Tiki-Taka im Vertrieb?

Alles, was im Fußball gerade modern ist, basiert auf einem Konzept: die Geräumigkeit des Feldes zu nutzen, der Wunsch, immer die Initiative zu behalten, Ballbesitz als Voraussetzung der Torgefährlichkeit, die schnelle Balleroberung und jetzt besonders sichtbar bei der WM in Brasilien: der unbändige Wille zu Siegen, kombiniert mit vollstem Einsatz!

Was können wir im Verkaufsgespräch bzw. im Vertrieb davon lernen? Was können die Vertriebsleiter von erfolgreichen Trainern lernen?

Der Vergleich zwischen Fußball und Vertrieb ist interessant, insbesondere mit Blick auf die Rolle der Vertriebsleitung bzw. Führungskraft. Was kann der Verkauf und Vertrieb vom Sport lernen? Ein genauer Blick auf die Mechanismen des Sports kann helfen zu verstehen, was sich im Vertrieb in Zukunft ändern muss.

Die eigentliche Arbeit der Trainer, respektive Vertriebsleiter beginnt lange vor dem Spiel. Zumindest sollte sie auch lange vom dem ersten Verkaufsgespräch beginnen. Mit Blick auf die Fähigkeiten des Fußballers bzw. Verkäufers und die zu erwartenden Gegner, planen die modernen Trainer von heute möglichst realistische Ziele für ein Spiel und auch für die ganze Saison. Die Schwachstellen werden identifiziert und durch gezieltes individuelles Training „behandelt“. Wie individuell sind die meisten Verkaufstrainings?

Die Zielgruppe (im Fußball der „Gegner“) muss exakt analysiert und fokussiert werden!

Jedes Spiel oder jeder Wettkampf  (jedes Verkaufsgespräch) hat eine eigene Bedeutung. Ihre Summe entscheidet, ob die Saisonziele erreicht werden. Jedes Spiel wird einzeln analysiert und vorbereitet, vom Trainer (auch vom Verkaufsleiter?). Im Sport beobachten die Verantwortlichen den Ablauf und das Verhalten aller Akteure, vor allem aber der Spieler im Spiel aus nächster Nähe. Wenn möglich versucht der Trainer, das Verhalten im Spiel (Frage: auch im oder kurz nach dem Verkaufsgespräch?) zu beeinflussen. Danach folgt wiederum die Analyse. Bei allen Geschehnissen gilt: Die Spieler handeln im Spiel immer alleine, so wie die Verkäufer im Verkaufsgespräch. Sie sollen aber nicht völlig auf sich allein gestellt sein, sondern immer „begleitet“ werden. Der Trainer beeinflusst, wo und wann er kann, um die bestmögliche Leistung zu erreichen. Tun das auch die Vertriebsleiter? Wie oft gehen die Vertriebs- bzw. Verkaufsleiter heute mit ihren Verkäufern gemeinsam zum Kunden? Sind sie überhaupt jemals beim Kunden?

Nur wenn ein (junger, aber auch erfahrener) Verkäufer gut vom Vertriebsleiter (Trainer) „gecoacht“ wird, nutzt er das ganze „Feld“ der Möglichkeiten im Verkaufsgespräch. Er behält die Übersicht und die Initiative, erobert Punkt (Ball) für Punkt (Ball) und bleibt damit „torgefährlich“ (abschlussbereit).

Nicht zu vergessen: das Wichtigste im ganzen Spiel (Verkaufsgespräch) ist der unbändige Wille einen Abschluss zu erzielen – und das mit vollstem Einsatz (Fleiß) bei möglichst vielen Zweikämpfen (Kontakten) bei den „richtigen“ Kunden! Gerade in Bezug auf die Motivation versagen aber leider viele Vertriebsleiter.

Na ja, es gibt auch im Fußball nicht nur Guardiola´s und Löw´s!

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