Spitzenverkäufer oder doch nur Durchschnitt

Spitzenverkäufer oder doch nur Durchschnitt? Diese Frage beschäftigt viele Unternehmer. Und selten wird diese Frage auch zufriedenstellend beantwortet. Was Spitzenverkäufer wirklich auszeichnet und von Durchschnittsverkäufern unterscheidet, möchten wir Ihnen heute in unserem Blog-Artikel beschreiben und damit versuchen eine Antwort auf obige Frage zu liefern. Möglicherweise hilft Ihnen dies auch im Recruiting von Spitzenverkäufern.

1. Spitzenverkäufer sind „Wunsch-Detektive“

Mit ihren Fragen ermitteln sie fortwährend in Richtung Kunde: Treffe ich den Bedarf des Kunden? Was kann ich noch besser im Sinne des Kunden machen? Welche Bedürfnisse befriedige ich? Spitzenverkäufer agieren aber nicht wie gelangweilte Schalterbeamte, sondern eher wie Top-Manager. Das Fragen ist vielmehr Ausdruck ihrer Überzeugung: Der Kunde steht immer im Zentrum des Gesprächs.

Wirklich gute Verkäufer nutzen dabe die verschiedensten Fragemöglichkeiten

              • Sie stellen offene Fragen, um den Kunden ins Gespräch zu ziehen und damit möglichst viele Informationen zu gewinnen.
          • Mit geschlossenen Fragen führen sie Entscheidungen herbei. Gezielt setzen sie auch Alternativfragen ein wie: „Soll Ihr neues Familienfahrzeug ein Kombi oder ein Van sein?“ Denn solche Fragen geben dem Kunden das Gefühl: „Ich kann wählen.“
          • Fragen werden perfekt und bewusst eingesetzt

2. Spitzenverkäufer sind „Magier der Kommunikation“

Bei Spitzenverkäufern harmonieren gesprochene Sprache und Körpersprache. Deshalb wirken sie extrem glaubhaft und authentisch.

Wie glaubwürdig ein Verkäufer wirkt, hängt immer auch von seiner Einstellung ab – zu sich selbst, zu seinem Beruf und zu den Kunden. Ist ein Verkäufer mit sich im Reinen, dann spürt das auch der Kunde. Denn die (Körper-)Sprache spiegelt die Gedanken und die Gefühle wider.

Worte lösen aber auch Gedanken und Gefühle aus. Spitzenverkäufer vermeiden deshalb Worte, die bei Kunden negative Assoziationen hervorrufen. Stattdessen benutzen sie viele „Wunder-Wörter“ wie „zauberhaft“, „innovativ“, „pflegeleicht“ und „zeitsparend“ – also Adjektive und Adverbien, die ihre Kunden zum Träumen bringen.

3. Spitzenverkäufer sind „Typ-Berater“

Denn sie wissen ganz genau: Jeder Kunde wünscht eine unterschiedliche und eigene spezifische Ansprache. Welche, das verrät ihnen unter anderem deren Wortwahl. Benutzt ein Kunde nämlich häufig Aussagen wie „Das erscheint mir …“ oder „Wenn ich es richtig sehe, …“, ist er ein visueller Typ. Dann visualisieren die Spitzenverkäufer ihre Botschaften. Außerdem verwenden sie oft Begriffe wie „sehen“, „glasklar“ und „offensichtlich“.

Anders ist das, wenn ein Kunde häufig Aussagen wie „Erzählen Sie mal, …“ oder „Das hört sich gut an, …“ gebraucht. Dann ist er ein auditiver Typ. Genau dann verwenden diese Spitzenverkäufer das jeweils passende Vokabular und erzählen dem Kunden die Geschichten, die im Kopf die passenden Bilder erscheinen lassen!

Spitzenverkäufer sind meistens extrem emphatisch und stellen sich immer perfekt auf den Kunden ein. Genau darin liegt der große Unterschied zum breiten Durchschnitts-Verkäufer.

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