Messen als effektiver Vertriebskanal – Gastartikel

© rcfotostock – Fotolia.com

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Die klassische Messe wird von vielen Unternehmen als reine Kommunikationsplattform angesehen, sodass Veranstaltungen dieser Art vor allem für das Marketing genutzt werden. Jedoch zeigt die Praxis, dass Messen ebenfalls als wichtiger Vertriebskanal fungieren können. So sollte das Marketing vielmehr zum Dienstleister werden, mit dessen Hilfe sich auf Messen perfekte Arbeitsbedingungen für den Vertrieb schaffen lassen.

Warum eignen sich Messen so gut für den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen?

Der größte Vorteil von Messeveranstaltungen ist sicherlich die Tatsache, dass sich hier ein konzentriertes Fachpublikum vorfinden lässt, das in der Regel zu einem Großteil aus der eigenen Zielgruppe besteht. Hinzu kommt, dass auf solchen Events für gewöhnlich eine verkaufsfördernde Grundatmosphäre vorherrscht, die perfekte Bedingungen für den eigenen Vertrieb schaffen. Wer sich hier bestens auf diese Situation vorbereitet, kann neben der Akquisition von Neukunden gleichzeitig seinen Absatz signifikant steigern. So sind Messen wesentlich mehr als eine reine Plattform für die Face-to-Face-Kommunikation und sollten eher als eine Art Marktplatz verstanden werden. Damit am Ende eines Messeauftrittes auch etwas Zählbares herauskommt, ist es wichtig im Vorfeld exakte und messbare Ziele zu definieren.

Warum gewinnt aktiver Messevertrieb speziell für KMUs, sowie Gründer und Startups immer mehr an Bedeutung?

Insbesondere für aufstrebende Betriebe und Gründer stellt die Messeaktivität einen essentiellen Faktor für die Entwicklung der eigenen Unternehmung dar. So können nicht nur Neu- und Bestandskunden im persönlichen Gespräch auf Messen an das eigene Angebot gebunden werden, sondern es lassen sich auch wertvolle Reaktionen und Meinungen zu neuen Produkten und Dienstleistungen einholen. Des weiteren sind auf Messeevents auch zahlreiche potenzielle Partner und Investoren vertreten, sodass neue sowie bestehende Geschäftsbeziehungen hier einfach ausgebaut werden können. Ein weiterer Vorteil: Durch den direkten Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen direkt am Messestand, lässt sich mit relativ wenig Aufwand ein zusätzlicher Vertriebskanal eröffnen. Das können z. B. spezielle „Test- oder Early-Adopter-Versionen“ sein.

Worauf kommt es bei der Gestaltung des eigenen Messestandes an?

Visuelle Eindrücke spielen auf Messen dabei die entscheidende Rolle, weshalb dem Messeequipment hier eine wichtige Bedeutung zukommt. Vor allem das Erscheinungsbild des eigenen Messestandes entscheidet häufig darüber, ob das Interesse für das eigene Angebot beim Publikum geweckt werden kann oder eben nicht. Aus diesem Grund muss der Messestand als eine Art Visitenkarte betrachtet werden, welche das eigene Unternehmen auf Events optisch repräsentiert. Für die Umsetzung dieses Ziels bieten diverse Anbieter von Messeständen zahlreiche Lösungen an, mit deren Hilfe sich gewöhnliche Standaufbauten in echte Hingucker verwandeln lassen. Insbesondere das gezielte Setzen von „Eyecatchern“, wie beispielsweise in Form von sehr großflächigen Werbebannern und Multimedial-Elementen erweist sich Garant für hohe Aufmerksamkeit.

Wie lässt sich während dem Auftritt der eigene Vertrieb steigern?

In der Regel verkaufen sich Waren und Dienstleistungen auf Messen nur in den seltensten Fällen von alleine, sodass in diesem Zusammenhang vor allem der Mensch als Verkäufer gefragt ist. Um den Vertrieb bzw. Verkauf auf Messeevents zusätzlich anzukurbeln ist es wichtig, dass die eigenen Mitarbeiter eine sehr aktiv Rolle einnehmen und im Gespräch potenzielle Interessenten vom eigenen Angebot überzeugen. Ein vorher durchgeführtes, gezieltes Verkaufstraining für die Mitarbeiter am Messestand kann dabei Wunder wirken. Zusätzlich muss das Standkonzept dem Besucher im Idealfall ein ganz besonderes Erlebnis bieten, wobei wiederum ein professionelles Equipment, unter anderem interaktive Digitalmedien oder ganze Themenwelten, die Lust auf die Produkte oder Dienstleistungen machen, hilfreich sein können. Jedoch muss bei der Auswahl dieses Multimediaequipments immer darauf geachtet werden, dass die Kosten den eigenen finanziellen Rahmen nicht sprengen. Es gilt hier der Grundsatz „Qualität statt Quantität“. Auch klassische Werbematerialien wie Flyer, Unternehmensbroschüren und natürlich nützliche Werbegeschenke dürfen auch im Jahr 2017 an keinem Messestand fehlen, denn diese erzielen beim Nutzer einen nachhaltigen Eindruck, der auch nach dem Messebesuch bleibt. Ein entscheidender Punkt ist natürlich die nachträgliche Bearbeitung der Kontakt nach dem Messeauftritt. Denn nur so lassen sich aus potenziellen Interessen auch tatsächliche Käufer machen.

Das Fazit

Events wie Messen stellen für Unternehmen auch einen lukrativen Vertriebskanal dar und sollten daher keineswegs nur als Kommunikationsplattform betrachtet werden. So müssen für einen erfolgreichen Messeauftritt die Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zu einem gemeinsamen und wirksamen Gesamtkonstrukt verschmolzen werden.

Autor: Per Schwarz ist Geschäftsführer der Nord Display GmbH aus Lüneburg. Sein Unternehmen hat sich auf die Herstellung und den Vertrieb von professionellen Messesystemen spezialisiert und kann dabei auf über 20 Jahre Erfahrung zurückblicken. Weitere Informationen finden Sie unter unter https://www.norddisplay.de

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