Neue Wege im Recruiting von Sales-Talenten

 

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Der technologische Fortschritt, das Internet im speziellen, verändert auch die Personalberatung. Alte Prozesse und Wege der Executive Search haben ausgedient. Leider wird in KMU´s noch immer zu wenig daran gedacht, wie man das Web und den technologischen Fortschritt nutzen kann, um an gute Kandidaten im Vertrieb zu kommen. Die Anforderungen an Vertriebs-Jobs sind viel individueller, ja spezieller, geworden.

Was im Marketing schon lange „Usus“ ist, kommt jetzt immer mehr auch im Recruiting an: Aus Zielgruppen werden klar definierte „Personas„. Wie kann das Recruiting im Vertrieb davon profitieren?

Ganz einfach: Jobbeschreibungen erhalten plötzlich ein Gesicht und es wird damit klar, welches Sales-Talent man sucht und auf welchen Wegen man dieses am besten erreicht. So gehören im Marketing „Buyer Personas“ zum fixen Bestandteil der Tätigkeit. Personas sind Marketing-Modelle, die eine bestimmte Person innerhalb einer Zielgruppe exakt charakterisieren. Aus einem männlichen Konsumenten zwischen 30 und 40 Jahren wird dann z.B. Alexander, 35 Jahre alt, Key-Account-Manager bei der Telekom, lebt in einer Großstadt, in einer Penthauswohnung, verfügt über ein hohes Einkommen, hat keine Kinder, lebt in einer Partnerschaft, mit der Vorliebe für Mountainbiken, Klettern und hat großes Interesse an vegetarischer Ernährung. Je genauer die Person beschrieben wird, desto besser ist es für die Zielgruppenansprache.

Dieses Konzept der „Personas“ kann sich auch die Personalsuche zu Nutze machen, wenn es darum geht, den besten Bewerber für eine Sales-Position zu finden. Die einzelnen Bestandteile der fertigen Personas helfen wiederum, die Jobbeschreibung genau auf den Punkt zu bringen. Ein perfektes „Profiling“ kann also beginnen.

„Kandidaten-Personas“ helfen zu verstehen, welchen Kandidaten man erreichen möchte und vor allem, wie man diese ganz gezielt „umwerben“ kann. Folgende Fragen sollten sich daraus beantworten lassen:

  • Wo hält sich mein Kandidat online und offline eigentlich auf?
  • Erreiche ich ihn überhaupt mit einem Jobinserat? Wenn ja – wo und in welcher Form?
  • Welche Informationen braucht diese „Person“ im Hinblick auf seine berufliche Entwicklung?
  • Muss (darf) ich diese Person aktiv ansprechen?
  • Welche hard facts sind wichtig, welche soft facts nützen mir in der Ansprache?
  • Welcher Recruiter im Team ist der richtige Ansprechpartner für diese „Personas“?

Die Erstellung solcher „Persona-Profils“ ist zwar meist sehr zeitaufwändig, macht sich aber besonders bezahlt, wenn z. B. ganz bestimmte Sales-Talente, Profis im Verkauf, Aussendienstmitarbeiter oder Führungskräfte im Vertrieb von Unternehmen gesucht werden, die besonders schwer zu finden sind oder wenn ein und das selbe Profil mehrmals gesucht wird.

Bei der Mitarbeitersuche setzt Menschen im Vertrieb ganz besonders auf dieses Profiling und verwendet dabei die „neuen Medien“, wie Google+, Xing, LinkedIn und Facebook, mit über 15.000 Mitgliedern und die eigene Talente-Datenbank mit 13.000 Bewerbern, aber auch die eigene Sales-Talente-Empfehlungsplattform.

Welchen Nutzen Sie aus einem perfekten Profiling mit Menschen im Vertrieb ziehen, sehen Sie hier:

http://www.recruiting-aussendienst.at

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