Warum behindert das „Freudegefälle“ Neugeschäfte im Vertrieb?

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Sie kennen sicher alle die folgende (beispielhafte) Situation: Ihr Verkäufer (1) freut sich (aufgrund des kleinen variablen Anteils oft auch nur begrenzt) über einen großen Auftrag bei einem besonders schwierigen Kunden. Beim Vertriebsinnendienst- Mitarbeiter (2) ist die Freude schon bedeutend geringer. Immerhin ist der Kunde als schwierig bekannt – und der Innendienst-Mitarbeiter bekommt ja in den meisten Fällen keine oder nur eine sehr geringe Provision. Auch für den Lagermitarbeiter (3) bedeutet dieser große Auftrag meist nur mehr Arbeit, eventuelle noch ein paar Überstunden, die aber nur als Zeitausgleich abgegolten werden. Ganz groß ist das „Freudegefälle“ aber beim LKW-Fahrer bzw. beim Zusteller (4) Ihres Unternehmens. Er freut sich über viele Zustellungen in den 4. oder 5. Stock. Viel mehr Arbeit – aber keine finanzielle Beteiligung. Die Folge ist oft ein entsprechendes „Kundenverhalten“, dass nicht gerade förderlich für weitere Neugeschäfte ist. Selbstverständlich gilt diese Situation (4) auch für Produktionsmitarbeiter.

Aber diese sehr wenig zufriedenstellende Tatsache muss nicht so sein! Lösen Sie dieses „Freudegefälle“ in Ihrem Unternehmen auf, und alle Mitarbeitergruppen setzen sich in Zukunft mit Engagement für jeden weiteren Abschluss ein. Egal ob Vertrieb, Lager, Logistik, Administration oder Produktion!

Das „Freudegefälle“ fördert Neid und schürt Abteilungsdenken in Unternehmen. Mit allwin wird dieses „Freudegefälle“ egalisiert und in einen Freudefluss umgewandelt, da die an der Wertschöpfung beteiligten Mitarbeitergruppen von einer positiven Geschäftsentwicklung stark partizipieren.

Menschen im Vertrieb ist Consulting-Partner für allwin in Österreich. Nachfolgende Punkte sprechen für dieses Entlohnungsmodell und erfüllen die erfolgsrelevanten Kriterien von Vergütungssystemen zu 100%:

  • Die Unternehmensziele werden nachhaltig durch die richtigen Kriterien unterstützt
  • Die Vergütung ermittelt sich aus verschiedenen Einzelheiten wie z.B.
    • Eigenleistung
    • Teamleistung
    • Unternehmensleistung
  • Der variable Anteil ist hoch wirksam
    • Auf mehr Ertrag folgt mehr Gehalt
  • Das Zahlungsintervall der Provision steht in direktem, zeitlichem Zusammenhang mit dem Erfolg
  • Das System ermöglicht im Zielvereinbarungsgespräch die Konkretisierung von Chancen
    • Welche Ursache führt zu wieviel mehr Geld?
  • Mehrleistung wirkt sich nicht negativ auf die Vergütung der folgenden Periode aus
  • Der Rechenweg ist eindeutig nachvollziehbar
  • Das Fixum wird zur sozialen Absicherung garantiert
  • Der Unterschied von „verdienen und bekommen ist sichtbar“
  • Innendienst, Einkauf, Produktmanagement …. sind eingebunden

Richtig gute Vergütungssysteme haben auch eine hohe Akzeptanz. Mitarbeiter, Betriebsrat und Führungskräfte werden von Anfang an in die Gestaltung einbezogen. Ziel ist es für uns als externen Berater, Lösungen anzubieten, die die Erträge im Unternehmen nachhaltig steigern und die Mitarbeiter am Erfolg teilhaben lassen. Mit allwin können wir das beste am Markt befindliche Entlohnungs-System anbieten.

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2 Kommentare zu Warum behindert das „Freudegefälle“ Neugeschäfte im Vertrieb?

  1. SHansen sagt:

    Ein Vertriebsmitarbeiter sollte an erster Stelle seine Arbeit natürlich aus Überzeugung und mit Leidenschaft erledigen. Wirkt er authentisch, ehrlich und überzeugend, so wirkt sich das positiv auf den Kaufentschluss des Kunden aus. Diese Leidenschaft für den Beruf werden Mitarbeiter auf Dauer allerdings nur dann behalten, wenn sie auch von attraktiven Vergütungsmodellen profitieren können.

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