Vom Jobmarkt zum Bewerbermarkt im Vertrieb

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Der Jobmarkt für Verkäufer wandelt sich gerade zu einem Bewerbermarkt. Was bedeutet das für Unternehmen und wie sollen sie darauf reagieren?

Noch bis vor einigen Monaten saßen die Unternehmen hinsichtlich der Verkäufersuche im wahrsten Sinne des Wortes „am hohen Ross“ – denn sie konnten sich aus einer Fülle von guten Bewerbern die besten Verkäufer aussuchen. Seit einiger Zeit sehen sich Unternehmen aber mit einer völlig neuen Ausgangssituation konfrontiert. Das Kräfteverhältnis hat sich gedreht. Es geht jetzt um das aktive Werben um Verkaufstalente und das Begeistern fürs Unternehmen. Auch die langfristige Bindung wird in Zukunft ein entscheidendes Erfolgskriterium sein.

Fast alle Unternehmen sind bislang nur passiv (mittels Anzeigen in Jobportalen) auf dem Arbeitsmarkt aufgetreten. Nun müssen sie sich aktiv um Verkäufer bewerben. Doch viele sind damit überfordert und haben sich noch nicht an die neue Situation angepasst.

Wann spricht man von einem Bewerbermarkt?

Eine Unterscheidung von Märkten in Käufermärkte und Verkäufermärkte im Vertrieb erfolgt danach, wer von beiden – Käufer (Nachfrager, Konsumenten) oder Verkäufer (Anbieter, Hersteller, Dienstleistungsunternehmen) – sich in einer besseren Position befindet.

Als Käufermarkt wird die Marktsituation bezeichnet, in der sich der Käufer in einer verhandlungstechnisch günstigeren Position als der Verkäufer befindet. Als Verkäufermarkt wird jene Situation bezeichnet, in der sich der Verkäufer in der besseren Position befindet. Auf Basis dieser Definition kann man die beiden Begriffe  Bewerbermarkt  und Jobmarkt als Synonym für Käufermarkt und Verkäufermarkt sehen. Am Arbeitsmarkt bekommt gerade der Bewerber (deshalb Bewerbermarkt) immer mehr die Oberhand.

Auf dem Markt der Verkäufer kommt es zu einer Machtverschiebung von den Unternehmen hin zu den Arbeitskräften. Dafür gibt es viele Gründe. Der demographische Wandel spielt dabei auch eine Rolle. Nach dem Geburtenboom vergangener Jahre ist die Geburtenrate stark gesunken und pendelte sich bei einem niedrigen Wert ein. In Österreich sinkt die Gesamtbevölkerung. Ursachen gibt es aber auch bei den Verkäufern selbst. Viele von diesen befinden sich in einer fixen Anstellung und sind nicht bereit, den Arbeitgeber zu wechseln. Auch immer weniger Menschen sind gewillt, neue Herausforderungen einzugehen oder den Wohnort zu Gunsten der Arbeitsstelle zu wechseln.

Vorteil für den guten Vertriebler

Gute Verkäufer können sich über diese Entwicklung nur freuen, denn Unternehmen müssen sich im Personalbeschaffungsprozess nun mehr engagieren und aktiv um sie werben. Auch derzeit angestellte Verkäufer werden von dieser Situation profitieren, denn Arbeitgeber werden sich mehr damit beschäftigen, wie sie ihre Top-Verkäufer langfristig binden können – damit diese nicht doch zur Konkurrenz abwandern. Insgesamt sind Unternehmen nun auch viel eher bereit, dem Work-Life-Balance-Gedanken mehr Beachtung zu schenken. Flexible Arbeitszeiten oder die Möglichkeit des Home-Office werden stark zunehmen.

Wie reagieren erfolgreiche Unternehmen darauf?

Unternehmen sind dem neuen Bewerbermarkt nicht machtlos ausgesetzt: Wichtig in dieser Phase ist es, eine aktive Haltung auf dem Arbeitsmarkt einzunehmen und gegenüber den Verkaufstalenten Initiative zu zeigen. Der passende Fachbegriff dazu lautet „Active Sourcing“ durch Experten. Der Grundgedanke des Konzeptes ist, dass Unternehmen nicht nur eine Stelle ausschreiben und dann auf die Bewerber warten sollten. Sie müssen versuchen, über verschiedene Wege in direkten Kontakt mit potentiellen Top-Verkäufern zu treten. Genauso wichtig ist auch das noch  Konzept des Employer Brandings zu forcieren. Dabei präsentieren sich Unternehmen den potentiellen Verkäufern idealerweise als SALES DRIVEN COMPANY.

Unternehmen müssen in diesem Zusammenhang überlegen, welche Werte für seine Verkäufer wichtig sind. Diese Werte müssen dann in die Unternehmenskultur implementiert und nach außen durch konkrete Maßnahmen des Personalmarketings vermittelt werden.

Gerade in Zeiten der vielen neuen Möglichkeiten, durch die Digitalisierung, wird es noch wichtiger, zu fragen: Wer passt wirklich zur Kultur des Unternehmens, zum aktuellen Verkaufsteam bzw. zum Verkaufs- oder Vertriebsleiter? Und welches Unternehmen spricht den Bewerber wie an, damit es zu seinen Erwartungen passt?  Es geht immer um Menschen, die erfolgreich zusammenarbeiten wollen – und die Grundlage dafür ist, dass die Chemie zwischen den Personen passt.

Wie sehen die Prognosen aus?

Es ist zu erwarten, dass diese Entwicklung in den nächsten Jahren nicht enden wird – sie wird sich wahrscheinlich sogar noch intensivieren.

Sind die Unternehmen auf diesen Wandel vorbereitet?

Viele Unternehmen wissen, dass neue Zugänge notwendig sind, aber das bedeutet noch keine Veränderung des Mindset. Was jahrzehntelang eingeübt wurde, lässt sich nicht von heute auf morgen abschaffen. Eine neue Denkweise einzuführen bedeutet, sie in jeden Prozess und in jeder Maßnahme zu implementieren – vom Recruiting über die Entlohnung, das Führungsverhalten, die Organisationsstrukturen, dem Verkaufstraining, dem Vertriebstraining, bis hin zu allgemeinen Fragen der Kultur. Das ist leider eine harte Arbeit mit ungeliebter Veränderung. Vor allem viele Vertriebsleiter und Verkaufsleiter sind gefordert, ihren Zugang zu den Verkäufern zu überdenken. Den einen wird es schneller gelingen, den anderen langsamer. Wichtig ist, dass bewusst und strategisch an der Einstellung gearbeitet wird. So müssen einige Bereiche definieren werden, in denen bisherige Regelwerke, Standards und Hierarchien im Verkauf in Frage gestellt werden. Daneben ist es auch sinnvoll, netzwerkartige Strukturen (Teams) verstärkt zu nutzen, die ein gemeinsames, schnelles und flexibles Arbeiten am Markt, über alle Hierarchiestufen hinweg, ermöglichen.

Fazit

Unternehmen, die weiterhin in einer passiven Haltung auf diesem Markt verharren und ihr Mindset nicht ändern, werden es bald sehr schwer haben, qualifizierte Verkaufstalente für ihre offenen Stellen zu gewinnen und die eigenen Top-Verkäufer zu halten und langfristig ans Unternehmen zu binden.

Um dies zu vermeiden, ist ein umfassender Wertewandel in Unternehmen notwendig. Vorallem müssen sie sich mehr den je als attraktiver Arbeitgeber gegenüber potentiellen Arbeitskräften präsentieren.

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2 Kommentare zu Vom Jobmarkt zum Bewerbermarkt im Vertrieb

  1. Dany sagt:

    Bitte Beweise beifügen! Ich erlebe immer noch genau das Gegenteil!

  2. Admin sagt:

    Selbstverständlich ist diese Entwicklung allgemein zu sehen, individuell kann es natürlich andere Erlebnisse geben. Tendenziell entwickelt sich aber der Jobmarkt zum Bewerbermarkt im Vertrieb.

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