussten, dass sie an einem Experiment teilnahmen, fragte keiner, warum ausgerechnet 131,49 Euro geboten wurden.

„Die Leute waren zum Teil zwar belustigt über unsere Gebote, aber geärgert hat sich keiner darüber“, sagt der Wissenschaftler. Das Wunschgehalt (Jahresgehalt) sollte man aber dann doch möglichst nur in Hunderterzahlen angeben: „Sonst läuft man Gefahr, nicht mehr ernst genommen zu werden.“

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Quelle: Karriere Spiegel

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2 Kommentare zu Soll ich um mein Gehalt feilschen? Personalberater suchen eine Antwort

  1. Frank sagt:

    Habe vor Jahren mal viele Bewerbungsgespräche in Reihe geführt und jedes Mal 500 (damals noch DM) draufgeschlagen. Hat, zu meiner damaligen Verwunderung, durchgehend funktioniert, bis ich dann das – finanziell – zweitbeste Jobangebot angenommen habe.

  2. Buchhalter sagt:

    Also ich muss schon sagen, habe diesen Artikel sehr interessant gefunden. Auf die Idee wäre ich ja niemals gekommen aber wenn man sich das genauer überlegt stimmt das schon so. Habe bis jetzt immer glatte runde Summen bei Bewerbungsgesprächen genannt. Aber wenn man ehrlich ist, mit kaum einen Stunden Lohn kommt man auf Runde glatte Summen. Von daher ist das sehr nachvollziehbar und leuchtet ein.
    Mfg

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