Die Erfolgsstrategie 2016 für Unternehmen im Vertrieb


Welche Strategie sollten Unternehmen im Jahr 2016 am besten wählen? Früher sprach man bei der Strategieentscheidung immer nur von der Wahl zwischen Preisführerschaft oder Qualitätsführerschaft! Gibt es diese einfache Entscheidung heute noch? Der Versuch einer Klärung.

Experten meinen, die Strategie eines Unternehmens muss heute vielschichtiger werden und nicht mehr nur auf Preis oder Qualität setzen. Dabei gilt es jedoch trotzdem nicht seinen Schwerpunkt zu verlieren und klar für Preis oder Leistung zu stehen – ein Widerspruch in der aktuellen Zeit?

Nein, denn Discounter bieten mittlerweile vieles von dem an, was Nichtdiscounter als einen Wettbewerbsvorteil ansehen (wie z.B. Serviceleistungen, hochpreisige Premium- und Qualitätsprodukte). Umgekehrt setzen Unternehmen, die auf hohe Qualität und Premium zielen, auf Preisaggressivität, um sich den Discountern entgegenzustellen – ihre Herausforderung lautet, die eigenen Angebote beim Kunden nicht nur als besser, sondern auch als preislich günstiger und attraktiv darzustellen.

Wer heute das eigene Geschäftsmodell nicht permanent – und nicht nur die Kleinigkeiten – auf den Prüfstand stellt,  läuft Gefahr, in Zukunft vom Markt zu verschwinden. Es geht heute mehr denn je darum, die eigenen USP´s  systematisch zu analysieren, die vielfältigen Entwicklungen und Veränderungen im Markt genau zu bewerten, die eigenen Stärken zu „verstärken“ und Schwächen abzumildern, um so auch für die nächsten Jahre gut gerüstet zu sein.

Der eigene Verstand als Hindernis am Erfolg

Unser Verstand beeinflusst häufig unsere Entscheidungen, ohne dass wir es merken. Es gibt eine Reihe von sog. „Entscheidungsanomalien“, die Ihrem Erfolg im Wege stehen können. Nur wer diese „Entscheidungsanomalien“ kennt, kann Fehlentscheidungen auch vermeiden. Drei „Entscheidungsanomalien“ kurz beschrieben:

Der „Ankereffekt“
Bereits vorhandene Informationen bzw. vorhandenes Wissen führen dazu, dass neue Informationen im Lichte der bekannten Information selektiert und interpretiert werden. Das führt leider dazu, dass neue Informationen (z.B. über aktuelle Trends und Veränderungen) schlechter gewichtet werden. Erfahrungen und Wissen darüber, wie es bisher war, werden dagegen überbewertet. Das führt dazu, dass man Neuerungen und Veränderungen im Umfeld herunterspielt.

Diese „Entscheidungsanomalie“ ist dann besonders gefährlich, wenn sich etwas so stark verändert, dass es mit den alten Geschäftspraktiken und Logiken nicht mehr erklär- und verstehbar ist.  Wenn z. B. Märkte plötzlich völlig anders funktionieren als bisher oder Kunden völlig anders reagieren.

Lösung: Sich dessen bewusst sein und und dann auf Veränderungen aktiv reagieren.

Die „Tatsachenillusion“
Informationen über Wahrscheinlichkeiten von Ereignissen  (Szenarien) werden im Vergleich zu konkreten Ereignissen deutlich weniger gewichtet und vernachlässigt, z.B. werden Ergebnisse aus Szenarien & Prognosen weniger beachtet als tatsächliche Veränderungen. Solange etwas also nicht unmittelbar Realität für das Unternehmen wird, ist es nicht relevant und auch nicht wichtig. So nach dem Motto, was noch nicht da ist, gibt es nicht. Wir folgen der Logik, dass wir „dann ja immer noch darüber nachdenken können“.

Diese Entscheidungsanomalie führt dazu, dass Unternehmen nur mehr passiv reagieren können und der Konkurrenz letztlich hinterherhinken. Im Extremfall führt es dazu, dass Entwicklungen und Trends im Markt völlig verschlafen werden und sich das Unternehmen nicht mehr rechtzeitig darauf einstellt.

Lösung: Verschiedene Szenarientechniken anwenden und diesen auch einen großen Wert für die Entscheidung beimessen.

Die „Investitionsfalle“
An alten Mustern und Entscheidungen wird umso stärker festgehalten, je mehr Kosten in diesem Zusammenhang schon angefallen sind. Grundsätzlich muss ein Unternehmen sicherlich planvoll vorgehen und an Investitionen denken, allerdings birgt das die große Gefahr, dass man an Fehlentscheidungen oder Entscheidungen, die nicht mehr zu den aktuellen Gegebenheiten passen, gerade deswegen zu stark festhält.

Nur weil man vermeiden möchte, dass bereits investiertes Geld verloren geht, heißt das noch lange nicht, dass die Folgeinvestitionen zum Erfolg führen. Vielleicht wäre es die bessere Strategie, diese bisherigen Investitionen als „verlorene Kosten“ anzusehen und stattdessen eine Neuentscheidung zu treffen, um wirkungsvoll und zukunftsfähig investieren zu können.

Lösung: Mehr Mut zum Risiko. Auch hohe Investitionen einfach mal „abschreiben“ – natürlich sofern man es wirtschaftlich kann.

Quelle: Dr. Thomas Angerer, Marktforschung & Consulting

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2 Kommentare zu Die Erfolgsstrategie 2016 für Unternehmen im Vertrieb

  1. Gaby Engelbart sagt:

    Hallo. Vielen Dank für den interessanten Artikel. In der Wirtschaftswoche vom 19. Juni 2016 gab es auch zum Thema Erfolg einige Beiträge: http://weiter-lesen.net/1937/deinen-erfolg-sichern/ Meiner Meinung nach gehört zum Erfolg, Dinge zu tun, die einem liegen, die man idealerweise sogar liebt und nicht zu früh aufzugeben! Und ohne eine gewisse Disziplin geht es meisten auch nicht!

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