Neukunden als Messe-BESUCHER gewinnen

Der Marketing-Blog hat über ein sehr interessantes Thema geschrieben, dass ich gleich aufgreifen möchte, weil wir selbst damit auch schon gute Erfolge erzielen konnten:  

Nämlich: Neukunden auf einer Fachmesse als BESUCHER gewinnen!

Wie soll das den funktionieren, werden Sie sich fragen. Nun die Gelegenheit auf einer Messe ist sehr günstig:

Ich hatte erst kürzlich ausreichend Zeit zwischen den verschiedenen Terminen auf der letzten Fach-Messe. Deshalb bin ich zu ein paar „weniger gut besuchten“ Ständen hin und habe versucht Leads zu generieren, weil erfahrungsgemäß auf einer Messe meist auch die Entscheider anwesend sind und diese auf „Gespräche“ eingestellt sind. Mein Kontakteinstieg dabei war: “Sie haben so einen tollen Stand hier – und es ist nicht all zuviel los. Haben Sie nur Ihre Bestandskunden eingeladen? ”Das ist meistens ein guter Aufhänger. Er funktioniert fast immer. So bin ich in einige intensive Gespräche eingestiegen, an deren Ende ich viel über die Bedürfnisse und Wünsche dieses Unternehmens, insbesondere das “Kunden- bzw. Verlorene Kundenproblem” erfahren konnte. Natürlich habe ich auch den Namen des Zuständigen (Verkaufsleiters, Geschäftsführer) erhalten oder gleich mit ihm selbst sprechen können. Grundsätzlich gilt: Das Ziel ist es immer, ins Gespräch zu kommen und eine Beziehung aufzubauen.

Auf der Messe tritt man an Personen, in der Regel sind es Verkäufer oder Verkaufsleiter, an den Ständen heran, die auf das “Verkaufen” oder “Präsentieren” gepolt sind. Hier muss man gleich mit der Türe ins Haus fallen, damit man bei ihnen keine Frust erzeugt, wenn Sie  merken, dass man kein potenzieller Kunde ist.

Mein genaues Vorgehen für die Akquise  auf einer Messe sieht wie folgt aus:

Ich gehe in einer „schwachen“ Zeit hin an einen Stand, den ich vorher genau ausgewählt habe (muss natürlich in meine Zielgruppe passen). Dann schaue ich nach dem “ranghöchsten” freien Verkäufer (Verkaufsleiter), lächle, und trete mit einem anerkennenden “Gesicht” an ihn oder sie heran: 

“Sie haben einen sehr professionellen Stand hier.“ Kleine Pause, in der er oder sie verbal oder nonverbal reagieren kann. Weiter geht´s: “Wenn Sie einen Moment Zeit haben, möchte ich gerne erfahren, wer bei Ihnen im Unternehmen für den Vertrieb bzw. Verkauf zuständig ist?“ Jetzt wird es sicher zu einem Gespräch kommen; der Verkäufer wird wissen wollen, wer ich bin und warum ich ihn das frage. Jetzt kommt es darauf an, dass Sie Ihr Ziel – ins Gespräch zu kommen – erreichen. Ein gutes Ziel kann auch sein, eine “interne Empfehlung” zu bekommen.

Klartext: Ich will nachher den richtigen Ansprechpartner mit Vorname, Name, Funktion kontaktieren (per E-Mail oder via Telefon) und mich auf dieses Messegespräch beziehen oder gleich einen fixen Termin nach der Messe mit der richtigen Person (möglicherweise gleich mit meinem Gesprächspartner auf der Messe) vereinbaren: Um so weit zu kommen, müssen Sie natürlich auf der Messe auch etwas von sich preisgeben. Da hilft immer ein guter „Elevator-Speech“.

Sie werden die unterschiedlichsten Reaktionen ernten. Kalte Ablehnung, genauso wie sehr positive Reaktionen, bis hin zu einem fixen Termin. Ich hoffe, Sie können mit Ablehnung umgehen! Denn in so einem Fall geht es einfach weiter zum nächsten Stand. Und auch wenn Sie merken, Ihr Gesprächspartner drückt herum, traut sich nicht mit der Wahrheit herauszurücken – dann sagen Sie einfach Danke, verlieren keine Zeit und gehen weiter zum nächsten Messestand. Eine hohe Schlagzahl erhöht auch hier die Erfolgsquote.

Es gibt so viele auf einer Messe, die Ihre Dienstleistung (oder auch Produkte) brauchen können, dass Sie sich nicht mit den „Falschen“ oder „Unentschlossenen“ zu lange aufhalten müssen. Und die Chancen, einen guten Neukunden-Lead zu generieren, stehen in der Regel bei mindestens 50:50. Und das ist ja keine schlechte Quote, oder etwa nicht? Also, nützen Sie Ihre Chance!

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Aus dem Leben, Kaufverhalten, Kommunikation, Kundenbeziehung, Verkäufer, Verkäuferentwicklung, Verkaufstraining, Vertrieb

4 Kommentare zu Neukunden als Messe-BESUCHER gewinnen

  1. Hallo,

    mein Name ist Jan-Ulrich Kiel und ich bin Inhaber der KielSolutionAgentur. Wir bieten Vertriebsunterstützung und Vertriebsberatung an.
    Das hier beschriebene Thema ist mir deshalb sofort aufgefallen, weil wir diese Strategie der Kundengewinnung schon seit längerer Zeit für unsere Auftraggeber anwenden.
    Natürlich kommt es ganz auf das Produkt oder die Dienstleistung an, für die unsere Auftraggeber neue Kunden suchen.
    Diese „leads“ die wir auf den jeweiligen Fachmessen gewinnen, sind wie beschrieben, sehr qualifiziert, da sich meistens die gewünschten Ansprechpartner auf dem Messestand befinden.
    Die Ansprachen, sind bei dieser Vorgehensweise einfach, weil die Personen auf den Messeständen in der Regel auf Kommunikation eingestellt sind. Die Eingangsansprache entwickeln wir nach den individuellen Produkten/Dienstleistungen unserer Auftraggeber. Allerdings darf man nicht vergessen, dass ein Gespräch, wenn es dann begonnen hat, seine Zeit braucht. Und die Frequenz ist entscheidend… um am Ende einen neuen Kunden zu generieren. (Je mehr Interessenten, desto mehr neue Kunden.)

    Deswegen, bereiten wir mittlerweile diese Art der „Lead Generierung“ professionell vor. Je nachdem, wie viel Zeit uns die Messe gibt oder wie viele Messeaussteller vorhanden sind, stellen wir ein Promotionteam zusammen und bearbeiten die ganze Messe, um möglichst viele potenzielle Interessenten zu gewinnen. Die eingesammelten Kontakte werden direkt mit einem speziellen Softwaretool aufgenommen und direkt an unseren Auftraggeber weiter geleitet. Auf Wunsch übernehmen wir auch die Nachbearbeitung, um am Ende die Interessenten zzgl. eines Termins abzuliefern.

    Unsere Quoten sind bei dieser Vorgehensweise sehr hoch.

    Mit freundlichen Grüßen
    Jan-Ulrich Kiel
    http://www.unternehmensberatung-vertrieb-hamburg.de/

  2. Frank sagt:

    Auch hier wieder: DANKE, DANKE, DANKE für den Verweis auf unsere Webseite. Aber auch die BITTE: Bitte verlinken Sie den eigentlichen Artikel. Das hat für alle von uns Vorteile. Für Ihre Leser, die besser und schneller nachvollziehen können, worüber der Marketing Blog denn genau geschrieben hat, für Ihren und unseren Artikel hinsichtlich der Sichtbarkeit, eben durch das Erzeugen von Ping- und Trackbacks. Aufgrund dieser Technologie sind Blogs einst zu dem geworden was sie heute sind. Und es funktioniert noch immer. Einen der besten Artikel zu dem Thema finden Sie hier:
    goo.gl/CYnV2q

    Also nochmals: DANKE aber BITTE.

    Beste Grü0e und einen GUTEN TAG.

  3. Larissa sagt:

    Hallo Leute, ist euer blog noch aktiv? 🙂

  4. admin sagt:

    Selbstverständlich, warum fragst Du. Man sieht das ja an den Beiträgen, jede Woche ein neuer Beitrag!

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