Es gibt kein NEIN vom Kunden!


Schlechte Verkäufer lassen sich sehr schnell von einem NEIN des Kunden abschrecken und vergeben oftmals dadurch die Chance ein Geschäft doch noch abzuschließen.

Gute Verkäufer haben gezielt Fragen vorbereitet, die solange das wahre Ziel des Kunden hinterfragen, bis der wahre Grund für die Ablehnung sichtbar wird. So kann so mancher schon verloren geglaubte Auftrag doch noch an Land gezogen werden.

Probieren Sie folgende Schritte aus (Anregungen aus VerkaufsManagement Aktuell):

Schritt 1: Versuchen Sie das Problem des Kunden zu konkretisieren
„Ich weiß, dass Sie sehr streng kalkulieren und das Preis-Leistungs-Verhältnis (Angebot) genau hinterfragen, deshalb noch eine Frage: Welches Ziel wollen Sie mit unserem Produkt (unserer Dienstleistung) genau erreichen?“

Schritt 2: Fragen Sie, welche Punkte der Kunde bereits für die Zielerreichung  getan hat
„Welche Möglichkeiten haben Sie bereits in Erwägung gezogen, dieses Ziel erreichen zu können? Was – genau – ist für Sie dabei sehr wichtig?“

Schritt 3: Unterstützen Sie den Kunden bei der Suche nach Lösungsmöglichkeiten
„Was wäre Ihrer Meinung nach eine Möglichkeit, einen Schritt näher zu diesem Ziel zu kommen?“

Schritt 4: Erkennen Sie die erste Möglichkeit, die in Richtung seines Zieles führt
„Jetzt wo wir die Richtung kennen, was wäre den der erste Schritt, der in diese Richtung führt?“

Schritt 5: Ermuntern Sie den Kunden und verstärken Sie jede Aussage, die in die gewünschte Richtung führt
„Schön, nach diesem ersten Schritt, mit dem wir Ihrem Ziel nähergekommen sind, folgt jetzt der nächste: Welche konkrete Maßnahme können wir jetzt setzen?

Durch dieses sehr intensive Gespräch, mit ganz konkretem Nachfragen, gelingt es den wahren Grund für das NEIN zu isolieren und dadurch sehr oft auch aufzulösen. Probieren Sie es aus!

Tags:
, , , , , , , , , , , , ,

Abgelegt in:
Kaufverhalten, Kommunikation, Kundenbeziehung, Preisverhandlungen, Verkäufer, Verkäuferentwicklung, Vertrieb, Vertriebsberatung

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.