Motivation 3.0 im Verkauf und Vertrieb

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Ein neuer Motivationsansatz ist heute im Verkauf gefragt.
Ging es beim „Betriebssystem“ Motivation 1.0 noch um das nackte Überleben, setzt Motivation 2.0 bereits voraus, dass Menschen auf Belohnungen und Bestrafungen in ihrer Umgebung reagierten (Zuckerbrot & Peitsche).

Motivation 2.0 leidet heute aber an drei unvereinbaren Problemen. Das Konzept stimmt nicht mit der Art und Weise überein, wie viele neue Geschäftsmodelle organisieren, was wir tun.  Die meisten Menschen sind heute intrinsisch motivierte Zweckmaximierter und nicht nur extrinsisch motivierte Gewinnmarximierer. Es passt auch nicht mehr dazu, wie die Wirtschaft des 21. Jahrhunderts über das, was wir tun, denkt. Das wichtigste aber ist, dass das System 2.0 mit vielen von dem, was wir tatsächlich in unserer Arbeit tun, nicht mehr vereinbar ist. Immer mehr Menschen sind in ihrer Arbeit kreativ tätig. Dafür ist Selbstbestimmung notwendig. Zuckerbrot und Peitsche funktioniert da einfach nicht mehr bzw. verhält sich wider den natürlichen, intrinsischen Beweggründen.

Die 7 fatalen Fehler von Zuckerbrot & Peitsche:

  1. Sie können die intrinsiche Motivation auslöschen bzw. behindern.
  2. Sie können die Leistung schmälern, statt fördern.
  3. Sie können die Kreativität vernichten.
  4. Sie können wohlwollendes Verhalten verdrängen.
  5. Sie können Betrügereien und unethisches Verhalten fördern.
  6. Sie können abhängig machen.
  7. Sie können das Kurzzeitdenken fördern.
Motivation 3.0, das Upgrade, das wir heute brauchen, setzt voraus, dass Menschen drei Antriebe besitzen: nämlich zu lernen, zu erschaffen und die Welt zu verbessern.
Die drei wichtigsten Elemente im Betriebssystem Motivation 3.0 sind:
  1. Selbstbestimmung
  2. Die Möglichkeit zur Perfektionierung
  3. Sinnerfüllung
Schaffen Sie ein Umfeld, wo diese drei Elemente ihre optimale Entfaltung erhalten.

Wie bezahlt bzw. fördert man Menschen heute im „Betriebssystem“ Motivation 3.0?

Jeder möchte gut bezahlt werden. Ich wette, Sie auch. Je mehr Bedeutung der Einzelne dem Gehalt, seinen Nebeneinkünften und Vergünstigungen im Berufsleben beimisst, desto mehr können diese Faktoren Kreativität hemmen und Leistung zunichtemachen. Die beste Methode besteht darin, eine richtige Form der Vergütung zu finden – und das Geld dann aus dem Blickfeld zu rücken.

Effiziente Unternehmen bezahlen Mitarbeiter in Beträgen und Mitteln, die den Einzelnen nicht mehr an die Bezahlung denken lassen und stattdessen erlauben, sich auf die Arbeit selbst zu konzentrieren.

Drei Schlüsselfaktoren sind dabei wichtig:

1) Gewährleisten Sie interne und externe Fairness

Der wichtigste Aspekt! Fairness tritt in zwei Varianten auf – interne und externe. Interne Fairness bedeutet, Leute im gleichen Ausmaß zu bezahlen wie ihre Kollegen. Externe Fairness bedeutet, die Leute im selben Ausmaß zu bezahlen wie andere, die eine ähnliche Arbeit in einem ähnlichen Unternehmen machen.

2) Zahlen Sie mehr als der Durchschnitt ihrer Branche

Wenn Sie etwas mehr als der Durchschnitt vergleichbarer Unternehmen zahlen, dann führt diese Tatsache einer amerikanischen Studie zufolge dazu, dass dadurch bessere Talente angelockt werden, die Fluktuation sinkt, sowie Produktivität und Moral angekurbelt werden. Höhere Löhne senken in Wahrheit die Kosten des Unternehmens.

3) Wenn Sie Performance-Messungen in Form variabler Vergütungen aufstellen, sorgen Sie dafür, dass diese allgemeingültig, relevant, transparent und ohne Tricks erreichbar sind. 

Streuen Sie die zu messenden Faktoren eher breit, suchen Sie aber auf jeden Fall sehr einfache Faktoren aus. Z. B.: Umsatz, DB, Zufriedenheit der Kunden, Ideen für neue Produkte, etc. Dadurch besteht eine geringere Gefahr, dass die Ergebnisse manipulierbar werden.

Quelle: Der Bestseller "DRIVE - Was sie wirklich motiviert"

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2 Kommentare zu Motivation 3.0 im Verkauf und Vertrieb

  1. Ein sehr hilfreicher Artikel, der kurz und prägnant die wichtigsten Faktoren zur Motivation beschreibt. Besonders der Faktor Selbstbestimmung ist für die Motivation der Mitarbeiter unerlässlich. Nur wenn ein Mitarbeiter selbständig und unabhängig zu anderen Mitarbeitern seine Leistung verbessern kann und dafür angemessen belohnt wird, ist Motivation erfolgreich.

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