5 provokante Thesen zum Thema B2B-Vertrieb der Zukunft

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Seit vielen Jahren beschäftigen sich zahlreiche Studien und Trendbriefe auf der ganzen Welt mit dem Thema Zukunftstrends. Besonders nachhaltige und intensive Trends, die gesellschaftlich, technologisch und soziale Veränderungen hervorrufen sollen, werden dabei auch als Megatrends bezeichnet.

Wir von Menschen im Vertrieb haben versucht, in einem ersten Schritt diese Megatrends der wichtigsten unterschiedlichen Trend- und Zukunfts-Studien miteinander zu vergleichen. So lassen sich letztlich ca. 10 – 15 Megatrends zusammenfassen. Natürlich hat nicht jeder direkte Auswirkungen auf den Vertrieb der Zukunft. Deshalb haben wir versucht die wichtigsten 5 Megatrends, die unserer Meinung nach den Vertrieb beeinflussen, auszuwählen und als Grundlage für unsere provokanten Thesen zu verwenden. Nun welche Megatrends sind das:

  • So schreibt das Zukunftsinstitut bereits 2013 von der „Zukunft, die weiblich ist“. Der Einfluss von Frauen in Gesellschaft, Wirtschaft und Politik nimmt stetig zu. Es ist weltweit zu erkennen, dass Frauen den Männern in Sachen Bildung generell den Rang ablaufen. Die Emanzipation der Frauen – also die Steigerung der Wahl- und Entscheidungsmöglichkeiten – schreitet in allen Ländern der Welt voran. Nach Einschätzung des Bundesverbands für Einkauf und Materialwirtschaft (BME) liegt der Frauenanteil bei „Young Professionals im Einkauf“ derzeit bei ca. 40 Prozent, mit stark steigender Tendenz. Diese ökonomischen Wandlungsprozesse werden den Megatrend Female Shift in den nächsten Jahren entscheidend vorantreiben.

THESE 1: Wenn Sie sich in Zukunft unterscheiden wollen, steigern Sie Ihren Frauenanteil im Außendienst auf zumindest 50%!

  • Der Megatrend der „silbernen Generation“ beginnt bereits. So wird es 2030 laut Statistischem Bundesamt etwa 17 Prozent weniger Kinder und Jugendliche und 33 Prozent mehr Menschen über 65 geben. Diese Gruppe wird dann auch etwa 35%  der Bevölkerung ausmachen. Viele Studien haben festgestellt, dass die Produktivität eines Vertriebsmitarbeiters im Alter nicht sinkt. Der Rückgang von Konstitution und Kognition wird voll durch die Zunahme des Erfahrungswissens ausgeglichen.

THESE 2: Setzen Sie schon jetzt im Außendienst auf ältere Mitarbeiter mit 55+. Bauen Sie sich dabei ganz gezielt ein Team mit hohem Erfahrungsschatz auf.

  • Das Thema der individuellen Work-Life-Balance verändert sämtliche Denkweisen. Freizeit wird wichtiger als Geld. Dieser Grundsatz ist stark im steigen begriffen. Denn entspannten Mitarbeitern fällt es leichter abzuschalten und damit Stress zu begegnen. Gesundheit geht vor „Burn-out“.

THESE 3: Messen Sie die Arbeit Ihres Außendienstes ausschließlich an Ergebnissen. Die Leistung kann von „überall“ und zu „jeder Zeit“ erbracht werden. Fixe Arbeitszeiten verlieren an Bedeutung! Mehr Freizeit führt zu besseren Ergebnissen!

  • Auch in Österreich  hält die Landflucht unvermindert an. So haben Wien und Graz die stärksten Zuwächse bei der Bevölkerung. Experten erwarten, dass im Jahr 2030 bis zu 80 Prozent der Bevölkerung in sehr großen Städten leben werden. Durch die dadurch resultierenden Veränderungen im Verkehr, neue Arbeitsformen sowie die zunehmende Individualisierung und auch Konzentration der Kunden, müssen für diese großen Ballungszentren komplett neue Vertriebskonzepte entwickelt werden.

THESE 4: Reduzieren Sie den Flächenvertrieb im ganzen Land. Konzentrieren Sie sich auf die Ballungszentren. Verstärken Sie den Außendienst in diesen Bereichen und verkleinern Sie die Verkaufsgebiete.

  • Die Sicherheit nimmt in allen Bereichen ab. Diese zunehmende Unsicherheit im Alltag wird immer mehr zu Extremen, Volatilität und Unplanbarkeiten führen. Auch Extremsituationen und Umweltkatastrophen nehmen stark zu. Dies führt zum einen auf der globalen Ebene zu Naturkatastrophen, aber auch im lokalen Bereich zu regional begrenzten Unsicherheits-Ereignissen. Damit sind oft viele Vertriebsmaßnahmen nicht mehr wie geplanten durchführbar.

THESE 5: Lernen Sie jetzt, mit diesen Unplanbarkeiten zu leben. Das geht aber nur durch Schnelligkeit und Flexibilität in Ihren internen Prozessen. Langfristige Planungen und Budgetierungen verlieren an Bedeutung. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche und darauf, wie Sie auf Veränderungen blitzschnell reagieren können.

Die Aufgaben für den Vertrieb der nächsten drei Jahrzehnte sind enorm. Nur jene Vertriebseinheiten, die sich schon heute darauf einstellen, werden in Zukunft erfolgreich sein. Auch wenn diese Auswirkungen sich derzeit noch langsam zeigen: Sie werden kommen, oft so schnell, dass der Vertrieb eines nicht vorbereiteten Unternehmens kaum noch rechtzeitig reagieren kann.

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