Heute stelle ich Ihnen das Buch „Bei Anruf Umsatz“ von Claudia Fischer vor. Ein Buch, welches zwar einerseits einen lehrenden Charakter hat, andererseits aber mit einem erfrischenden Humor verfasst wurde.

Der Fokus des Buches liegt, wie der Titel vermuten lässt, auf dem Kundenkontakt via Telefon. Frau Fischer beschreibt dabei aber nicht nur die klassische Telefonkommunikation, sondern geht auch auf die Kundenkommunikation 4.0 ein, wie eben E-Mails, Videokonferenzen und Chatbots. Weiters beschreibt sie Sprachformen der Zukunft wie „Molar Mic“, ein kleines Gerät, welches Lautsprecher und Mikrofon beinhaltet und auf den Backenzahn gesetzt wird.

Frau Fischer ist sich laut Buch dennoch sicher, dass das Telefon die 1. Wahl bei der Akquise, dem Empfehlungsmarketing und der Kundenkontaktpflege ist und auch bleiben wird. Denn ein Telefonat ist beziehungsfördernd und meistens effektiver als eine E-Mail. Sie geht sogar so weit zu sagen, dass telefonieren Spaß macht, in diesem Hinblick scheiden sich wohl die Geister, aber auch darauf geht sie im Buch ein.

In dieser Zeit voller zukünftiger Kommunikationsmethoden hat sie dennoch das Buch über die „Telefonie“ verfasst, da sie der Meinung ist, dass der Telefonvertrieb und die Akquise die Königsklassen des Vertriebs sind und jeder Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein sollte, diese zu beherrschen. Wichtig ist dabei auch, dass der jeweilige Verkäufer beim Telefonieren nicht nur auf die Provision aus ist, denn zu einem guten Verkäufer gehört ihrer Meinung:

• innere Überzeugung
• Begeisterung
• Leidenschaft für die eigene Arbeit, für das Produkt und die Firma
• aufrichtige Interesse an Menschen
• und Freude an der Kommunikation.

Jetzt bin ich schon total in den Inhalt eingestiegen, für diejenigen die jedoch der Aufbau interessiert, muss gesagt werden, dass das Buch grundsätzlich in drei Hauptkapitel mit unterschiedlichen Unterkapitel gegliedert ist. Die drei Hauptkapitel sind:

Teil 1: „Von Vorbereitung, Nachbereitung und sonstigem Wissenswerten“

Teil 2: „So wird verkauft – Erfolgsstufen in Telefonvertrieb und Akquisition“

Teil 3: „Überzeugen auf der ganzen Linie – mit Rhetorik, die (nicht nur) am Telefon funktioniert“

Natürlich werde ich Ihnen nicht alle Details ausführlich schildern, denn das würde den Rahmen des Blogs sprengen und sie müssten das Buch dann ja auch nicht mehr lesen, aber auf ein paar Punkte möchte ich gerne noch eingehen.

Neben den „härteren“ Faktoren, die zum Telefonverkauf passen wie z.B. Social Media, Newsletter, Einsatz von CRM. Chatbots und Screensharing Tools, spricht Frau Fischer auch von „weichen“ Faktoren wie man im Vertrieb Reklamationen souverän managen kann, welche Sprachmöglichkeiten es gibt, von Emotionen und Intuition und den unterschiedlichen Kommunikations-/Menschentypen.

Vor allem die Atemtypen fand ich persönlich besonders spannend. Zusammenfassend gibt es zwei Atemtypen (alle Details dazu im Buch):

• den lunaren Typ – Einatmertyp
• den solaren Typ – Ausatmertyp

Das Erfrischende dabei bzw. allgemein im Buch ist, dass solche Dinge immer mit Beispielen, Übungen und/oder Tests versehen sind.

So kann man auch hier seinen Atemtyp unter www.Terlusollogie.de gleich berechnen lassen und somit die Typ-Beispiele mit einem selbst vergleichen.

Ein Beispiel der Atemtypen aus der Kategorie „Nebengeräusche und Reizüberflutung“:

Einatmertypen: empfinden Nebengeräusche als extrem störend und energiefressend. Um sich voll konzentrieren zu können, benötigen sie absolute Ruhe (S. 31).

Ausatmertypen: haben deutlich weniger Probleme mit Hintergrund- und Nebengeräuschen. Im Gegenteil, sie empfinden das oft als angenehm und kreativitätsfördernd. Sie telefonieren gerne, wenn andere noch im Raum sind. Nur bei unangenehmen Gesprächen bevorzugen sie es, alleine im Raum zu sein (S. 31).

Konnten Sie sich in einem der beiden Beispiele wiederfinden?

Wie erwähnt sind die Kapitel im Buch begleitet von Tipps, Affirmationen, Tests, Übungen und Beispielen, weshalb dies ein Buch ist, in dem man einfach auch immer wieder nachschlagen kann, selbst, wenn man es bereits einmal gelesen hat. Auch Themen wie Strafen und die DSGVO finden im Buch Platz.

Ich hoffe, ich habe Ihnen nun genug Einblicke in das Buch gegeben. Bei Fragen,  Anregungen oder wenn Sie das Buch bereits gelesen haben, hinterlassen Sie gerne einen Kommentar.

P.S.: Sie sind jetzt so motiviert und wollen unbedingt selbst ein Telefontraining absolvieren? Kein Problem, melden Sie sich gerne bei uns unter office@menschen-im-vertrieb.at (für alle, die noch nicht gerne telefonieren 😉 ) oder unter +43 (0) 316/225079.