Verkäufer in der Krise?

Tempel des Erfolgs von Menschen im Vertrieb

Tempel des Erfolgs von Menschen im Vertrieb

Wie funktioniert B2B-Verkauf eigentlich? 

Als Unternehmen sind Sie auf der Suche nach einem Lieferanten, der idealerweise über genau das Produkt oder die Dienstleistung verfügt, die Ihre Organisation braucht. Nun möchten Sie natürlich genau wissen, ob das Angebot des Lieferanten Ihre besonderen Anforderungen abdeckt. Sie kontaktieren den Anbieter.  Und dieser schickt Ihnen seinen besten Verkäufer. Den Experten. Den Spezialisten. Eine Person, die Ihnen erklären soll, welchen Nutzen Sie aus einer Zusammenarbeit ziehen können.

Wenn sich aber merken, dass der Verkäufer nicht mehr über das Produkt oder die Dienstleistung weiß, als Sie selbst und viel weniger über Ihre Branche als Sie erwartet haben. Was dann? Wahrscheinlich werden Sie ihm nicht vertrauen, und das Produkt oder die Dienstleistung nicht kaufen. Ein Verkauf findet also nicht statt.

Leider ist diese Geschichte nicht erfunden, sondern findet immer öfter in der Realität statt.

Sinkende Professionalität

Der Havard Business Manager hat 300 Einkäufer befragt, die Produkte oder Dienstleistungen im Wert von mindestens 75.000 Euro jährlich einkaufen, gebeten, die Leistung der Verkäufer zu bewerten. 45 % !!! der befragten Manager waren unzufrieden mit der Leistung der Verkäufer im B2B-Geschäft.

Trotz großer Investitionen in Verkaufstrainings, CRM-Systemen und in kostspielige Hilfsmittel für Top-Präsentationen und Technik zur Verkaufsunterstützung, ist das Ergebnis ernüchternd.

Warum ist das Ergebnis so schlecht?

Ein Grund ist, dass innerhalb der letzten zehn Jahre die Kunden sehr viel professioneller geworden sind und vorallem auch besser informiert sind. Viele Unternehmen verfügen über einen hoch entwickelten Einkaufsprozess und deren Mitarbeiter untersuchen sorgfältig die anbietenden Unternehmen, deren Angebot und das der Mitbewerber – bevor überhaupt der Verkäufer zum Besuch kommt. Ein weiterer Grund sind die höheren Erwartungen an Verkäufer und an den Inhalt des ersten Besuchs.

Vertrauen ist entscheidend!

Der erste Besuch entscheidet, ob ein Kunde den nächsten Schritt mit einem möglichen  Anbieter gemeinsam geht. Diese Entscheidung basiert immer auf Vertrauen. Der Verkäufer, der das Vertrauen des Kunden gewinnt, bekommt die Chance im Verkaufsprozess weiter fortzuschreiten und den Auftrag zu erhalten. Vertrauen gewinnt exakt jener Verkäufer, der Wissen vermittelt und die Branche sowie das Geschäft des Kunden genau versteht. Das sagt die überwiegende Mehrheit der befragten Einkäufer.

Vertrauen entsteht dann, wenn ein Vertriebsmitarbeiter in einem ersten Gespräch eine intelligente Bedarfsermittlung durchführt, dem Kunden zuhört und durch Vertiefungsfragen zeigt, dass er die Antworten des Kunden und sein Geschäft versteht.

Kunden erwarten vorallem Fachkompetenz und relevante, nutzenorientierte Informationen. Sie schätzen es auch ganz besonders, wenn sich der Nutzen in Fakten darstellen lässt. Auf die Frage, was in Verkaufsgesprächen stört, antworteten die Einkäufer: „Ich werde wütend, wenn Vertriebler unvorbereitet in ein Gespräch kommen“. „Verkäufer sollten sich mehr auf spezifische Lösungen konzentrieren, die ich suche und nicht einfach Standardpräsentationen liefern, die mit meinem Geschäft nichts zu tun haben“. „Außerdem stört es mich masslos, wenn Verkäufer unser Geschäft nicht verstehen“.

Fragt man Verkaufsmanager, ob diese Themen wichtig sind, werden sie immer „ja“ sagen. Aber warum tun sie es dann nicht? Was hindert sie daran? Ein Vertriebsleiter meint dazu: „Natürlich weiß ich, dass Verkäufer mehr über Branche und Kunden wissen sollten. Aber unser größtes Problem ist die Zeit. Das tägliche operative Geschäft, mit dem Druck Aufträge zu gewinnen und unsere Planzahlen zu erreichen, haben wir einfach zu wenig Zeit, uns auf Kundenbesuche so vorzubereiten wie es sein soll“.

Ein Key-Account-Manager beklagte sich in einem unserer Workshops: „Jeder Stunde, die ich beim Kunden bin, folgt eine Stunde, die ich vor dem CRM-System sitze und Informationen eingebe. Aber wenn ich das CRM-System nicht pflege, bekomme ich keine Provision auf die von mir abgeschlossenen Geschäfte“.

Genau dieser Mangel an Zeit und die falschen Prioritäten (keine prozessorientierte und strukturierte Vorgehensweise) gefährden den Erfolg:
Wenn diese Erwartungen der Kunden weiter steigen, wird der Grad der Unzufriedenheit mit Verkäufern nur noch weiter steigen. Viele Verkäufer werden dadurch in eine immer noch größere Krise schlittern.

Der Ausweg aus dieser kommenden Krise kann nur eine noch stärkere Unterscheidung zwischen VERTRIEB* und VERKAUF** sein und eine damit verbundene stärkere Fokussierung auf beide Bereiche. Noch immer steht bei vielen Managern im Vertrieb und bei Verkäufern nur der VERKAUF im Mittelpunkt. Dementsprechend werden auch alle Schulungen nur darauf ausgerichtet. Der mindestens genauso wichtige Bereich des VERTRIEBS wird aber sowohl bei Schulungen und auch ganz generell in der professionellen Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch, vernachlässigt. Wir bieten deshalb in unseren Trainingsmaßnahmen (Vertriebstraining UND Verkaufstraining) immer beide Bereiche gleich intensiv an.

Gute Verkäufer müssen VERTRIEB verstehen und konsequent professionell anwenden, um im VERKAUF (face to face) erfolgreich sein zu können!

 *VERTRIEB: Der Vertrieb kümmert sich um Maßnahmen, Einrichtungen und Rahmenbedingungen zur Vorbereitung (Vertriebsplanung) und Durchführung (Vertriebsorganisation) des Verkaufs von Produkten und Dienstleistungen.  

**VERKAUF: Der Verkauf führt den Abschluss von Kaufverträgen in einem face-to-face-Gespräch herbei.

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