Welche Todsünden gibt es im Verkaufsgespräch?

Jedem guten Verkäufer ist bekannt, dass der erfolgreiche Verkauf eine ganz besondere Kunst ist.  Dazu braucht es Talent, Fleiß und Ausbildung. Natürlich gibt es auch eine Menge von Tricks, die den Kunden zum Kauf veranlassen. Natürlich gibt es aber auch eine ‘schwarze Liste’ von „no go´s“, die Sie als erfolgreicher Verkäufer unbedingt vermeiden sollten. Hier ist eine Zusammenfassung unterschiedlicher „Todsünden“, die im Internet so kursieren (schwankt von 8 bis 12 an der Zahl): 

  • Kein Auge für den Kunden = fehlende Empathie und nicht vorhandene situationsabhängige Reaktion

Viele Verkäufer sind zu sehr mit sich selbst beschäftigt. Deshalb nehmen sie im Gesprächsverlauf so wenig Notiz vom Kunden und seiner momentanen Stimmung. Somit entgehen ihnen wertvolle Infos, die ein wirklich kundenorientiertes Gespräch erst möglich machen.

  • Keine Lust und Leidenschaft am (und im) Gespräch

Der Misserfolg vieler Verkaufsgespräche ist vorprogrammiert. Viele Verkäufer geben sich negativen Gedanken und düsteren Vorahnungen hin, statt sich an sein erfolgreichstes Gespräch zu erinnern. Dabei würde dies die eigene Einstellung verbessern und die Motivation steigern. Somit würde er auch mehr Zuversicht und Leidenschaft ausstrahlen.

  • Unterwürfigkeit im Verhalten

Diese wird von Ihrem Gegenüber (Kunden) meistens als abstoßend empfunden. Seien Sie deshalb selbstbewusst. Sie haben doch etwas anzubieten – oder?

  • Unsicherheit im Gespräch

Aussagen wie z. B. „Ich meine …“, „Wäre es möglich, dass …“;  ziehen nur negative Aufmerksamkeit auf Ihre Person und Ihr Kunde macht einen Rückzieher.

  • Die Verwendung von Superlativen

Mit Superlativen im Gespräch („1.000-prozentig“) machen Sie sich und Ihr Produkt absolut unglaubwürdig. Es gibt auch beim besten Produkt, oder bei der besten Dienstleistung, kein absolut SICHER.

  • Kaufsignale werden missachtet

Verkäufer klagen oft über die Unentschlossenheit der Kunden. Dabei sehen sie häufig den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr. Sie sind so mit sich und ihrer Gesprächsstrategie beschäftigt, dass sie die vielen sicht- und hörbaren Kaufsignale übersehen. Ist ein Kunde interessiert, dann signalisiert er dies – zum Beispiel durch Kopfnicken, verstärkten Blickkontakt und indem er dem Verkäufer körpersprachlich entgegenkommt. Oder indem er sagt „das klingt aber interessant“. Oder auch indem er durch Fragen wie „wie wäre es, wenn wir …“ offenbart, dass er bereits mit der Zeit nach dem Kauf beschäftigt ist.

  • Teilerfolge im Gespräch werden nicht gesichert

Jede Kaufentscheidung ist das Resultat vieler kleiner Teilentscheidungen. Diese führen erfolgreiche Verkäufer herbei, indem sie im Gespräch immer wieder nachfragen: „Passt Ihnen das so?“, „Wollen Sie das so?“ oder „Haben Sie sich das so vorgestellt?“. Solche Bestätigungsfragen veranlassen den Kunden zu Teilentscheidungen und der Verkäufer kommt damit schneller und sicherer zum Ziel.

  • Behauptungen ohne Nutzen für den Kunden

haben leider sehr wenig Substanz. Beschreiben Sie besser die Qualitäten und Vorzüge Ihres Produkts beziehungsweise Ihrer Dienstleistung. Streichen Sie dabei aber ganz besonders den NUTZEN für den Kunden heraus.

  • Verwenden Sie keine Verschleierungs- und Lügentaktik  

Nennen Sie die Dinge beim Namen, sodass auch der Kunde sie versteht. Direkt und ehrlich. Auch keine Verschleierungen und vor allem keine Lügen!

  • „Langatmigkeit“ im Gespräch

Fassen Sie sich kurz. Kunden fühlen sich von Vielrednern überfahren. Erkenne Sie, wann Sie genug geredet haben. UND ein wichtiger Tipp zum Schluss; wenn der Kunde schon JA gesagt hat, dann HALTEN SIE DEN MUND!

Die gute Nachricht zum Abschluss: Veränderung dieser „Todsünden“ ist meistens mühsam, man benötigt optimale Hilfsmittel, Techniken und die Unterstützung eines praxisorientierten Verkaufstrainers. Und Veränderung erfordert Übung, Übung Übung und ihre Zeit… UND… die Gewissheit, dass Veränderung möglich ist!

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Ein Kommentar zu Welche Todsünden gibt es im Verkaufsgespräch?

  1. Hallo Kollegen, vielen Dank für diesen wirklich interessanten Artikel. Auch ich lege in den Motivationsgesprächen mit meinen Mitarbeitern immer sehr stark den Fokus darauf, Ihnen zu vermitteln, dass Lust und Leidenschaft am und im Verkaufsgespräch zu den wichtigsten Punkten im Vertrieb gehören. Anschließend zeitigten sich auch Erfolge, die Motivation der Mitarbeiter steigerte sich, Sie strahlen anschließend wie von Ihnen beschrieben mehr Leidenschaft und Zuversicht aus. Ebenfalls spannende Informationen dazu habe ich hier gefunden: https://koberaktiviert.de/7-dinge-die-die-erfolgreichsten-verkaeufer-einfach-sein-lassen/

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