Referenzen – das Salz in der Suppe für erfolgreichen Vertrieb

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Referenzen schaffen Vertrauen
 bei Interessenten und Noch-Nicht-Kunden, gerade in der Dienstleistungsbranche. Denn in der Dienstleistungsbranche verkaufen Sie sehr oft nur „heiße Luft“. Da ist VERTRAUEN gefragt. Wer hier auf begeisterte Kunden verweisen kann, der punktet im Vertrieb. Hier sind einige Tipps um Referenzen als Erfolgsfaktor einzusetzen.

Lob zählt, ganz besonders im Neukunden-Kontakt. Zufriedenen Kundenstimmen, entweder als kurze Testimonials auf der Webseite bzw. in Broschüren einbinden oder mit speziellen Referenz-Storys, die momentan ganz besonders hoch im Kurs stehen, positive Geschichten in Fachzeitschriften veröffentlichen. Das sind die gängigsten Formen, positive Referenzen zu nutzen.

Einige Tipps für die gelungene Nutzung von Referenzen:

LESER IN DEN TEXT HINEINZIEHEN

Wie immer kommt es zuerst auf den interessanten Einstieg an. Nur wenn dieser spannend geschrieben ist, liest der Leser überhaupt weiter. Besonders „unsexy“ ist es, die Referenz-Story nur mit nackten Fakten des Referenzkunden zu versehen.

Viel mehr „Emotionspotenzial“ bietet ein konkret benennbarer Erfolg, der sich aus dem Einsatz des neuen Produkts oder der Dienstleistung ergeben hat. Emotionale Beispiele wirken hier oft Wunder.

WERBEFREIE TEXTE

Ein Produkt oder eine Dienstleistung werden positiv wahrgenommen, in dem man  den Kunden und seine Bedürfnisse wirken lässt, nicht durch penetrante Wiederholung von Werbeaussagen.

Umso objektiver der Text geschrieben ist, desto besser. Störend wirken immer Übertreibungen, unangemessene Behauptungen oder Superlative. Selbstlob kommt bei Referenzen auch immer äußerst schlecht.

NUR DEN KUNDENNUTZEN BETONEN

Wo liegt der Kundennutzen? Hat der Kunde Zeit gewonnen, Kosten reduziert, seine Arbeit verbessert, mehr Erfolg damit erzielt? Kann er durch den Einsatz einer genialen Lösung nun seine eigenen Kunden begeisterter machen?

Sind seine Einsparungen innerhalb kürzester Zeit größer als die getätigte Investition? Alles, was bei anderen potenziellen Kunden Begehrlichkeiten weckt, muss attraktiv geschildert werden.

ZITATE FÜR SICH ALLEINE STEHEN LASSEN

Wenn ein Zitat vom Kunden für sich alleine stehen kann, lässt es sich für Marketingzwecke optimal verwenden. Dieses Zitat kann dann durchaus auch als Slogan in mehreren Werbeaussagen verwendet werden.

IMMER DEN NUTZEN ZUR STORY MACHEN

Ohne Struktur und klarem Ablauf wirkt ein Artikel „unrund“. Die Erfolge, die sich durch die Dienstleistungen oder das neue Produkt ergeben haben, müssen in den Mittelpunkt der Story rücken. Sie sind der tragende Inhalt.

Was sehr gut ans Ende einer solchen Story passt: Ein Ausblick, wie es beim Kunden weiter geht und wie sich die Beziehung weiter entwickeln wird.

Wird bei einer Referenzstory auf diese Faktoren geachtet, ist ein positives Ergebnis sicher. Der zusätzliche Vorteil einer guten Geschichte über einen Kunden: Auch der Kunde fühlt sich gut repräsentiert. Denn schließlich und endlich ist eine gute PR auch für den Kunden ein nicht zu unterschätzender Aspekt.

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Begeisterungsmarketing, Kommunikation, Kundenbeziehung, Kundenrückgewinnung, Nachhaltigkeit, Positionierung, Vertrieb, Zukunft

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