„Gebt Neulingen eine Chance im Vertrieb!“

© noxmox – Fotolia.com

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Unsere Praxis-Erfahrungen im Recruiting zeigen leider immer das selbe Bild: „Lieber stelle ich einen Branchenkenner ein, als einen Neuling. Denn der bringt Kontakte und Vertriebspartner mit“, sagen die meisten Geschäftsführer und Personalverantwortlichen. Oft stellt sich das später als Irrweg heraus, denn diesen beiden Punkten wurde zuviel Augenmerk beigemessen. 

Ausnahmen zeigen immer wieder die große Chance, die sich durch die Aufnahme eines Neulings für ein Unternehmen ergeben können. Denn branchenfremde Mitarbeiter schlagen Brücken zu anderen Märkten, bringen frische Gedanken ins Unternehmen und befruchten damit das ganze Team. Ein frischer Wind weht dann durch die Vertriebsabteilung.
„Ich war jung und unerfahren“, sagt er. „Ein Zahlenfreak, aber nicht introvertiert, sondern ein typisch Sizilianer eben, der extrem gerne kommuniziert. Und: außerdem Fußballkapitän, eben ein richtiger Führertyp“, sagt Guiseppe Ditta, heute Regionalleiter der ERGO-Gruppe. „Vermutlich würde ich so jemandem auch eine Chance geben“, meint er heute und lacht.

Ein Quereinsteiger macht im Vertrieb Karriere: Biografien wie diese von Guiseppe Ditta sind aber eher selten. In der Studie „Profession Vertriebsmanagement“ haben fast 70 Prozent der Befragten Wirtschaft studiert oder eine kaufmännische Ausbildung, oft auch als Verkäufer, absolviert. Hinzu kommt eine Vielzahl an Technikern und Ingenieuren, die innerhalb ihrer eigenen Betriebe in die Vertriebsabteilung wechselten.

Laut einer internationalen Studie zählen in Deutschland und Österreich sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Vertriebsleiter zu den Top 10 der meistgesuchten Fachkräfte.

Deshalb ist es höchste Zeit für die Vertriebs-Branche, sich Neulingen und Branchenfremden zu öffnen. Doch nach wie vor bleiben die meisten Vertriebsteams homogen und der Sportlehrer, der Geisteswissenschaftler oder die Mathematikerin, denken eher selten daran, ihr Glück im Vertrieb zu suchen. Weil sie auch selten eine Chance dazu bekommen!

EHRGEIZ und FLEISS

Unternehmen müssen verstärkt für Quereinsteiger ein integratives Umfeld schaffen. So können z. B. Vertriebs-Paten im Unternehmen ein hervorragende Hilfe für Neulinge sein. So sollte jeder Quereinsteiger einen erfahrenen Mitarbeiter an die Seite bekommen, der ihn direkt zu Kundenterminen begleitet. Wenn es dazu noch eine interne Corporate Sales Academy und gezielte Verkaufstrainings gibt, dann wird die Integration von Neulingen sehr schnell gehen.

Branchenkenntnisse kann man sich aneignen. Es ist die innere Einstellung zum Vertrieb, die wichtig ist. Im Vertrieb braucht es vor allem einen besonderen Ehrgeiz, sich ein gutes Netzwerk aufzubauen, aber auch die Fähigkeit, immer wieder mit Rückschlägen umgehen zu können. Und die Fähigkeit zu kommunizieren sollte einem auch in die Wiege gelegt worden sein. Techniken und Tools kann man sich später in gezielten Verkaufstrainings aneignen.

Bis zur Pension seinem erlernten Beruf treu zu bleiben, gehört der Vergangenheit an. Genauso wie Urkunden für jahrzehntelange Betriebszugehörigkeit. In der modernen Arbeitswelt bleibt kein Tischler ewig ein Tischler. Gerade wenn die oben erwähnten Persönlichkeitseigenschaften vorhanden sind, ergeben sich oft fantastische Möglichkeiten im Vertrieb – wenn, ja wenn man von Unternehmen eine Chance erhält.

Gott sei Dank gibt es immer mehr innovative Konzerne, die Quereinsteigern im Vertrieb eine Chance geben. Denn ihre Kreativabteilungen sollen Orte des Querdenkens und der Perspektivwechsel sein, in denen vor allem heterogenen Teams arbeiten und damit die Innovationsfähigkeit, gerade im Vertrieb, anfeuern.

In keinem anderen Job lässt sich Leistung so schnell und fair messen. Jeder Versuch der Augen-Auswischerei wird ganz schnell entlarvt. Ein Traumberuf für alle, die gerne kommunizieren und an sich arbeiten können.

Ein kleiner Tipp aus unserer Recruiting-Praxis für alle Geschäftsführer und Personalverantwortlichen, die vor der Entscheidung stehen, entweder einen Neuling oder einen gestanden Verkäufer einzustellen: „Gewinnt mich der Bewerber im Vorstellungsgespräch, dann gewinnt er später auch den Kunden – und da ist es wirklich egal, welche Ausbildung der Kandidat vorweisen kann!“

Quelle: Der Vertriebsmanager

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