Wie beeinflusst die Digitalisierung den Vertrieb?

Digitale Köpfe
Die Trendforscher verheißen uns eine strahlende Zukunft mit Hilfe der Digitalisierung. Das gilt auch für den Vertrieb, der sich aber in Zeiten digitaler Transformation radikal wandeln muss. Eines ist klar: Vertrieb im Jahr 2025 wird anders funktionieren – digitaler, mobiler und nur mehr auf die Problemlösung für den Kunden fokussiert. Aber was heißt das genau für die persönliche Entwicklung?

Das Tempo wird immer schneller – auch im Vertrieb. Das Internet hat den Vertrieb schon verändert und wird ihn noch viel radikaler verändern. Wie, das ist leider noch unklar. Wer diese Herausforderung bewältigt, der wird glänzen.  Auch in der Formel 1 hat die Umstellung auf ein neues Motorenreglement die Karten radikal neu gemischt. Genau jene, die die Änderungen nicht nur irgendwie vielversprechend fanden, sind heute erfolgreich, sondern vor allem die, die mit der Veränderung Konkretes anfangen konnten. Dabei ginge es nicht nur um die Technik, als vielmehr auch um die Kultur bei der Transformation.

Eine wichtige Implikation, die sich daraus für den Vertrieb ergibt, lautet: Die Entwicklung einer allgemeinen Digitalstrategie muss in den Chefetagen österreichischer Unternehmen ganz oben auf der Agenda stehen. Bei vielen Unternehmen kommt die Digitalisierung erst jetzt mit voller Wucht an. Immer vielfältigere mobile Endgeräte, das Internet of Things und vor allem die veränderten Erwartungen der Konsumenten zwingen dazu, alles auf den Prüfstand zu stellen – vom Produkt, der Dienstleistung bis hin natürlich zum Vertrieb.

Konkretes TUN – statt nur theoretisch abhandeln – ist gefragt

Wer in Zukunft Innovationen nicht forciere und keine Strategien entwickelt, sondern ihnen nur hinterherlauft, der bekommt ein Problem – ganz besonders auch im Vertrieb. Innovative Geschäftsführer und Vertriebsleiter müssen in Zukunft auf diese drei Strategien setzen:

  1. Sich positiv im Bewusstsein der Kunden zu verankern ist besonders schwer, wenn diese sich ihre Meinung anhand von Testberichten, Produktbewertungen anderer Nutzer und Kommentaren in den Sozialen Medien bilden. Deshalb müssen Unternehmen schon sehr frühzeitig Einfluss auf die Entscheidungsfindung von B2C und B2B-Kunden nehmen.
  2. Die Vorreiter unter den Unternehmen setzen intensiv auf Content Marketing und bieten absolut nützliche Inhalte in allen Kanälen. Ganz wichtig dabei: Die Inhalte müssen von den Kunden gewollt oder angefordert werden – also bewusst benötigt sein.
  3. Viele Unternehmen sitzen auf einem wahren Schatz an Informationen über ihre Kunden, wissen das jedoch nicht wirklich zu nutzen. Es fehlt an systematischer Analytik: Was wurde in der Vergangenheit vom Kunden gekauft? Was haben ähnliche Kunden gekauft? Was recherchieren potenzielle Kunden gerade auf der Unternehmenswebsite? Es gibt bereits einige interessante Tools die das analysieren. Wer Big Data genau in diesem Sinne nutzt, erkennt die wahren Bedürfnisse der Kunden und kann sie entsprechend zielgerichtet ansprechen.

Die Vernetzung von Alltagsobjekten mit dem Internet und untereinander wird kaum vorstellbare Datenmengen erzeugen und Informationen über die Position (Location), den Zustand (Condition) und die Interaktion (Behaviour) von Objekten liefern. Wirkliche Intelligenz entsteht aber nur, wenn die Daten korrekt verstanden und interpretiert werden. Zukünftig lassen sich Nutzungsdaten analysieren, die von verschiedensten Produkten an Hersteller und/oder Servicepartner in Echtzeit übermittelt werden können. Neben der hierbei im Vordergrund stehenden Analyse von Defekten (Stichwort: Produkthaftung) und einer möglichen kostengünstigen Online-Wartung ermöglicht die Vernetzung auch die Erstellung und Verfeinerung von Kunden- und Nutzungsprofilen, die vor allem im Vertrieb von großem Nutzen sind.

Doch welche Auswirkungen hat das für die eigene Vertriebsmannschaft? „Die neuen technischen Möglichkeiten unterstreichen die Notwendigkeit, im Vertrieb zukünftig strategische Entscheidungen stärker zu gewichten”, schreibt Klaus Dietzel, Redakteur der Fachzeitschrift aquisa, im Blog der Haufe Akademie. Strategisch entscheidend ist die Fähigkeit, das herkömmliche CRM-System durch neue Wege in der Personalisierung von Produkten und Dienstleistungen und unter ganzheitlicher Begleitung entlang der Customer Journey (Kundenreise) weiterentwickelt werden. Gelingt das auch Ihrem Unternehmen, wird der Vertrieb in Ihrem Haus im Jahr 2020 in neuem Glanz erstrahlen, ganz besonders auch mit Sales 3.0.

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5 Kommentare zu Wie beeinflusst die Digitalisierung den Vertrieb?

  1. Die Ansätze sind richtig und gut! Es ist immer wieder erschreckend, wie wenig die Unternehmen tatsächlich über die Kunden und Partner wissen. Das Problem ist die Komplexität des Themas der Digitalisierung. Viele Unternehmen stehen vor dem Dilemma, dass Vertriebler einfach nicht das Wissen und die Kraft mitbringen Den Mitarbeitern ist das Thema Digitalisierung eigentlich egal, weil Sie es bisher nur gewohnt waren, zu verkaufen. Jetzt einen erfolgreichen Vertriebler nachhaltig davon zu überzeugen, dass morgen das Geschäft ganz anders aussehen könnte, ist die größte Herausforderung für Unternehmer.

  2. Die beschriebenen Ansätze bringen die Thematik auf den Punkt: der Vertrieb muss endlich handeln um den Anschluss nicht zu verlieren. Oft genug wissen Unternehmen allerdings gar nicht wie es um die Digitalisierung ihres Vertriebes bestellt ist. Eine erste Einschätzung gibt unser Online Self-Check: Digitaler Vertriebsmonitor. Innerhalb weniger Minuten erhält man eine sofortige Einschätzung wie gut der eigenen Vertrieb für die digitale Zukunft aufgestellt ist.
    Das Ergebnis kann auch sofort mit dem Durchschnitt der anderen Teilnehmer aus der Branche verglichen werden. Auf Basis dieser Selbsteinschätzung werden dann im Anschluss auch weitere Optimierungspotenziale aufgezeigt.
    Auf Wunsch bieten wir unseren Teilnehmen natürlich auch einen ausführlichen Ergebnisbericht mit konkreten auf sie  zugeschnittenen Handlungsempfehlungen an.

  3. Bastian sagt:

    Die meisten Vertriebsleiter denken an online Shops und neue Software für den Außendienst, dabei ist die Digitalisierung viel umfassender.

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