Manager sind schuld an den meisten Firmenpleiten

Fisch stinkt immer beim Kopf

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Die häufigste Ursache für die nach wie vor steigenden Firmenpleiten in Österreich sind nicht die zu geringe Kapitalausstattung, sondern meistens Fehler in der Führungsetage. So zeigt es zumindest die neueste Analyse der Gläubigerschützer des KSV1870.

Mehrheitlich scheitern die meisten Firmen an fachlicher Unwissenheit (über 51 %), also an schweren internen Fehlern ihrer Chefs. Fehlende Planung, falsche Kalkulation, zu gering eingeschätzte Kostensteigerungen und ganz besonders oft stellen Absatzschwierigkeiten den Hauptgrund für das Scheitern dar. Da sind wir also wieder beim Vertrieb angelangt.

Auch in unserer Beratungspraxis sehen wir immer öfter, dass es vielen Managern oft an fundamentalem Vertriebs-Know-how mangelt. Sehr oft sind es die Chefs von Startups, aber auch oft erfahrene (und erfolgreiche) „Verkäufer“, die in die Rolle des Chefs schlüpfen. Es bewahrheitet sich wieder einmal das folgende Sprichwort: „Der Fisch stinkt halt meistens beim Kopf!„*


Übrigens diese Redensart, nach der zunächst einmal der Chef eines Unternehmens, einer Abteilung oder einer Organisation für Probleme verantwortlich ist, trifft auch im wörtlichen Sinn zu:

* Ein toter Fisch stinkt tatsächlich zuerst am Kopf. Wird Fisch nicht gekühlt oder ist er bereits älter, riechen zuerst die Kiemen, weil sie für Mikroorganismen leicht zugänglich sind. Das Fischfleisch ist dagegen durch die Haut gut geschützt; deshalb verdirbt es später. Fischgewebe enthält Aminoxide. Wenn diese durch Bakterien zersetzt werden, entstehen stickstoffhaltige Stoffwechselprodukte, flüchtige Amine. Die Geruchsschwelle des Menschen für flüchtige Amine ist sehr niedrig, sodass wir bereits geringe Konzentrationen als unangenehm empfinden. Der Fisch stinkt für uns Menschen also schon dann, wenn er noch nicht verdorben ist.

*Dr. Hartmut Rehbein, Chemiker am Max-Rubner-Institut in Hamburg


Das vertriebliche 1 x 1 ist auch eine Profession, die man lernen muss (und dann in der Praxis auch anwenden muss können). Natürlich zählt hier auch die Aufgabe der Mitarbeiterführung (z. B. eines Vertriebsteams) dazu. Dafür gibt es genügend Trainings.

Leider ist der beste Verkäufer nur sehr selten auch eine geeignete Führungskraft, denn die Kernmotivation für die Arbeit des erfolgreichen Vertrieblers ist der eigene Erfolg. Und genau diese Denke ist für Manager unbrauchbar, denn Manager müssen delegieren können und den Erfolg des Teams in den Vordergrund stellen.

Von insgesamt 51 Prozent der Pleiten, für die der KSV1870 im Jahr 2015 Fehler im innerbetrieblichen Bereich als Ursache ortete – 2006 waren es nur 36 Prozent -, entfielen über 40 Prozentpunkte auf das „Fehlen des unbedingt notwendigen kaufmännischen Weitblicks, auf Führungsfehler und auf vertriebliche Absatzschwierigkeiten“.

 Doch die gute Nachricht: Gegen die meisten dieser Fehler kann man etwas machen!

Mit erfahrenen Sparringspartnern als externe Berater und Consultants, sichern sich gerade Mittelständler, aber auch Startups, dauerhaft externe Expertise – und verbessern so die vertrieblichen Entscheidungen in ihrem Unternehmen. „Unternehmen, die sich mit vertrieblichen Experten und Consulting-Spezialisten umgeben“, zeigt die Analyse von Gläubigerschützern auch, „sind langfristig wesentlich erfolgreicher am Markt und viel weniger insolvenzgefährdet.“

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Ein Kommentar zu Manager sind schuld an den meisten Firmenpleiten

  1. Golindano sagt:

    Für solche Fälle kann ich nur Hr. Onneken in Hamburg empfehlen.
    https://www.salesconsultingonneken.com/

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