Vier Hebel zum Vertriebserfolg

© fotomek – Fotolia.com


Der wachsende Wettbewerb, der Druck auf die Margen und die zunehmende Komplexität der unterschiedlichen Vertriebs-Kanäle machen es inzwischen immer schwerer als Unternehmen erfolgreich zu sein. Schon heute wird fast ein Drittel aller B2B-Käufe!!! digital getätigt – bis 2015 wird es nach derzeitigen Schätzungen mehr als die Hälfte sein. Das zwingt die verantwortlichen Manager zu neuen strategischen Ansätzen, wie sie künftig Kundenkontakte generieren, Pipelines füllen und steuern können.

Erfolgreiche Vertriebsorganisationen lassen sich von diesen Herausforderungen nicht in die Defensive drängen. Vielmehr finden sie Wege, die Komplexität zu überwinden und dabei stärker zu wachsen als der Markt. McKinsey hat die Effizienz des Vertriebs von über 70 B2B-Unternehmen verglichen. Dabei kam heraus, dass die besten 25 Prozent einen mehr als doppelt so hohen Return on Investment (Bruttomarge geteilt durch Vertriebskosten) erzielen, als die Unternehmen im unteren Bereich.

Was machen diese Unternehmen anders oder besser als der Wettbewerb? Sie konzentrieren sich konsequent auf die vier wichtigsten Hebel im Vertrieb (Vertriebsberatung aus der Praxis):

1. Die richtigen Kennzahlen messen und vergleichen

Der Schlüssel zu lohnenswerten Investitionen sind gute Daten, die zeigen, wo die höchsten Renditen locken. Eine sehr aussagekräftige Kennzahl ist dabei der „Sales ROI„, also die Bruttomarge geteilt durch die Vertriebskosten. Mit Hilfe dieser Metrik können Vertriebsleiter die Ausgaben in bestimmten Kanälen sehr viel effektiver mit den aktuellen und möglichen Erträgen abgleichen. Beispielsweise lassen sich durch die Analyse des Sales-ROI-Potenzials in einzelnen Segmenten neue, rentablere Vertriebs-Ansätze entwickeln. So konnten die Top-Performer in indirekten Kanälen einen um 50 Prozent höheren Sales-ROI erzielen als in direkten Kanälen. Weitere Kennzahlen die Sinn machen sind:

Stammkunden-Umsatzanteil je Gebiet (%)
Anzahl der Ø Kundenbesuche pro Tag/Woche p. AD, unterschieden nach A, B und C Kunden
Neukundenanteil in (%) = Anzahl Neukunden des Außendienstmitarbeiters (2014) x 100 / Anzahl Gesamtkunden des Außendienstmitarbeiters
Auftragsbesuchsverhältnis (%) des jeweiligen AD

2. Vertriebskosten so niedrig wie möglich halten

Das alte Sprichwort „It takes money to make money“ trifft auf erfolgreiche Vertriebsorganisationen nur bedingt zu. Tatsächlich achten die meisten von den wirklich Guten sehr genau darauf, ihre Kosten so niedrig wie möglich zu halten: 72 Prozent der Unternehmen aus dem Topbereich der Sales-ROI-Studie sind, was ihre Vertriebskosten betrifft, im untersten Viertel angesiedelt.

3. Verkaufskapazitäten schaffen durch mehr aktive Zeit beim Kunden

Die Top-Performer der erfolgreichen Unternehmen haben etwa 30 Prozent mehr Mitarbeiter in Support-Funktionen. Was auf den ersten Blick als paradox erscheint, entpuppt sich als äußerst wirksamer Hebel zur Steigerung der Vertriebsleistung: WARUM? Auf diese Weise werden die Vertriebsmitarbeiter von administrativen Tätigkeiten und der Erstellung von Verkaufsunterlagen oder Terminvereinbarungen entbunden und gewinnen mehr Zeit für ihre Kernaufgabe, die „face to face“ Kundenbetreuung. Mit messbarem Erfolg: Die Vertriebsmitarbeiter an der Kundenschnittstelle sind dreimal produktiver als ihre Kollegen in anderen Unternehmen.

4. Multichannel-Exzellenz entwickeln, durch perfekte Kundensegmentierung

Unternehmen mit einem Multi-Vertriebskanalansatz (interner Vertrieb, externe Agenten, Makler, Wiederverkäufer, externe Einzelhandelsfilialen, Distributoren oder Großhändler) erzielen einen Sales ROI, der mehr als 40 Prozent höher liegt als der von Vertriebsorganisationen, die nur auf einen Kanal setzen. Das Management mehrerer Kanäle ermöglicht eine effektivere Ausschöpfung von wert- und volumenbasierten Vertriebsmöglichkeiten und legt außerdem offen, dass sich nicht jeder Kanal für jedes Produkt eignet. So können Großkunden mit weniger komplexen Produkten von Vertriebsmitarbeitern im Innendienst betreut werden, während Key Accounts mit komplexen Produkten die kostspieligere persönliche Unterstützung exklusiv erhalten.

Allerdings lagen auch die Vertriebskosten höher: 20 Prozent gegenüber 12 Prozent. Um die Profitabilität trotzdem zu erhöhen ist eine effektive Kundensegmentierung und die damit verbundene unterschiedliche Bearbeitung durch Vertriebsmitarbeiter unumgänglich.
Quelle: Harvard Business Manager / Sales Studie v. McKinsey

Tags:
, , , , , , , , , , , , , , , , ,

Abgelegt in:
Führungskompetenz, Kundenbeziehung, Marken, Nachhaltigkeit, Sales Driven Company, Seller Branding, Studien, Unternehmensberatung, Vertrieb, Vertriebsaufbau, Vertriebsberatung, VertriebsVorDenker

Ein Kommentar zu Vier Hebel zum Vertriebserfolg

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.