Die digitale Revolution im Vertrieb

Digitale Revolution
Das frühe 21. Jahrhundert geht sicher als eine Zeit des digitalen Umbruchs in die Geschichte ein. Die digitale Revolution, angetrieben durch das Internet, ist in vollem Gange und verändert Gesellschaft, Wirtschaft, Unternehmen und unser Alltagsleben so nachhaltig wie zuvor die industrielle Revolution.
Gerade dieser digitale Wandel hat auch einen ganz starken Einfluss auf die Vertriebsaktivitäten in etablierten Unternehmen. Fast 80 Prozent des weltweiten Online-Umsatzes wird von Unternehmen generiert, die keine klassischen Internet-Unternehmen sind. Und doch ist das „neue Internet“ für viele Geschäftsführer von KMU´s noch immer Neuland.

Das klingt sehr sonderbar in einer Zeit, in der sich das „alte, stationäre Internet“ in ein „immer- und-überall-Netz“ verwandelt. In einer Zeit, in der das „Internet der Dinge“ langsam Realität wird, in der eine junge Generation aufwächst, für die „immer online“ absolut der Normalzustand ist. Aber selbst diese starken Veränderungen unseres Lebensumfelds werden von vielen Unternehmen noch immer nicht im Kontext des eigenen Vertriebsmodells verstanden.

Die Unternehmen müssen verstehen, dass digital nicht nur ein Marketingbegriff ist. Dass das neue Internet kein Kanal ist, auf dem nur Werbebotschaften verbreitet werden. Digital ist keine eigene Sparte und auch kein Programm im Unternehmen. Es muss zum „Betriebssystem“ eines erfolgreichen Unternehmens, ganz besonders auch eines erfolgreichen KMU, werden. Markenstrategie, Produktstrategie, Dienstleistungs- oder Servicestrategie, Mitarbeiterstrategie, Vertriebsstrategie – alle diese Aspekte eines Unternehmens sind vom digitalen Wandel betroffen. Solange unterschiedliche „Digitalisierungsstrategien“ im Unternehmen auch isoliert betrachtet werden, solange werden die einzelnen Abteilungen nicht an einem Strang ziehen.

 Meine fünf Thesen zur digitalen Revolution im Vertrieb:

  1. Das neue Internet darf für keinen Unternehmer oder Geschäftsführer Neuland sein, denn es ist bereits zum Betriebssystem von Gesellschaft und Wirtschaft geworden. Wer das ignoriert, verliert die eigenen Gestaltungsmöglichkeiten.
  2. Daten sind die Währung des 21. Jahrhunderts. Wem es gelingt aus der riesigen Masse an Daten (Big Data), die wichtigsten Daten zu erkennen und als strategische Ressource im Unternehmen einzusetzen, verschafft sich einen strategischen Vorsprung gegenüber dem Wettbewerb.
  3. Nur die Erarbeitung einer ganzheitlichen, digitalen Wertschöpfungsstrategie wird Unternehmen fit für diesen digitalen Wandel machen – denn der Kunde wird noch mehr im digitalen Mittelpunkt stehen.
  4. Scheitern muss erlaubt sein! Um innovativ zu sein, sind wiederholte Experimente erforderlich, und einige Versuche werden unausweichlich scheitern. Die Unternehmensführung muss sich darüber vorab im Klaren sein.
  5. Anpassungsfähigkeit, geistige Beweglichkeit und der Mut zur Veränderung werden die relevantesten Soft Skills der Zukunft sein.

Um die Chancen der Digitalisierung zu Geld machen zu können, dürfen Führungskräfte in Unternehmen nicht passiv zuschauen, sondern müssen sich intensiv mit drei Fragen beschäftigen:

  • Wird das bestehende Geschäftsmodell ‚zerstört‘, ist das Unternehmen gefährdet?
  • Wir schaffen wir es, uns selbst als ‚Zerstörer‘ zu positionieren?
  • Wie können wir uns vom Wettbewerb digital abheben?

In Amerika kursiert eine Geschichte über die digitale Revolution und die geht so:

Ein Unternehmensvorstand und ein Gewerkschaftschef besuchen eine durch Roboter hochautomatisierte Automobilfabrik, in der nur noch wenige Menschen arbeiten. Der Vorstand fragt den Gewerkschafter mit einem hochmütigen Lächeln: „Wie willst du meine Roboter dazu bringen, für deine Gewerkschaft zu streiken?“ Der Gewerkschafter lächelt zurück: „Und wie willst du deine Roboter dazu bringen, deine Autos zu kaufen?“

Die neue Welt der Wirtschaft – die Welt der Daten, die Welt der Vernetzung, der Apps und der Roboter – wird ganz besonders auch die Bereitschaft zu neuem Denken erfordern.

Tags:
, , , , , , , , , , , ,

Abgelegt in:
Aus dem Leben, Ideen, Kommunikation, Kundenbeziehung, Marken, Marketing, Nachhaltigkeit, Positionierung, Vertrieb, Vertriebsberatung, VertriebsVorDenker, WEB 2.0, Zukunft

2 Kommentare zu Die digitale Revolution im Vertrieb

  1. Das Ziel des Handels ist es, den Absatz zu erhöhen. Um dies zu erreichen muss das moderne Handelsunternehmen von heute den Kunden mit den passenden Inhalten zum richtigen Zeitpunkt, am richtigen Kanal ansprechen.
    Das war schon immer so und wird sich nie ändern, egal wie die Vertriebsstrategien aktuell heißen mögen. Waren es früher die Kundenkarten oder der Wegfall der Preisbindung, so ist es heute das Internet und die Digitalisierung. Laut Marktforschungsinstitut Forrester wird der Einfluss von Technologien beim Einkauf bis 2016 auf 44% steigen.

    Während sich viele Unternehmen vor der Digitalisierung immer noch verschließen, haben andere die Chancen bereits erkannt und genutzt, um höhere Handelsumsätze zu erzielen. Der Handel muss sich bewusst sein, dass Geschäfte heutzutage online wie offline gemacht werden.
    Ich sehe enormes Wachstumspotenzial für den Einzelhandel und hoffe, dass der digitale Point of Sale auch im Ladengeschäft, als der neue Weg ins Herzen der Kunden wahrgenommen wird. Lokale Einzelhändler und große Handelsunternehmen können so neue Kundenzielgruppen für sich gewinnen und damit ihre Umsätze, ihre Gewinne deutlich steigern.
    Ich bin überzeugt, dass es dem Kunden völlig egal ist wo er einkauft, das Kauferlebnis ist der Schlüssel ins Herzen und in die Geldbörse der Kunden.

  2. Bastian sagt:

    Ein weiterer Punkt ist, dass die Reaktionsgeschwindigkeit enorm gestiegen ist, wie Unternehmen auf Kundenanfragen reagieren müssen/sollten/dürften 🙂

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.