Checkliste für mehr Vertriebserfolg

© Kurhan – Fotolia.com

Obwohl es schon unzählige Bücher gibt, die Ratschläge für mehr Vertriebserfolg garantieren und viele Verkaufsgurus, die höhere Verkaufserfolge versprechen, durch die Lande ziehen, möchte ich mit einer kleinen Checkliste (8 Punkte) versuchen, die wesentlichen Schlüsselkriterien für einen Vertriebserfolg zusammen zu fassen. Denn in Wirklichkeit kommt es nur auf einige wenige, aber dafür umso entscheidendere Faktoren an.

So erhöhen Sie Ihre Chancen auf den Verkaufserfolg ganz wesentlich:

  • Finden Sie heraus, ob Ihr Kunde bzw. Interessent überhaupt zu Ihnen passt. Falls nicht überlassen Sie diesen lieber Ihren Mitbewerber. Denn wie bei einer guten Mitarbeiter-Auswahl (oder auch bei der privaten Partnerwahl) ersparen Sie sich durch eine gut überlegte Auswahl, später viel Kopfweh!
  • Beginnen Sie immer mit einer sauberen Bedarfsanalyse am Anfang Ihre Akquise und ermitteln Sie jene Kriterien, die für den Kunden kaufentscheidend sind. Sonst „fahren“ Sie (im wahrsten Sinn des Wortes) oft viele leere Kilometer!
  • Sprechen Sie mit allen Personen, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind. Unterscheiden Sie dabei zwischen Entscheidern, „Vetoren“ (haben das Recht NEIN zu sagen), Vorentscheidern (prüfen, vergleichen,empfehlen), Beeinflussern und Anwendern.
  • Nehmen Sie frühzeitig Kontakt mit den Einkäufern auf. Einkäufer, die nicht positiv einbezogen werden, sind sehr schnell „Vetoren“.
  • Erinnern Sie sich daran, dass die sympathischsten und beliebtesten Gesprächspartner nicht unbedingt diejenigen sind, die Ihnen die Aufträge verschaffen.
  • Gehen Sie sehr gut vorbereitet und geplant in Ihre Vertriebsaktivitäten. Ein strategischer Schritt nach dem anderen.
  • Machen Sie sich (und natürlich auch Ihren Verkäufern) unbedingt deutlich, dass der Preis nie das alleinige Kaufkriterium ist. Der Preis tritt dann in den Hintergrund, wenn alle anderen Faktoren stimmen.
  • Konsequenz, Disziplin und Durchhaltevermögen gehören zu den wesentlichen Erfolgseigenschaften von guten Vertrieblern.

Tags:
, , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

Abgelegt in:
Kommunikation, Kundenbeziehung, Verkäufer, Verkäuferentwicklung, Vertrieb, Vertriebsaufbau, Vertriebsberatung

Ein Kommentar zu Checkliste für mehr Vertriebserfolg

  1. hallo!

    Danke für den interessanten und hilfreichen Beitrag. Im Grunde sollte die besprochenen Punkte klar sein, aber aus der Praxis weiß ich, dass man immer wieder auf Aspekte vergisst. Beispielsweise mit dem Preis zu argumentieren, anstatt Bilder und positive Emotionen zu erzeugen. Ich bin selbst gerade dabei ein Vertriebsteam aufzubauen. Danke!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.