Ist Kalt-Akquise noch notwendig?

Nach dem kürzlichen Einstieg von Goldman Sachs wurde der Wert des Online-Unternehmens Facebook auf 50 Milliarden Dollar geschätzt, was den Vormarsch dieser Social-Media-Plattform weiter unterstreichen wird. Marketing-Experten sehen auch deshalb das aktive Agieren von Unternehmen auf Social-Media-Plattformen als äußerst nützlich und sogar notwendig für die Zukunft an. So sagt der wissenschaftliche Leiter der Studiengänge Medienmanagement an der Hamburger Media School, Prof. Dr. Armin Rott, dass Facebook-Marketing der Meta-Trend des Jahres 2011 sein wird, um den herum sich viele spannende Mikrotrends entwickeln werden.

Insbesondere Facebook wird immer mehr zur „Mit-Mach-Marketing“ und Empfehlungs-Plattform und kann damit auch verstärkt für „intelligente“ Kundenkontakte verwendet werden. Das Aufgabengebiet des klassischen Verkäufers wird sich in Zukunft dadurch verändern.

Akquisition HEUTE:
Heute müssen noch die meisten Unternehmen bzw. Verkäufer intensive Kalt-Akquise betreiben um zu Terminen bzw. zum Geschäftserfolg zu kommen. Hohe Schlagzahl, gepaart mit entsprechender Schlagkraft führt dann zu entsprechenden Ergebnissen. Hier der Ablauf im idealtypischen Prozess (komplexe Dienstleistungen oder erklärungsbedürftige Produkte):

  1. Zielgruppen analysieren, danach fokussieren und gezielte Recherche über die ausgewählten Unternehmen, betreiben.
  2. Zuständigen Ansprechpartner (Entscheider) herausfinden.
  3. Telefonischer Erstkontakt mit Ankündigung eines persönlichen Mails.
  4. Zusendung eines persönlichen Mails.
  5. Anruf mit Bezugnahme auf diese Zusendung.
  6. Idealerweise Vereinbarung eines persönlichen Kontaktes vor Ort.

Akquisition MORGEN:
Statt Kaltakquise treten Unternehmen und Verkäufer mit Menschen in Kontakt, die sie bereits aus den sozialen Netzwerken kennen. Der Verkäufer wird zum Netzwerker! Er baut sich seinen Akquisitionspool und seine Empfehlungsgeber ganz gezielt auf.  Der idealtypische Prozess in Zukunft:

  1. Aufbau eines aussagekräftigen und vertrauensvollen Profils in unterschiedlichen Medien (vorrangig in Facebook, XING, Twitter), welches den USP (Spezialisten) eindeutig erkennen lässt.
  2. Aktive Kommunikation in diesen relevanten sozialen Medien. Aufbau eines großen Netzwerkes.
  3. Gezielte Auswahl von Unternehmen in den sozialen Medien (sehr gezieltes „schießen“, keine „Schrotflinten-Taktik“).
  4. Ausfindig machen der relevanten Ansprechpartner.
  5. „Zufällige“ Kontaktaufnahme zu diesen Personen.
  6. Vertrauen gewinnen und ausbauen.
  7. Dauerhafte „Pflege“ der relevanten Kontakte. (Ausdauer!)
  8. Im richtigen Moment zuschlagen und persönlichen Kontakt in der Realität suchen.

Durch diese neue Form der gezielten Akquisition im Netz erspart sich der Verkäufer viel Zeit und Leerläufe. Strukturiertes und gezieltes Vorgehen, in Kombination mit Frequenz und Ausdauer führen hier zum Erfolg.

Für diese neue Form der Akquisition wird nicht so sehr der klassische Hunter gefragt sein, sondern eher der konsequent und strukturiert arbeitende Farmer. Beziehungstalente mit Fleiß und Affinität zum Computer stehen in Zukunft im Fokus der Personalberater.

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7 Kommentare zu Ist Kalt-Akquise noch notwendig?

  1. Andreas sagt:

    Ja, es ändert sich gerade etwas grundsätzlich in Vertrieb. Im deutschsprachigen Raum sieht man zwar im besten Fall erst einige Vorboten, aber diese Welle wird uns wahrscheinlich schon in 2011 erreichen.
    Der bisherige Vertrieb war ein „Push“ und mühsames „Offline-Beziehungsmanagement“. Der Vertrieb morgen wird mehr „pull“ und Online-Beziehungsmanagement. Online-Vermarktung ist eben anders (http://blog.businessleadersmc.com/marketing/wie-ist-online-vermarktung-anders/).
    Grüße
    Andy

  2. admin sagt:

    Danke für den Kommentar. Können wir inhaltlich voll zustimmen.

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  4. Harald sagt:

    Da stimme ich grundsätzlich zu: das Internet kann sicher in vielen Branchen den Prozess der Neukundengewinnung bzw. Akquise vereinfachen und zum Teil sogar automatisieren. Ein Einzelkämpfer im Vertrieb, der noch dazu auf Provision lebt, wird aber kaum die Zeit haben, sich zuerst einen großen Kontakt-Kreis aufzubauen, wenn er in der Zwischenzeit nicht verhungern will
    Dennochwird das Internet die althergebrachten Methoden (zumindest zum Teil) ersetzen

    Gruß
    Harald

  5. Joe sagt:

    Vielen Dank für die Infos. Kaltakquise ist schon anspruchsvoll.
    LG

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