Warum Audi der Digitalisierung im Vertrieb eine Absage erteilt!

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Foto:© Audi Media Center

Bemerkenswert: Audi hält auch im Zeitalter der Digitalisierung, ausschließlich an der Nähe zum Kunden fest und schließt den Internet-Vertrieb trotz erfolgsversprechender Perspektiven (zumindest vorerst) aus. Das sagt der neue Audi-Vertriebsvorstand Dietmar Voggenreiter in einem Interview mit der WirtschaftsWoche.

Den Direkt-Vertrieb von Neuwagen über das Internet, wie ihn auch Tesla Motors praktiziert, schließt er für sein Unternehmen (vorerst) aus: „Die Gründe liegen in der Breite des Modell-Angebots und den hohen Stückzahlen, die wir jedes Jahr verkaufen“, sagte er der WirtschaftsWoche in einem Interview.

Für den Vertriebsvorstand bleiben die Autohändler der wichtigste Kanal zwischen dem Kunden und der Marke. Er sieht zwar auch die Digitalisierung als den Megatrend im Vertrieb für die nächsten Jahre. Aber für Audi bleibt der Händler mit seiner Kompetenz und Nähe zum Kunden der Dreh- und Angelpunkt im Auto-Geschäft.

Audi wird bis zum Jahr 2020 sein Produktportfolio auf über 60 Modelle erweitern. Derzeit gibt es in Deutschland und Österreich kein einziges Autohaus, in dem die komplette Audi-Palette gezeigt werden kann. Auch wenn es das Ziel ist, die komplette Palette zum „Angreifen“ den Kunden zur Verfügung zu stellen, so wird es auch notwendig sein, neue digitale Technologien zu entwickeln. So kann man heute bereits in einigen Autohäusern von Audi das neue Auto an Großbildschirmen konfigurieren.

„Im nächsten Schritt wird das auch über eine Virtual Reality-Brille möglich sein. Dann passt unser gesamtes Angebotsprogramm in eine Aktentasche“, so der Vertriebsvorstand.

ABER: FACE-TO-FACE-VERKAUFSGESPRÄCHE WERDEN AUCH IN ZUKUNFT NICHT AUTOMATISIERBAR SEIN

Dass der Verkauf als eine sehr komplexe Lösung in absehbarer Zeit automatisch erfolgen wird, bleibt eine Phantasie. Hierfür werden weiter begabte und gut ausgebildete Verkäufer (Verkaufstraining) benötigt, die ab einer bestimmten Stelle im Wertschöpfungsprozess die Kommunikation mit dem Interessenten/Kunden übernehmen und ihn zum Vertragsabschluss und natürlich darüber hinaus begleiten. Auch im Autohandel!
Fraglich ist natürlich, wo genau sich diese bestimmte Stelle im Wertschöpfungsprozess befinden wird. Es muss das Ziel sein, dass das (digitale) Marketing dem Vertrieb in Zukunft die potenziellen Kunden (hot leads) liefern wird.

Fünf besonders wichtige Maßnahmen im digitalen Bereich werden in Zukunft genau diese „potenziellen Kunden“ liefern müssen:

  1. Eine Homepage für alle Endgeräte
  2. Ein „interessantes“ Content Marketing
  3. Viele Social Media Aktivitäten
  4. Digitale Kampagnen auf der Basis von Big Data
  5. Google Adwords Kampagnen

Als beste Möglichkeit zum Aufbruch in eine digitale Vermarktung ist sicherlich ein Workshop zu diesem Thema, mit den Leistungsträgern in den Schlüsselfunktionen des Unternehmens. So ist der Ist-Zustand mit möglichen Alternativen zu vergleichen. Auf diese Weise lassen sich zudem für das eigene Unternehmen digitale Vermarktungsmethoden entwickeln, mit denen auch die Wertschöpfung maximiert werden kann. Unser Dienstleistungs-Produkt SALES 3.0 unterstützt Sie dabei!

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