Entlohnung im
Key Account Management

Leider glauben immer noch viele Unternehmen, dass niedrige Grundgehälter und hohe variable Boni oder Provisionen die beste Lösung darstellen. Vor allem mangelndes Vertrauen führt oft dazu, dass ein niedriges Grundgehalt bezahlt wird. Auch der Umsatz als (messbare) Erfolgsgröße verleitet zu Modellen mit hohen Provisionszahlungen.

Dabei zeigen immer mehr Untersuchungen, dass externe Anreize (“extrinsische Motivation”) nur sehr kurzfristig greifen. Nur bei sehr strukturierten Aufgaben helfen externe Anreize die Ergebnisse zu steigern, bei unstrukturierten Aufgaben wirken sie oft sogar leistungshemmend.

Die Komplexität im Vertrieb wird durch die steigende Anzahl von Kunden, Wettbewerb, Professionalität im Einkauf, Informationsüberfluss oder Vielfalt der Produkte und Dienstleistungen immer größer.

Oft reagieren Unternehmen darauf nur mit einem noch komplexeren Provisionssystem. Das Resultat daraus im Verkauf: Was nicht vergütet wird, wird auch nicht erledigt!

Gerade im Key Account Management geht es aber um die strategisch wichtigsten Kunden eines Unternehmens. Es handelt sich um einen der anspruchsvollsten und komplexesten Jobs im ganzen Unternehmen.

Deshalb gehen Sie keine Experimente ein, entwickeln Sie keine komplizierten Provisionssysteme, sondern setzen Sie in Ihrem wichtigsten Bereich besser auf eine perfekte Auswahl und Schulung des Key Account Managers und vor allem zahlen Sie ihm ein ordentliches Fixum.

Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.