Onboarding mit emotionaler Mitarbeiterbindung

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In der heutigen Zeit wird es immer schwieriger Vertriebspositionen erfolgreich zu besetzen. Die Gründe dafür sind vielfältig und allen bekannt: weniger passende Bewerber, geburtsschwache Jahrgänge, demographischer Wandel und eine positive Wirtschaftslage.

Verlässt ein guter Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen wird es leider zunehmend schwieriger einen Ersatz zu finden.  Es bleibt die Stelle wahrscheinlich über längere Zeit unbesetzt. Damit ist der finanzielle Ausfall für das Unternehmen sehr groß. (Darüber wurde auch bereits im Artikel „Wie schwer ist Recruiting im Vertrieb?“berichtet.)

Die Folge aus dieser Situation ist, dass immer mehr Unternehmen um die Gunst der weniger werdenden Bewerber buhlen. Beim guten Vertriebler alleine liegt die Entscheidung, für welches Unternehmen er arbeiten möchte – mehr als je zuvor. Die Machtverhältnisse am Arbeitsmarkt haben sich eindeutig gedreht.

Wird endlich ein Nachfolger gefunden, muss in der Einarbeitungszeit besonderes Augenmerk darauf gelegt werden, diesen neuen Vertriebsmitarbeiter auch ans Unternehmen zu binden. Denn die Absprungrate in den ersten Monaten wird leider ebenso höher. Die Gründe dafür sind oft eindeutig: Die Erwartungen an den Job bzw. das Unternehmen wurden nicht erfüllt. Schlechtes Management, schlechte Einschulung oder die Unternehmenskultur passt einfach nicht.

Eine ehrliche und offene Kommunikation ist von Beginn an ein Muss. Stimmen die Aufgaben des Vorstellungsgespräches nicht mit der Arbeitsrealität überein, so ist die Frustration des neuen Mitarbeiters gleich von Beginn an hoch.

Aber wie kann man den neu eingestellten Mitarbeiter im Vertrieb ans Unternehmen binden und sicherstellen, dass die Zeit der Einarbeitung nicht vergebens ist?

Die Schlüsselwörter dazu sind „Onboarding mit emotionaler Mitarbeiterbindung“.

Wem es als Vorgesetzten gelingt, seine Mitarbeiter auf emotionaler Ebene zu erreichen, wird durch motivierte Mitarbeiter, die lange im Unternehmen gehalten werden, belohnt. Diese Bindung sollte im Idealfall ohne großen Kosten- und Zeitaufwand erreicht werden.

Die professionelle Einarbeitung neuer Mitarbeiter, das Onboarding, dauert in der Regel bei Vertriebspositionen bis zu ein Jahr. In dieser Zeit soll der neue Mitarbeiter seine Aufgaben kennenlernen und meistern, sich ins Team integrieren und eine hohe Bindung ans Unternehmen entwickeln. Neben der Einarbeitung in die neue Aufgabe ist es notwendig, vor allem auf menschlicher Ebene intensiver zu kommunizieren. Professionelles Onboarding geht weit über die Vorbereitungen für den ersten Tag im Unternehmen hinaus und lässt den „Sprung ins kalte Wasser“ links liegen.

Warum wird ein Arbeitgeber als attraktiv empfunden und ein anderer nicht?

Viele Entscheidungen treffen wir aus dem Bauch heraus und haben somit mit Empfindungen, Gefühlen und Emotionen zu tun. Dieses Prinzip wird im Verkauf schon seit ewigen Zeiten genutzt. Nun beginnen auch Arbeitgeber die eigene Attraktivität gegenüber Mitarbeitern zu nutzen. Auch wenn er meist aus rationalen Gründen ins Unternehmen gekommen ist (und das wird im Vertrieb des Öfteren der Fall sein), darf er nicht wegen Geld wieder gehen. Emotional an das Unternehmen gebundene Vertriebler zeichnen sich durch besonders hohe Motivation und geringe Fluktuation aus – Eigenschaften, die ein Unternehmen an einem guten Vertriebler schätzt.

Ein perfektes Onboarding minimiert die Fluktuation und erhöht die Motivation

Zum Onboarding gehört ein gegenseitiges Kennenlernen. Den neuen Mitarbeiter kennen zu lernen, seine Welt zu verstehen und ihn ans Unternehmen zu binden. Mitarbeiter, die sich stark dem Unternehmen verbunden fühlen, sind leistungsbereiter und motivierter. Sie bringen sich am Arbeitsplatz besser ein und wollen das Unternehmen nach vorne bringen. Sie identifizieren sich vollends mit dem Unternehmen!

Ein emotional gebundener Mitarbeiter wird sich in besonderem Maß für das Unternehmen einsetzen und diese Bindung möglichst aufrechthalten. Dazu sind aber die Übereinstimmung mit Werten und Zielen des Unternehmens entscheidend. Aber nicht die in Hochglanzmagazinen gedruckten Versionen von Werten, sondern die tatsächlich gelebten Werte, sind entscheidend.

Keine Hemmschwelle beim Boarding Pass

Genau auf diese unterschwelligen Gefühle konzentriert sich der Boarding Pass von Menschen im Vertrieb in seiner strukturierten und regelmäßigen Kommunikation.

Die Fragen im Boarding Pass sprechen die wichtigsten Fragen zur Gefühlslage beider Beteiligten, nämlich Vorgesetzter und neuer Mitarbeiter an. Wichtig dazu ist auch die Struktur der Durchführung. Diese wird mittels fünf Fragebögen (nach 2 Wochen, nach 5 Wochen, nach 10 Wochen, nach 6 Monaten und nach 9 Monaten) mit einer übersichtlichen Ampelfunktion durchgeführt. Kein direktes Face-to-face Gespräch über die Gefühlswelt des Mitarbeiters mit dem Vorgesetzten, sondern eine Kommunikation die einen gewissen Abstand beim Ausfüllen erzeugt.

Es erfolgt ein Hinterfragen der tatsächlichen Situation, wie die Gefühlslage sich bei beiden Seiten darstellt. Die Auswertungen der Fragebögen wird dann für beide Seiten gegenübergestellt, gegebenenfalls noch einer Person im HR-Bereich (oder den Beratern bei Menschen im Vertrieb) übermittelt. Danach ist es immer sinnvoll, sich zu einem persönlichen Gespräch zusammenzusetzen und die Resultate als Basis für dieses Gespräch zu verwenden. Denn gute Kommunikation schafft Vertrauen.

Gerade in der regelmäßigen, vom Arbeitsalltag entkoppelten Befragung, mit dem Fokus auf die Gefühlswelt der beteiligten Personen, liegt der echte Mehrwert.

Professionelles Onboarding für Sales Mitarbeiter läuft heute strukturiert und gezielt über den Boarding Pass!

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