Das große Umsatzproblem in der Urlaubszeit

© olly – Fotolia.com

© olly – Fotolia.com

Sommerzeit ist meistens „nur“ Urlaubszeit im Unternehmen und leider keine Umsatzzeit.

Die Verkäufe gehen zurück, der Umsatz sinkt. Kein Wunder, denn die meisten sind ja zwischen Juli und August auf Urlaub. Das Thermometer steigt und mit steigenden Temperaturen sinkt die relevante Personaldecke für das Tagesgeschäft. Was sich in großen Unternehmen durch eine meistens üppigere Personaldecke ausgleichen lässt, führt bei vielen mittelständischen Kunden schon häufiger zu Kopfzerbrechen. Dort wo es keine „Backups“ und Springer gibt, wo es keine „Ersatzspieler“ gibt, fällt der vorausschauenden Personaleinsatzplanung daher ein hohes Gewicht zu.

Engpässe entstehen, der Stresslevel steigt und die Motivation aller Mitarbeiter leidet darunter. Anstelle von motiviertem „Zugreifen“ kann häufig ein gewisses „wegducken“ unter den Mitarbeiter beobachtet werden. Frei nach dem Motto – irgendwann wird der Kollege schon wieder zurück sein und dann wird die Arbeit schon erledigt bzw. der Kunde befriedigt werden.

Wirtschaftlich drückt eine schwache Personaldecke zwar die Kosten, aber in Urlaubszeiten auch auf den Umsatz und die damit verbundene Kundenzufriedenheit. Als Reaktion wird daher temporär gerne auf die Unterstützung durch Leiharbeiter zurückgegriffen oder es werden Rückstellungen für Überstunden gebildet.

Das „Silodenken“ einzelner begünstigt diese Engpässe

Dort wo Spezialisten rar sind (eben bei den Verkäufern), stellt die Urlaubszeit eine Belastungsgrenze dar, die von allen aufgefangen werden muss. Anders ausgedrückt: das „Teamspiel“ muss auch hier funktionieren! Jedes Team ist aber nur so gut, wie die Summe aller vorhandenen Individuen. Dort wo unmotiviert gearbeitet wird, bieten sich Produktivitätspotenziale, die es zu erschließen gilt, um Umsatzausfälle zu verhindern.

Hierfür zwei Beispiele:

  1. Im Vertrieb herrscht egoistisches „Silodenken“. Anstatt flexibel auf Kundenanfragen zu reagieren, herrscht sehr oft die Meinung, „ist eh nicht mein Kunde – soll sich wieder melden, wenn der Kollege (zugeordneter Verkaufsberater) wieder da ist“. Kundenanfragen an den Außendienst werden somit nur widerwillig oder gar nicht in der Urlaubsabwesenheit beantwortet.
  2. Der Innendienst ist überlastet. Eingangstelefonate von Kunden bleiben unbeantwortet.

Motivierte und mitdenkende Mitarbeiter schließen solche Engpässe

Wie wäre es, wenn sich die Mitarbeiter vor Ihrem Urlaub selbständig über Vertretungen abstimmten? Wenn darüber hinaus eine wirkliche Eigenmotivation zu erkennen wäre, Engpässe im Team intelligent zu lösen? Wenn rollenübergreifend klar wäre, welche Aufgaben gerade im Sinne des Kunden richtig zu lösen sind.

Es ist sicher keine Überraschung, dass obwohl Ihre Mitarbeiter die Antworten zu den obigen Fragen tatsächlich kennen, sie dennoch nicht lösungs- und kundengerecht im Sinne des unternehmerischen Erfolges agieren.

Was ist also zu tun, wie lässt sich dieses Dilemma auflösen? Hier zwei Beispiele zur Lösung dieses Problems:

Beispiel 1:

Machen Sie es Sie Ihren Vertrieblern leicht, solche „W-Fragen“ zu beantworten!

  • Wie wirkt sich ein gelöstes Dilemma für mich persönlich aus?
  • Was können wir im Unternehmen anders machen und wie kann ich mich dafür einsetzen?
  • Warum sollte ich die Aufgabe überhaupt lösen?

Beispiel 2:

Lassen Sie die Mitarbeiter an ihren Ergebnissen im Sommer teilhaben, ohne dass es Ihrem Unternehmen auch nur 1€ mehr kostet:

  • Geben Sie z. B. 50% von eingesparten Fremdleistungen in der Urlaubszeit an das Team weiter
  • Schütten Sie 10% des zusätzlichen Vertriebs-DB´s an Ihr Innendienst-Team aus
  • Oder belohnen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter an zusätzlichen Umsatzerlösen in der Sommerzeit

Motivierte Mitarbeiter erreichen mehr!

Abgestimmte Innen- und Außendienstteams, margenreiche Abschlüsse und kostenbewusstes Verhalten der Mitarbeiter müssen kein Zufall sein. Der Weg zum systematischen Erfolg führt über ein wirksames Vergütungssystem. Mitarbeiter verstehen, akzeptieren und lieben Vergütungsimpulse.

In diesem speziellen Webinar erfahren Sie mehr:  

Dieses kostenlose Webinar wird nur für eine begrenzte Teilnehmeranzahl angeboten, um auch individuell auf Fragen eingehen zu können. Also reservieren Sie daher jetzt gleich Ihren Platz:

Link für die Anmeldung zur Online Konferenz:

Dieses Webinar finden in den kommenden Wochen jeweils an folgenden Tagen statt (Dauer ca. 35 Minuten):

  • Dienstag, um 9:00 Uhr
  • Donnerstag, um 17:00 Uhr
  • Freitag, um 11:00 Uhr

ZUR ANMELDUNG: https://allwin.lpages.co/menschen-im-vertrieb/

Tags:
, , , , , , , , , , , , , , , , , ,

Abgelegt in:
Begeisterungsmarketing, Führungskompetenz, Kommunikation, Mitarbeiterführung, Sales Driven Company, Verkäufer, Verkäuferentwicklung, Verkaufstraining, Vertrieb, Vertriebsaufbau, Vertriebsberatung, VertriebsVorDenker

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.