Führt Social Selling zu mehr Erfolg im Verkauf?

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Social Selling ist derzeit in aller Munde! Was versteht man eigentlich darunter? Ist es für Vertriebsprofis und Verkaufstalente ein Faktor für mehr Erfolg im Verkauf? Wir wollen versuchen hier ein wenig Klarheit zu verschaffen. 

Für Social Selling kursieren im Internet viele Definitionen. Eine gut passende stellt sich wie folgt dar: „Social Selling wird als das Managen von sozialen Beziehungen verstanden, mit der Zielsetzung, die Verkäufe eines Produkts oder einer Dienstleistung dadurch zu erhöhen. Das kann über soziale Netzwerke wie z. B. LinkedIn, Facebook, Twitter, Xing oder Instagram erfolgen, aber auch offline stattfinden.“

Folgende Themen kristallisieren sich dabei heraus:

Social Selling soll das Gegenteil von einer aggressiven Verkaufstaktik sein
Es geht immer nur darum, Menschen zu finden, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind, und daraus einen echten Nutzen ziehen können.

Informationen und Beziehungen sind dabei das Wichtigste
Je mehr Sie über Interessenten und deren „Buying Center“ wissen, desto schneller erzielen Sie Verkäufe.  Social Media sind perfekt, um exakte Einblicke zu erhalten.

Jede soziale Plattform zeichnet sich durch eigene soziale Regeln aus
Machen Sie sich mit den informellen Regeln der wichtigsten Plattformen vertraut.

Kaltakquise war gestern
Mit Social Media sind Vertriebsgespräche keine Kaltakquise mehr.

Nun, macht Social Selling wirklich erfolgreicher im Vertrieb?

Wer im Vertrieb soziale Medien einsetzt, also Social Selling aktiv betreibt, um sich besser über seine Kontakte zu informieren oder eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, ist erfolgreicher – sowohl was das Erreichen der Vertriebsziele betrifft als auch in Bezug auf das eigene Gehalt. Das sind die wesentlichen Ergebnisse einer vom weltweit größten Business-Netzwerk LinkedIn beauftragten, repräsentativen Umfrage zum Thema „Social Selling“ unter 500 Vertriebsmitarbeitern in Deutschland. 58 Prozent der Befragten haben im Jahr 2015 ihre Ziele erreicht oder übererfüllt. Fast drei Viertel (72%) der erfolgreichen Vertriebler in dieser Gruppe setzen dabei auf Social Selling. Über alle Befragten hinweg tun dies bisher bereits mehr als ein Drittel (38%).

Verkaufstalente mit weniger als vier Jahren Berufserfahrung sowie die, die vor dem Start der sozialen Medien in den Vertrieb gegangen sind (also zehn und mehr Jahre Berufserfahrung haben) vernachlässigen das Thema Social Selling (35 bzw. 32% sind hier aktiv). Dafür setzt aber fast die Hälfte (49%) all jener, die zwischen vier und zehn Jahren Berufserfahrung haben, auf Social Media im Sales-Prozess. Eine Korrelation ist auch zwischen Social Selling-Aktivität und eigenem Gehalt festzustellen: 42 Prozent jener, die 65.000 Euro im Jahr und mehr verdienen, setzen bereits auf Social Selling. In diese Gehaltsgruppe haben es nur 21 Prozent Vertriebler geschafft, die keine sozialen Medien im Beruf nutzen.

 Folgende Erfolgsfaktoren wurden dabei herausgearbeitet:

1. Professioneller Auftritt: Nicht nur die einzelnen Vertriebsmitarbeiter, sondern die ganze Vertriebsmannschaft und natürlich auch das Unternehmen benötigen professionelle Profile in den sozialen Netzwerken. Dies gilt besonders für die Business-Netzwerke XING und LinkedIn, in denen sie ihren Zielgruppen am nächsten sind.

2. Die richtigen Menschen identifizieren: Heute sind im Durchschnitt fünf Personen an Einkaufsentscheidungen, im sogenannten „Buying Center“ beteiligt. Erfolgreiche Vertriebler finden nicht nur einen Ansprechpartner, sondern setzen auf die parallele Ansprache von mehreren Kontakten gleichzeitig.

3. Beziehungen aufbauen und pflegen: Für eine erfolgreiche Gestaltung von Beziehungen nutzen Vertriebsprofis ihr gesamtes Netzwerk und sie setzen dabei auch Kollegen, Freunde und Bekannte ein, um Personen vorgestellt zu werden.

4. Mit Fachwissen glänzen: Jeder macht lieber Geschäfte mit Experten oder Fachleuten. Wer Wissen teilt, beispielsweise zu Branchentrends, Prozessen oder Technologien, der macht sich für seine Zielgruppe interessanter. Wenn eigene Beiträge in den Netzwerken geteilt werden, dann ist es auch möglich, ganz neue Kontakte auf sich aufmerksam zu machen.

Folgende Grafik macht deutlich, warum Social Selling oder Digital Selling, heute im erfolgreichen Vertrieb nicht mehr wegzudenken ist.

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Quelle: obs/LinkedIn Corporation

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2 Kommentare zu Führt Social Selling zu mehr Erfolg im Verkauf?

  1. Debrah sagt:

    You’re on top of the game. Thanks for shrgani.

  2. Hallo! ein sehr guter Beitrag über Online-Verkauf. Vielen Dank für alle wertvolle Informationen! Wir sind eine Handelsplattform und arbeiten mit den Großhändlern aus ganz Europa zusammen. Nach solchen Geschäftspartnern suchen unsere Kunden, besonders gefragt sind solche Branchen wie Schuhe, Kleidung, Kosmetik und Spielwaren. Bitte um Kontakt! Viele Grüße!

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