Endlich raus aus der Komfortzone im Vertrieb

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Wie in fast allen Bereichen der Wirtschaft muss sich gerade auch der Vertrieb permanent mit veränderten Rahmenbedingungen auseinandersetzen. Konzentrationstendenzen im Handel und in der Industrie führen zu starken Verschiebungen in der Kundenstruktur und konzentrieren auch die Macht der Nachfrage.

Doch wie kann es Betrieben gelingen, überdurchschnittliche Vertriebserfolge in diesem Umfeld zu erzielen? Talentierte und gute  Vertriebsmitarbeiter sind sicher ein wichtiger Teil der Antwort. Diese Vertriebsmitarbeiter zu finden ist dabei die größte Herausforderung.
Allerdings kann ein noch so gutes Vertriebsteam sein volles Potenzial nicht entfalten, wenn es falsch oder nicht gesteuert wird. Deshalb kommt einer klaren Vertriebsstrategie, einem kundenfokussierten Vertriebsprozess, einem zweckmäßigen Vertriebscontrolling, sowie einer strategisch ausgerichteten Vertriebsführung eine ganz besondere Bedeutung zu. Denn eine gute  Vertriebssteuerung besteht aus diesen Elementen. Ihre potenzialorientierte Ausrichtung zeichnet erfolgreiche und weniger erfolgreiche Unternehmen aus. „Mit besserer Vertriebssteuerung zu mehr Vertriebspower“ –  ist heute die Devise.

„Der Vertrieb muss sich dringend neue Kompetenzen aneignen – digitale, mobile und soziale. Und das möglichst schnell!“, fordern heute prominente und erfahrene Vertriebsprofis aus verschiedenen DAX-Konzernen.

Unternehmen sollten nicht nur Kosten senken, sondern vor allem auch die Sales Performance steigern“, so die allgemeine Forderung. Doch Zweifel bestehen: Aus unserer eigenen Praxis wissen wir: „Der Vertrieb ist gut darin, die Vergangenheit abzubilden. Listen und Statistiken gibt es mehr als genug,  aber der exakte Blick in die Zukunft fehlt sehr oft.“

Quelle: Haufe Online Redaktion

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