Sales 3.0 oder „Ist der Mensch noch nötig?“

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Prof. Dr. Jens Nachtwei lehrt an der HU Berlin unter anderem Personalpsychologie im Vertrieb. Nebenbei schreibt er Kolumnen für diverse Wirtschaftszeitungen. Hier lesen Sie einen sehr treffenden Kommentar zum Thema „Digitalisierung im Vertrieb“:

Digitalisierung von Vertriebskanälen ist natürlich längst nichts Neues mehr. Doch nach der Pflicht kommt die Kür – was passiert eigentlich mit den Menschen im digitalisierten Vertrieb? Ist er überhaupt noch notwendig? Der Versuch einer (treffenden) Antwort!

Vertrieb ist Vollkontakt, persönlicher Kontakt. Nach wie vor – ganz besonders im B2B-Umfeld: Interessenten werden nicht durch Tweets oder Posts zu Kunden. Und sie bleiben nicht durch Facebook, Twitter oder sonstige soziale Netzwerke, treu.
Zu laut das Trommeln, zu flüchtig die Rufe im Strom digitaler Medien. Nicht nur, dass auch in Zukunft der Vertriebler als Mensch den Ausschlag gibt – er ist mit Sicherheit das einzige relevante Differenzierungsmerkmal für viele Unternehmen. Denn Produkte und Dienstleistungen, sind wie neue Autos im Windkanal optimiert, am Branchen-Benchmark justiert und oft auch einfach nur kopiert.

Was aber immer bleibt, ist der persönliche Auftritt beim Kunden, im Erstkontakt und immer wiederkehrend, oft auch bis zur gemeinsamen Reise an exotische Orte [Stichwort: Ergo-Versicherung, aber das ist ein anderes Thema].
Zugegeben, der „Fronteinsatz“ im Verkauf wird heute unterstützt durch Tablet, Smartphone, Taschen-Beamer, mobileCRM und LTE-Leitung zum Produktmanager. Doch sind das die Erfolgsfaktoren? Erlegt der hoch digitalisierte Jäger deshalb das größere Wild? Wohl eher nein! Eleganz im Sozialkontakt, Gelassenheit am Verhandlungstisch und Verlässlichkeit in der Nachlese – so gar nicht digital; das macht den wirklichen Unterschied aus. Und natürlich: die Führungskraft im Verkauf, der perfekte Vertriebsmanager. Der Außendienstler spürt heute den Atem seiner Führungskraft stärker denn je im Nacken. Videokonferenz, Echtzeit-CRM-App, Geo-Tracking – „digitales Führen auf Distanz“ war noch nie so nahe wie heute.

Kommunikation zwischen Vertriebsmanager und -mitarbeiter: Von der Kupferleitung zum Glasfaserkabel – schneller, intensiver und zuverlässiger. Aber nur technisch gesehen. Die Akteure in der digitalen Leitung leiden nach wie vor unter Entgrenzung der Arbeit, unter Verlust von Zwischentönen im persönlichen Austausch. Emoticons sind kein guter Ersatz für den persönlichen Kontakt von Führungskraft und Mitarbeiter.

Und was ist jetzt aber die Lösung? Zurück zum Stammesrat am Lagerfeuer oder zu den Buschtrommeln? Sicher nicht, aber vielleicht ein gutes Steak, gepaart mit viel Zeit und Muße für ein persönliches Gespräch, statt nur ein schnelles Whatsapp. Kunden werden sich wieder erinnern und Top-Verkäufer den Headhunter abwimmeln.  Und Vertriebsmanager werden wieder nicht nur managen, sondern auch persönlich führen.

Quelle: Vertriebsmanager.de

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Ein Kommentar zu Sales 3.0 oder „Ist der Mensch noch nötig?“

  1. Sehr schöner Artikel! Ich würde jedoch Vertrieb gerne in verschiedene Teilbereiche stückeln wollen.

    Bspw. Datenbank aufbau, Inbound- + Outbound-Erstkontakt, Konversation, Verhandlung, Abschluss.

    Ich denke, dass sich die Digitalisierung der ersten zwei Schritte nicht mehr aufhalten lässt und hier gar zahlreiche Vorteile für Vertrieb und Kunden erwachsen werden. Umso wichtiger wird dann der „Vollkontakt“ in den letzten 3 Bereichen, wo die Fähigkeiten und die Kompetenz des einzelnen Vertrieblers, ein USP des Unternehmens darstellen kann.

    Danke!

    Viele Grüße,
    Gregor Stühler
    https://scoutbee.com

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